银行理财：机会与压力并存

　　玉杨 张明亮

　　策划人絮语 随着富裕人群的不断扩大，对银行理财服务的需求也在增加。这种需求已不再是简单的提供几种理财产品就可以满足的了，他们希望得到专业的理财投资规划指导。就目前银行的所谓理财服务离这样的需要还差得很远。主要的问题，外在的，还需要相关的政策环境与监管机制进一步完善；而内在的，商业银行应下工夫培育自己的具有专业理财知识和专业资格的客户经理，要更新营销观念和相应的考核奖惩办法，等等。客户经理应掌握更广泛的专业知识，对相关业务领域要有全面而深入的了解，对客户的咨询，不管多专业的内容，都能够给予适合的指引和解答。遗憾的是，我们现在相当多的客户经理还主要是靠私人关系营销产品、维系客户关系与资源，而有的客户经理甚至对自己行里服务内容与产品都说不清楚。当面临考核压力时，只顾不厌其烦地游说私人关系好的客户帮忙，令客户不胜其扰。这种不拼服务拼关系的营销方式，透露出客户经理队伍的浅薄和不专业，是无法给银行树立专业的服务形象的，而且会损害银行在高端客户心中的信誉度。因此，商业银行如何解决员工的职业精神与专业化问题，是在理财业务大好发展机遇下，面临的压力与挑战。今日本报推出一组相关报道，从不同侧面对理财业务作了报道与分析，希望对读者能有所裨益与启发。

　　银行理财业务 前途光明路仍曲折

　　在金融产品和服务不断创新的今天，理财服务已经成为商业银行

零售业务的竞争热点。据一项调查显示，某省四大商业银行、五家股份制商业银行分(支)行于2004年相继开办了对公理财业务和个人理财业务，其中个人理财业务又相继开办了人民币理财业务和外汇理财业务。理财品种主要由各类结构性存款和金融衍生产品的单一及组合产品构成，其中包括保证收益类型、浮动收益类型、汇率挂钩、利率挂钩、信用挂钩，以及投资信托、投资基金的人民币理财产品等，理财币种主要为人民币、美元、港币和欧元。截至2006年5月末，该省九家商业银行分(支)行累计销售人民币个人理财产品25.95亿元，外汇理财产品3.89亿美元、0.49亿港元，本币金交易量7314809克，外币金交易量8185.8盎司，办理对公理财业务370万美元。

　　银行理财业务在博弈中迅速发展

　　从理财品种上看，各商业银行分(支)行开办的理财业务产品，均由其总行设计开发，统一制定管理办法、操作规程和会计核算办法，产品定价和收益分配也由总行确定，募集资金定期上划总行，由总行统一确定投资方向。

　　品种不断增加。随着百姓需求的不断增长，各商业银行开办理财业务的品种不断增加。如该省中国银行分支机构自2004年以来，相继开办了外汇宝、汇聚宝、两得宝、期权宝、纸黄金和人民币理财业务；光大银行2005年推出阳光理财A计划、B计划和A+计划之后，2006年又推出了阳光理财C计划和T计划。交通银行也推出了得利宝、双利理财和双币宝业务。

　　收益不断提高。随着央票等货币市场收益率以及外币利率的持续走高，各商业银行给出的理财产品收益率也在不断增加。以光大银行阳光理财A计划1年期产品为例，2005年8月推出预计最高年收益为3.8%，12月末推出预计最高年收益为4.8%，至2006年6月末预计最高年收益达到5.25%，短短一年时间年收益增长了39%。

　　竞争愈加激烈。随着各商业银行理财业务的不断发展，理财产品的不断创新，商业银行争夺零售市场的竞争越来越激烈。有些银行通过电视、报纸等媒体和印制散发宣传册等方式加大宣传力度，突出本行形象和产品影响力；在营业场所设置理财专柜和理财经理，专为客户推介理财产品；营销服务呈现多样化，各行竞争手段日益增加。

　　高速发展中隐含潜在风险

　　业内人士表示，各商业银行理财产品不仅投资于国内债券市场流通的国债、央行票据、金融债、债券回购等，目前发展的产品还同LIBOR利率挂钩、同汇率挂钩、与企业的信用挂钩。由于国际利率、汇率市场波动幅度加大，联结债务主体存在信用风险的问题，在获取高收益的同时，常常伴随着高风险。

　　一是对理财业务缺乏准确定位。商业银行基层机构理财人员普遍认为发展理财业务，就是为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，理财业务的发展主要取决于产品营销力度。各行只是关注理财产品营销金额，完成总行下达的销售指标，而忽视发展理财顾问服务，在向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务等方面，力度不够，有些行理财师或理财经理主要职能就是向客户推销即期的理财产品。在商业银行营业机构大部分设置了理财专柜，并配备专门的理财经理，但其人员的主要职责就是分发宣传单，向客户推销本行将要或正在开办的理财品种，很少有理财经理能够针对客户的资产状况，一对一地为客户提供理财规划、投资建议。

　　二是缺乏健全有效的市场风险识别、计量、监测报告和控制体系。个别分(支)行认为总行推出的理财产品为确定收益，风险控制在总行，本行只是在推销产品，没有必要向客户提供相关投资的财务报表、市场表现及定期分析等资料。如某行在《理财产品合约》中称：“决定本产品收益的汇率数据通常是公开信息，银行不再向客户提供相关资产的账单及其他信息；不必按季度准备本产品投资所涉及的财务报表、市场表现情况及相关材料，客户不要求提供或查询上述信息；无需向客户提供理财计划投资、收益的详细情况报告”。有些分行没有建立科学的风险计量手段和实时监测体系，未设定风险监测指标，难以根据市场利率和汇率波动，即期作出准确预测；风险监控职责不明确，一些行虽然确定了理财产品营销、账务处理的职责部门，但对理财产品的营销和日常管理的风险监控没有进行岗位职责划分和责任认定，风险管控机制不健全。

　　三是理财品种雷同且对公理财业务匮乏。各分(支)行的理财业务品种称呼各异，但各行理财产品的组合、投资方案设计大致相同，投资方向趋同，由于确定的收益略有差异，在某种程度上加大了各分(支)行处在同一平台上的竞争力度。各分(支)行在大力发展个人理财业务的同时，忽略了对公理财业务的拓展。据统计，全省9家分(支)行中只有1家行开办过对公理财业务，余额仅为370美元。调查中，一些理财人员表示，对信用度高的企业开发新的对公理财业务和品种，可以带动本行授信业务的发展，实现双方共赢。但由于缺乏相关的管理规定和具体操作办法，无据可依，又得不到监管部门的支持和认可，无法开办此类业务。但开放外资银行人民币业务以后，必将面临着一部分优质大客户流失的潜在危机。

　　四是理财队伍建设亟须加强。目前各商业银行均建立了理财业务管理和发展部门，配备了具备一定理财知识技能的理财师、理财客户经理和理财产品经理，但一些问题仍然不可忽视：真正具备理财知识和营销技巧、取得CFP、AFP资格认证的理财人员数量还远远不够；分行层面上具备丰富的风险管理和投资市场经验的理财师数量甚少；缺乏具备理财规划师资质的人才；还未建立起理财营销人员的资质考核制度、资质等级分类制度和培训机制。

　　规范发展才能获得双赢

　　当务之急是要解决商业银行在理财市场的博弈中规范发展问题，以规范防风险，以创新促发展，最大限度地赢取盈利空间。

　　商业银行进一步强化综合理财服务的功能，提供理财多方位服务。为金融消费者提供综合化、个性化金融服务的个人理财业务将为各商业银行拓展业务打开广阔的空间。一是可以通过帮助客户制定个人理财计划，包括进行个人财产分析、个人收支分析、帮助制定个人理财目标、个人理财计划、推荐最佳的个人

理财方案及投资组合等，提供真正的保值和增值服务。二是提供全方位的个人理财信息和投资建议，其中包括：财经信息、银行储蓄、人生保险、购买债券、投资基金、外汇买卖、

股票市场、期货交易、房产物业、金银珠宝、古董文物、钱币邮卡等等。三是提供个人理财特色服务，如对客户开办信贷、抵押、法律、代理服务等。商业银行向客户提供专业化的投资顾问和个人理财服务，有利于改善银行客户结构和业务结构，有助于为金融消费者提供更丰富的投资工具，也有助于提高商业银行的综合竞争能力。

　　进一步建立健全风险控制机制，完善制度建设。商业银行开办理财业务，首先要把防范风险放在首要位置。每开办一项新的理财业务，应根据总行的管理办法和操作规程，结合本地实际情况制定出具体操作实施细则和相应的账务处理程序，明确风险控制部门及其职责，加强对理财业务的投资顾问环节、营销环节、投资操作环节和后续服务环节等方面的风险管控，特别要关注客户投诉的热点，定期对开办的理财业务进行审计，及时纠正和改进业务发展中的问题，促进理财业务规范发展。

　　挖掘理财市场，创新理财品种。面对在世贸组织框架下金融市场开放所带来的外资银行的竞争压力，商业银行应大胆开拓和创新理财业务，开发新的理财产品。跳出低知识层次的理财竞争怪圈，设计开发高技术含量的理财产品。在缓解由于存贷款利差水平降低，弥补结构性缺陷的基础上，大力发展公司理财业务，对于商业银行完善服务功能，增强盈利能力发挥积极作用。

　　规范对理财营销人员的资质管理，提高理财队伍的素质。随着金融市场的放开和客户需求的增加，理财营销人员素质亟待提高，迫切要求商业银行组织有关人员对业务技能进行培训，灌输新的营销理念，丰富实践操作经验。随着各行向个人理财规划的逐步渗透，积极推进理财规划师队伍的建设，培养具备一定专业知识和投资经验的理财规划师。制定有关办法鼓励理财人员参加中国金融标委会认定的AFP或CFP资格认证。

　　监管部门尽快制定和完善开办理财业务的有关规定和办法。目前中国银监会针对个人理财业务相继出台了一系列制度规定、管理办法和风险管控措施，但在公司理财业务方面缺乏相关的具体操作办法和制度指引。建议监管部门在风险可控的情况下，出台相关的制度、办法以鼓励和促进商业银行积极拓展新的理财业务品种，不断提高国内商业银行的盈利能力和竞争水平。