贵宾理财新趋势

　　周凌

　　随着新年的来临，中国对外资银行业全面开放的脚步也越来越近。

　　银行的服务将更多元化，尤其对高收入的精英阶层而言他们选择的空间将越来越广。

　　2005年底，荷兰银行在北京东方广场开设了第四家“梵高贵宾理财”中心，在其安静舒适的空间里，客户尽可以享受理财顾问的全方位服务。如今，随着国内新兴富裕人群的出现，这种请银行为自己量身打造理财方案的办法正越来越成为新的趋势，而各家银行也对此类业务高度重视。除了荷兰银行以外，花旗、汇丰、渣打都早已经推出了相应的贵宾理财业务，国内的商业银行自然也不甘落后，招商银行、工商银行的贵宾服务也已经拥有了相当数量的用户群。

　　一份近期推出的研究报告指出，中国内地银行存款目前高达23.6万亿元人民币，但交由专业机构管理的资产才不过3900亿元，多数中国人的财富仍然“趴”在各种储蓄账户上。虽然这同国内目前的金融市场状况不无关系，可同时也与银行开展贵宾

理财业务时间短、经验有待积累有关系。在这种情况下，能否找到一家合适的银行为你打理资产就要靠你的一双“慧眼”了。

　　谁是贵宾？

　　虽然各家银行贵宾理财业务的名目各不相同，但在服务内容上仍然比较相近，尊贵、优先、专业、优惠、个性化，是中外各银行都强调的贵宾服务理念。在贵宾理财区，客户可以享受到所有的银行服务，其中既包括基础性的存取款业务，也包括较为复杂的产品咨询、购买等。同时，银行会在贵宾理财区划分出不同的功能区，去年8月，招商银行在总行营业部设立的金葵花财富管理中心便明确分为接待、交流咨询、网上银行、业务办理和财富顾问等五个区域。荷兰银行的理财中心则设立了几个小会议室，以保证客户接受服务的私密性。

　　通常情况下，既然是“贵宾客户”，银行就会为其设定一个最低的进入门槛。从目前的市场状况上看，因各地区各银行不同，从30万到80万人民币不等，客户在该行年平均资产低于最低数额则需要缴纳相应的账户管理费。有的银行还会按照不同资产规模的客户划分出不同层次，如中信银行推出的“中信贵宾理财”便分银卡、金卡、白金卡三个级别，北京地区的门槛分别为30万元、60万元和100万元。

　　成为贵宾客户后，银行在为客户办理业务上会有一些相应的优惠，如免费进行挂失、开存款证明、贷记卡免年费、个人贷款利率优惠、个人资金汇转手续费优惠等。除此之外，贵宾客户往往还能得到一些银行业务之外的附加服务。如民生银行为贵宾客户提供加油、优先登机等服务，而招商银行则有酒店、机票、预订天气交通咨询以及医疗救援服务。而一些外资银行的贵宾客户可以凭借贵宾卡在其全球的商户网络获得优质服务。

　　同时，银行会为贵宾客户配备一对一的专属客户经理，根据客户需要打造相应的理财计划。这些理财计划往往综合了银行所能提供的各类产品以及代销的基金、保险等，对于一些“紧俏”的金融产品，贵宾客户也拥有优先购买权，工商银行的“理财金账户”客户便可以优先购买国债及其他理财产品。

　　当然，作为客户的财务“大管家”，银行只有对客户的资产状况一清二楚的时候才能够为其提出更合适的财务规划。因此，在选择到自己中意的银行后，充分信任银行是客户需要注意的一个重要环节。

　　为充分了解客户对财富管理的需求，银行通常会为客户建立贵宾资料及理财需求卡。其内容主要包括个人及基本资料；包括负债、存款和投资情况等在内的理财状况资料；最后就是客户的当前和未来的理财需求。

　　中资还是外资？

　　目前，国内各家银行都推出贵宾理财业务后，客户选择余地增加的同时，也增加了挑选的难度，首先是中资银行与外资银行间的取舍。

　　由于政策限制，外资银行目前只能在少数城市对中国居民开办外汇业务，因此在服务范围上没有中资银行全面。如果客户对人民币理财的需求较大，那么最好以中资银行为主。但是从产品上看外资银行的“花样”似乎更多些。自从银监会允许银行申请金融衍生产品执照以后，外资银行在这方面的优势在近两年开始逐渐显现，具有良好的开发和设计能力的外资银行能够推出比中资银行更为新颖的产品。

　　荷兰银行在2005年曾经推出几种不同类型的存款性产品：新兴市场债券连动保本型结构存款、外汇连动保本型结构性存款以及国际商品指数挂钩结构性存款，据了解，前两种产品的预期收益率都在8%以上。花旗银行推出的“优利账户”则是一种专为可承受

汇率风险的客户设计的投资产品，该账户提供的基本货币与挂钩货币的货币组合可达70种之多，客户可以根据实际情况任意选择货币组合。

　　但是，这也并不意味着外资银行都能够为客户带来更高的理财收益。一位曾经在外资银行和中资银行分别购买过

外汇理财产品的客户就表示：如果从投资型产品的长期表现看，两家的收益相差不多。毕竟对于客户来说，银行的首要任务是保证客户的资产安全，在相对长时间内使其资金能够抵抗经济环境变化带来的风险和通货膨胀等。

　　对于大多数客户来说，最重要的也是最基本的原则仍然要根据自己的实际情况来选择服务银行。对那些经常在全球旅行的商务人士来说，外资银行＋中资银行相对平均的资产组合就是个不错的方式，这样就能够充分利用银行的网络优势。但是对于那些较少出国的人来说，就没有必要将资金全部换成外币，而可以只选择自己感兴趣的产品购买。

　　谁是最贴心的人

　　无论是谁，都希望自己能够找到一位贴心而又尽职的“管账先生”，而选择贵宾理财服务时，还有一个重要环节就是客户经理。实际上，寻找和培养优秀的专业理财经理也是令银行一直头疼的问题。由于银行开办贵宾理财的时间并不长，多数中资银行的客户经理都是在近两年内刚刚上岗，服务水平良莠不齐，在与客户经理刚刚接触时，更需要从多方面考察其是否是你的“Mr. Right”。在这方面，由于外资银行在选择和淘汰机制上更为严格，虽然客户经理人数不多，但整体水平则更加平均，选择难度相对较小，但是下面几点仍然是需要注意的。

　　一名优秀的客户经理首先需要对银行现有产品和服务了如指掌，能够迅速、准确地为客户提出最合理的财务打理建议。通常，客户经理都是在银行具有一定工作经验的职员担任，他们必须对各类业务，尤其是个人业务应该非常熟悉。同时，由于银行产品不断增加，客户经理也必须对此保持一定的敏感度，能够及时向客户通报相关信息。

　　其次，客户经理还应该具备一定的金融知识，能够为客户树立正确的理财观念。在目前国内的金融市场上，资金的分流出口仍然不多，这就给整个理财业务带来困难，很多人都会觉得除了储蓄以外，没有更好的资金配置方式。但实际上，这也是对“理财”观点的一种狭隘认识，除了对资产进行保值、增值之外，个人理财还包括完善的税务、教育、风险防范等内容，作为专业的理财客户经理，除了为客户推荐合适的产品外，还应该能够在这些方面引导和教育客户，一个仅仅会推销产品的客户经理未必就是优秀的理财顾问。在很多银行，客户经理与理财顾问是分开的两个角色，客户经理负责维护、发展客户，而理财顾问则提供更加专业的理财咨询服务，两者共同为贵宾客户打理财务需求。

　　最后，还要看客户经理是否诚实、待人接物是否训练有素。任何金融产品都存在风险，按照监管部门规定，客户经理在介绍产品的时候必须进行风险告知。如果一个客户经理为了推销产品而隐瞒或部分隐瞒了产品风险，那么客户就应该对其保持相应的警觉。