中国：理财市场竞争大战在即

　　导语：波士顿咨询公司(BCG)发布报告指出：在中国的许多银行都越来越重视理财市场，重视吸引和保留高价值客户以及理财业务能力所提供的利润潜力

　　中国理财市场的规模、性质及增长特征概述

　　尽管中国的理财业还处于新生阶段，却已经颇具规模而且前景非常广阔。目前，中国 (大陆)是亚洲地区(除日本之外)的第二大市场，其富有客户拥有大约1.44万亿美金的管理资产(参阅图1)。

　　目前，中国经济保持持续强劲增长，市场条件更加开放，各个

理财客户群的资产也在进一步积累，这些因素都将支持理财业务的持续增长。BcG预计中国富有人士的年均资产在未来几年将以13%左右的比例增长，到2009年中国(大陆)的管理资产将增长到2.63万亿美金，而整个大中国市场的管理资产将在2009年超过5万亿美金(参阅图2)。

　　在中国，财富高度集中在少数人手中。BCG的调研显示不到O.5%的中国家庭拥有全国个人财富的60%以上。即使在富有客户群内部，也有大约70%的财富掌握在管理资产超过50万美金的家庭手中(参阅图3)。

　　随着时间的推移，我们观察到富人变得更加富有，但幸运的是，非富有家庭(资产少于10万美金的家庭)并没有变得更穷。自1999年以来，管理资产超过500万美金的家庭拥有的财富从占全国个人财富的14.3%增加到了16.6%。同时，非富有家庭拥有的财富依然维持在全部财富的36.6%的水平(参阅图4)。

　　中国富有客户的性质和欧美的富有客户非常不同。中国的大部分财富是过去20年内在经济的快速增长中创造出来的，而中国的富人是投资于房地产业、制造业、零售业、信息科技等行业的创业家，这些行业增长迅猛并支撑着国民经济的发展。随着国家培养出越来越多的本土经理和专家人才来管理日趋复杂的经济体系，更多的专业人士也在加入富人的行列。与之形成鲜明对照的是，欧美的财富则是旧的继承财产和新的创业家财产的混合体。

　　据此，我们观察到中国理财市场的几个重要特征：

　　首先，富有客户持有的现拿水平很高。一个典型的中国财富组合结构一般以巨大的现金储备作为财富安全的保障，这一点和成熟市场截然不同(参阅图5)。房地产因为提供更为稳定的回报而发挥了更大的作用。这种典型的组合结构在亚洲其他国家也很普遍，其中一个原因是在日本以外的亚洲地区相当多的财富都集中在当地的华人手上，他们可能拥有相似的理念。

　　其次，目前全球机构提供的标准投资产品很难在中国获得足够的回报率。中国的资本市场依然处于不成熟的阶段，众多的法律规定限制了市场可以提供的证券种类。然而中国的富有客户具有高度投机特性，并对风险有很强的承受能力--这可能与他们具有的创业家背景有关，而且他们不断追求高风险的直接投资。

　　第三，富有客户倾向直接参与投资决定过程。他们经历过创业，并由此积累了财富，因此，很多人坚信自己要比理财机构那些未经历练的经理人更有能力得到高回报。他们喜欢享受对投机性投资进行评估和决策的过程。

　　现有理财业务所提供的产品和服务

　　虽然目前存放在中国金融机构中的个人资产已有相当水平，中国银行业提供的

理财产品和服务依然不够成熟。外国机构目前还不能为中国境内市场提供服务--但是，即将到来的变革将会引进更加先进的手段进行客户管理，扩大产品供应的方式，并给中国本土市场参与者带来激烈的竞争。

　　今天中国的理财产品和服务的特征可以用''依靠硬件，而非软件，，来概括。中国各家银行在经济发达的大型城市建立了很多豪华的理财中心，并按照当地客户关系的总体价值为客户提供了各种创新产品，然而，这些优良的硬件设施并没有配备与之相称的优质产品、服务水平和专业的顾问技能，而这些特质在国际市场是不可或缺的元素。具体来说，有下列几个问题需要思考："人才战争"。几乎每家银行都缺乏拥有专业技能和训练有素的理的监管限制。目前在中国市场提供的产品主要集中在现金管理和一些特别待遇上(例如折扣、奖励计划、购物和一些生活方式奖励等)。"服务水平--网点与网点之间差异显著"。在各大银行内部，省与省之间、网点与网点之间，其服务水平、银行布局都存在极大的差异。客户的体验经历也因为她或他使用的银行渠道的不同而大相径庭。"品牌--大同小异"。人们普遍认为中国银行业提供的理财产品和服务缺乏特色，产品品牌也未能针对目标客户群树立一个鲜明的形象来定位和吸引特定类型的客户。"组织--围绕产品还是客户"。大多数中国银行倾向于围绕地区或产品业务来建立组织机构，通常在进行业务决策时很少和组织的 其他部门进行协调。但理财管理是一个高度以客户为导向的行业，中国银行业则在这一关键领域依然在奋斗不息。

　　正是建立在这些特征上，我们发现对中国具有进取精神的银行实际上存在着一个真正的良机，他们可以借此建立自己的差异化价值定位并在这一关键的零售市场建立起真正的竞争优势。

　　财专业人员，而且很难找到并保留住有能力的客户经理(RM)。一 位国内大型股份制商业银行零售银行业务部的总经理认为，ct实现现有理财产品价值的一个主要瓶颈就是缺乏经验丰富的合格的客户经理。，，"缺乏差异化"。目前中国银行提供的理财产品和服务大多是一个"通用"的解决方案，而不是具有高度''差异化，，的模式。理财中心不能提供度身定制的客户服务模式来满足各个理财群体的不同需求。事实上，在中国没有真正意义上的"私人银行业务"--在国际市场上，该业务一般只向管理资产在100万美金以上的客户提供--而只有为资产在50万元人民币以上(约为6万美金)的全部客户提供的投资产品和服务。在更为成熟的国际市场，银行为特定的客户群度身定制特定的服务产品。例如英国的一家私人银行深入地研究了英

国足球超级联赛的球员们的财富管理需要并通过为他们提供相应的服务建立了一个收益良好的业务品种。"产品不够丰富"。绝大多数的理财经理提供的产品种类都不够丰富，原因就是中国对于在国内以及国内银行可以提供的产品和服务

　　中国银行业面临的竞争威胁

　　到2006年12月的倒计时已经开始，那将是中国银行业期待已久的一个里程碑：中国市场完全开放，外国金融机构可以面向个人客户开展人民币零售业务。

　　BCG预计外国银行将在理财市场掀起竞争风暴，他们将进入零售市场并精心选择那些最具吸引力的客户。如果中国银行业缺乏应对的能力，他们将面对一个实际而且巨大的威胁，大量富有客户将被国外银行所提供的高度成熟的产品和服务吸引而不断流失。

　　这一观点得到以下几个观察的支持：

　　众多外国银行已经准备进入中国市场并追求吸引力最大的高端零售市场。他们不断从国内银行挖走大量富有经验的员工并雇佣更多的专业人员为未来的市场开放做准备。随着新来者的不断加入，他们将尽其所能集中精力攫取最具吸引力的客户细分群体、地区和产 品--具体来说，就是富人群体。一些国际银行已将其地区总部从新加坡迁至香港。

　　“几乎每一家银行都瞄准了中国的私人银行业务--他们在过去的两三年里已经投入重金进行审场调研。”--一位外国银行的私人银行业专家外国银行在中国建立分支机构的过程非常繁杂(如资本要求和执照申请)，而且每一个网点都要求有一个单独的审批程序。与大众零售业务市场相比理财业务则是外国银行较为容易进入的一个市场。

　　原因如下：利用少数几个网点就可为高净值客户提供服务；可以瞄准精选的具有高度吸引力的少数客户；资本金要求和投资要求更低；可以充分利用自己已有的专业技能、系统和经验。

　　外国银行在建立理财业务上比地方银行拥有更多竞争优势，包括：值得信任的国际知名品牌；更广泛的投资产品和顾问模式方面的专业技能；成熟的经营模式，尤其是先进的流程、系统和政策；吸引、保留优秀人才的能力。

　　尽管目前他们经营的业务范围受到监管的限制，我们注意到外国银行不断进行各种试探性活动并在逐步增进对这一市场的了解。例如，渣打银行针对账户季度平均余额lO万美金以上或等值货币的客户推出了"渣打优先理财卡"(sc Priority Banking card)；而花旗 银行为帐户每月余额在10万美金以上或等值货币的客户提供了"贵 宾理财(Citig01d)"产品。这两家银行都已经在主要城市如北京、上海和深圳等地建立了专门的理财中心。

　　即便如此，我们认为中国各家银行将充分发挥自己的各种优势来迎接这一挑战。首先，他们强大的现有客户资源中蕴藏大量高净值客户，虽然他们必须付出努力去开采这些资源。其次中国的银行拥有广泛的服务网络为客户的使用提供便利。第三，我们预计，至少在国外参与者赶上他们之前，中国的银行将充分利用他们对中国市场和客户需要的更深层次的理解。最后，中国各家银行的客户经理拥有强大的地方客户关系资源。

　　观察这个充满竞争和诱惑的市场如何发展将是一件有趣的事情。