贵宾理财的新年盛宴

　　本报记者 程志云 北京报道

　　理财产品中，服务已经成为提供更高附加值的“生产资料”了，尤其是高端理财产品。

　　从新年到春节的短短二十几天的时间里，手里拥有几十万甚至上百万闲散资金的VI P客户成为中外资各家银行争夺的焦点。对于银行来说，如何在这些忙碌的有钱人的日程表中尽量安插自己的服务，或者让他们在十分疲惫的飞行旅途中增加两杯口感香浓的咖啡，或者让他们以更加精明的方式理解自己刚刚买进的债券的实际价值，都已成为当务之急。

　　然而，这还远远不够，面对外资银行的强大压力，国内银行们提供的服务迅速成熟起来，内容再也不是几年前相互抄袭的单调模式。

　　新的一年里，贵宾服务的含义正日益变得复杂、多元化和具有针对性。

　　富人们的春节礼物

　　如何让贵宾们在春节来临之际感受到银行的尊重和体贴？这成为各家银行这段时期比拼思路的舞台。

　　近日，深圳发展银行北京分行为其贵宾客户打出健康牌，成立了VIP健康俱乐部。该俱乐部将开展一系列以健康为主题的活动：与爱康网健康科技北京有限公司合作，向VIP客户提供健康咨询，为VIP客户提供个性化体检。

　　2006年初，国内外汇业务量最大的银行——中国银行将推出面向个人中高端投资者的“全国及亚太区中银理财统一服务”，投资者在内地即可获得海外财富管理、财富投资管理和全球商旅等服务。

　　2006年1月，工行总行联合快意客软件公司隆重推出贺岁版“理财金账户”

家庭理财软件，向全行所有个人VIP客户免费赠送。通过该软件可直接将客户在工行的各种交易数据下载到自己的电脑中，彻底解决了家庭理财记账的难题。

　　也在此时，中信白金卡·2006孔祥东新年音乐会在北京、上海、深圳三地上演。这是中信银行为白金卡贵宾准备的一场高品位的新年庆典。

　　一位银行内部负责外宣的人士告诉记者，春节前正是中国人约定俗成的客户答谢和享受工作成果的时期。此时为贵宾们提供有品位的活动和细心周到的礼品势必能够赢得认同感。是此，多数银行都会抓住这个机会，大作宣传攻势。

　　无微不至的服务

　　其实，春节仅仅是贵宾理财的一个小小的秀场。无论是医疗服务也好，旅游服务也罢，这些看起来轰轰烈烈的发布的项目或早或晚都会成为贵宾理财中普通而又不可或缺的服务品种之一。

　　2002年9月推出国内首个真正意义上的贵宾

理财产品——金葵花理财之后，银行正在将越来越多的服务装入贵宾理财的大系统当中。

　　以上海浦东发展银行的白金卡为例，其宣传册上写着，在网点为贵宾设置贵宾理财中心、贵宾理财室等专署服务区。客户经理在其中为您提供一对一的服务。科学分析个人或家庭的资产负债情况，精确计算您的财务收支，提供各阶段的

理财方案。

　　除了最基本的理财服务，浦发银行的客户还能够得到商务以及旅游休闲咨询等的诸多服务。

　　另外，还提供包括歌剧、芭蕾舞剧、戏剧与音乐会演出、博物馆等各类文化活动或餐饮娱乐场所的信息咨询及预订服务；除此以外，还有全球范围内的紧急支援。

　　一位浦发银行的客户经理告诉本报，银行服务的目标是几乎体贴到了富人工作、生活的方方面面。

　　而这种贴身服务的宗旨已经为多数银行的贵宾理财所认同，并且在不断创新当中。

　　中信俱乐部甚至推出一项服务，在北京、上海、广州、深圳四个城市以 VISA 白金卡购买任何航空公司机票，即可于出发前 7 个工作日通过 VISA 白金秘书中心预订一款凯迪拉克房车，从您指定地点免费试驾至机场。

　　就在1月，北京银行推出了面向女性贵宾的“彩蝶俱乐部”，并发行了女性贵宾专有的双币种京卡贵宾彩蝶卡。

　　虽然名目众多，一位业内人士指出，尽管现在银行的贵宾服务看起来都是种类繁多而且大同小异，但是深入体会贵宾服务的人还是能够体会到银行服务品质上的差异。往往一些细节问题尤其是在服务指标的标准化和服务人员的素质上，最终决定了贵宾理财的成败。

　　一位深得其味的业内人士说，尽管国内一些大银行的理财中心数量远远多于外资银行和股份制银行，但理财中心之间服务有差距，存在各自为战的状况。例如某银行北京分行的客户在其他地方分行可能就不能得到同样的待遇。“决定这些高端客户去留的很可能就是这样一些服务中的小细节。毕竟，对于贵宾客户而言，他们的选择对象非常多。”他说。

　　抓住高端人群

　　银行们之所以能够如此耐心周到的服务来源于利润。对于银行而言，这些贵宾客户带来的好处远远超过低端客户。以招商银行为例，2%贵宾客户带来了招商银行存款总额的三分之一。而且这个群体还在快速成长过程中。

　　2005年12月，一份来自波士顿咨询公司(BCG)发布的《中国理财市场》报告称，中国内地富有的群体拥有大约1.44万亿美元的资产。该报告还预计，中国富有人士的资产在未来几年将以13%左右的比例增长。

　　在零售银行中，只有不到10%的中国消费者的财富得到了专业管理在银行们的眼中，这块市场潜力非常巨大，是值得开足马力全力追逐的。

　　然而，目前对于国内的大银行而言，参与竞争者除了股份制银行外，更强大的对手是外资银行。外资银行的攻城掠地、兵临城下决非恐吓之言。

　　外资银行尽管在营业网点、客户基础等方面无法与本土银行抗衡，但它携强势的品牌效应，借先进的技术系统和管理经验，主攻高端客户。

　　外资银行在做私人理财业务时，他们尽量接触高端客户。他们会以财富俱乐部、高端聚会、沙龙等方式使高端人士聚集在一起，共同探讨谋富和享受之道。对于不少富人而言，加入外资银行的私人理财，就近乎于加入了财富俱乐部。这种意义甚至大于理财本身。

　　此外一些外资私人银行财务顾问的资本运作能力很强，能够最大限度的将投资者资产增值。比如，很多富人喜欢收藏古董或艺术品，所以，有的私人银行不但提供鉴定团队，能估出收藏品的价值，还可以派专人代表客户去拍卖场竞标。得标之后，财务顾问甚至能帮客户用古董作为抵押品，向银行借钱，再用借来的钱投资生利。

　　BCG预计，随着外资银行进入零售领域并精心挑选最富有的人群，他们势必成为国内银行的有力竞争者。