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胡金盛
在外企工作的曾先生，因收入高、金融资产丰厚而被银行视为富裕客户。年初，他从北京总部派驻到沿海城市工作。当地几家银行的客户经理，几乎都在第一时间前往拜访。因人生地不熟，曾先生听了众经理的夸夸其谈，没多久就选择其中一家银行，成为其总行级VIP客户。但在亲身体验银行VIP生活近一年后，曾先生感叹：“富人选银行也要谨慎！”
根据“二八”定律，20%的优质客户能为银行带来80%的利润。因此，在银行以盈利为主要经营目标的当前，富裕客户乃其竞争焦点。但出于种种原因，客户经理在揽拉客户时，常有些“报喜不报忧”，使许多富人失去VIP客户应有的待遇，也错过了应得的资产保值增值机会。
产品是否上乘首先，银行自有或代销理财产品的好坏，很大程度上会影响客户的资产保值与增值效果。因为，银行竞相抢夺富裕客户，不仅为增加存款，还为让产品多些销售对象。所以，银行往往竭力向客户推销保险、基金等产品。即便代销的产品不好，但为完成任务或增加中间业务收入，也会不同程度地强销。而富裕客户选择银行为其理财，是为实现财富的保值与增值。如遇银行强销不优产品，必然导致效果不佳。
去年初，在客户经理极力推荐下，曾先生将一笔20万元的一年期定期存款提前支取，来购买该行代销的基金。购买时，曾先生强调该笔资金年内必须使用，如果在年内赎回基金会亏本的话，就不买。当时，客户经理拍着胸脯保证不会亏本，而且会有收益。但事实并非如此，该只股票型基金开放上市后就低于1元，到10月份曾先生要赎回时，其每份市价仅0.96元。包括申购费、赎回费、定期存款提前支取的利息损失，这20万元的资产不仅未增值，还损失了14000元。
可见，富裕客户选择银行，一定要对该行产品进行事先考察，具体可登录银行网站，了解该行以往所售基金、外汇等理财产品的增值状况，从整体上对其质量作出合理判断。
服务是否到位
其次，考察一家银行服务质量好坏，大体可从该行服务文化入手。这看似与VIP客户无关，事实却影响银行对客户的服务是否到位。
目前，银行对客户服务在方式上有不小区别，主要有“以交易为中心”和“以服务为中心”两类。
富裕客户在选择银行时，宜尽量观察挑选后者。因为，若银行实施的服务是以“交易为中心”，则其出发点就是银行自身需要，而非客户需要，它为客户提供的服务并非一体化，而是零散的。比如，今天银行卖基金，客户经理就来上门销售基金；明天银行卖保险，客户经理就来上门营销保险。如此零散服务，不仅打扰客户生活，且令客户的资产配置缺乏计划，更谈不上合理，从而影响收益。
而“以服务为中心”的银行，会在年初或其它合适时间上门，从客户需要出发，根据其资产状况，一次性提供量身定做的理财规划，使客户的资产配置处于一个较优水平。
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