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乐耀辉
曾几何时，存贷差是银行赢利的不二法门。如今，以个人理财为核心的中间业务已然成为银行赖以生存的“蛋糕”。从消费者角度来说，在个人理财业务日益繁荣的今天，货比三家，选择适合自己的理财机构、理财产品甚或理财师，乃财富保值增值的最佳方式。而银行等金融机构，只有提供高质量的理财服务和产品，及对客户负责的态度，才能获得消费
者的认同。
“后成长期”来临
严格来说，“个人理财”是西方舶来品。20世纪90年代初之前，我国对个人理财的理解几乎一无所知，充其量两个字———赚钱。但随着改革开放逐步深入，居民储蓄和个人收入日益增长及金融制度和投资理财环境的不断完善，人们对理财的认识越来越理性，观念越来越成熟。
笔者认为，促进个人理财发展的因素有五方面。一，国家金融政策的完善与投资理财环境的向好。2005年颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，令个人理财业务的产品体系和法律环境日趋成熟。二，个人财富的积累，相对性闲置资金日益增加，百姓理财观念的成熟。三，金融机构服务模式的转变及专业化理财师队伍的建设，实现了从把业绩搞上去转变为把服务质量搞上去的服务模式、从坐在办公室等客户的被动模式转变为到市场上挖掘客户的主动模式、从无差别化客户服务转变为以客户实际需求的个性化理财服务。四，形成公平有序的市场竞争体系。外资金融机构的介入将有效促进个人理财市场发展。五，理财传播平台的构建，如理财类报纸、杂志、网络、电视的兴起，整个行业对理财市场的分析与调查能提高人们对理财的认识，激发大众的理财需求。
综合以上分析，真正意义的个人理财在我国兴起不久，相比国外几十年的历史，我们的理财业还是个小孩子。笔者认为，20世纪80年代末到90年代末，是我国个人理财的启蒙阶段，那时是求暴富和投机，最初级的理财形式。从2001年到2010年是成长阶段，大众的理财心态慢慢变得理性，以投资和财富增值为主。2001年到刚过去的2005年可算作是“前成长阶段”，理财产品、理财环境、个人理财观念和理财师队伍的建设都取得了非常可观的进步；从2006年开始则进入到高速发展的“后成长期”，在个人理财逐渐成为普通百姓生活方式的同时，市场竞争也随着金融业的深入开放而加剧。2010年后的十年应该是我国个人理财的成熟阶段，此时百姓对理财的需求将着重于“保障避险”功能。
思路转变调整战略
面对蓬勃发展的个人理财业务和日益加剧的市场竞争，各金融机构各出高招争抢客户资源，银行业则以网点多、人力足等优势在个人理财市场占尽风光。笔者认为，以个人理财业务为核心的中介业务将是我国商业银行的核心竞争力，依靠“存贷差”过日子的时代一去不复返了，在认识到这一点后，银行业要分得个人理财市场一杯羹，起码要做好三件事。
首先，调整业务模式。建立“以理财业务带动传统资产和负债业务”的共识，建立资产、负债、中间业务并重的前提下突出中间业务的新模式，尽力扩大中间业务的市场份额。
来看看花旗银行的生财之道:存贷业务利润占总利润20%，其余80%都由承兑、资信调查、企业信用等级评估、资产评估业务、个人财务顾问业务等大量中间业务创造。据统计，1999年美国商业银行的净收入构成中，净利差收入占57.08%，而非利差收入的比例达42.92%。再看看我国四大银行中间业务收入占全部收入的比重:中国银行约17%，建设银行约8%，工商银行约5%，农业银行约5.1%。可见中外银行中间业务差距之大，这进一步说明国内商业银行中间业务还有很大的发展空间。
其次，建立稳定的专业的职业化理财师队伍，提高服务质量。根据客户的个人金融需求提供理财服务，包括全面分析其资金状况、家庭情况，与客户共同拟定理财目标，并相应设计理财规划书，为客户达成财务目标制定详细计划，并在执行中根据客户的情况变化做相应调整。这些都需要理财师的专业知识与精心服务。
一个非常突出的问题是，银行在服务质量没有提高的基础上扩大服务收费项目和收费数额，是对我国个人理财发展的一种限制。目前，国有商业银行处于体制改革的浪尖上，银行“国有”身份的降低将直接影响消费者对银行信誉的评估，服务质量成为银行吸引客户的最核心方式，而没有做好服务就扩大收费项目，是对服务质量的削弱和银行信誉的打击。建议银行在收费项目设立时以客户为考核标准，而不是以自身营利为目标。
此外，产品线的丰富与整合。理财产品的收益率、风险、流动性和购买门槛是客户最关心的四个方面，设计符合客户需求的理财产品与投资组合，是发展个人理财业务的关键。
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