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库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。他一次总结出了库尔曼的成功秘诀：“他对我说的那些话，别的推销员都说过。他的高明之处在于，不跟我争辩，只是一个劲地问我‘why’。他不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被他的提问冲垮。不是他在向我卖保险，而是我自己‘主动’'在买。”
卡内基的口才秘诀
关于口才致富的例子千千万万，不胜枚举，让我们来看看有世界“口才之王”卡内基总结的几条主要门道。
卡内基将精采演说的要素归结为三点：一、谈自己熟悉而确信的东西。二、谈的时候一定要投入。三、好的人格，能帮你说话，增加说服力。
在我们本次介绍的三位口才致富的成功人士中，他们都是本行业的专家，学习了大量知识，同时都满怀激情地创业。他们也都很注重“诚恳”带来的效应，都曾经因为诚恳坦白的告白让客户被俘虏。
卡内基还有六大增强说服力的法宝：一、提出统计数字。二、举出亲身事例。三、利用示范制造效果。四、提出好的比喻。五、引用专家证言。六、秀出展示品。
对于一些实际操作中的细节，卡内基也有很生动具体的论述。比如关于“如果我和公司上司的经营理念不同，事实证明我的很多意见是合理的正确的，像这种情况我是否可以和他进行一些有效的沟通？”这样工作中随处可见的问题。
卡内基的方法有三步曲。第一步就是我永远不要在大家面前跟老板提反对意见，因为人是要面子的，他觉得在大家面前被你给驳倒了很没有面子，所以一定要拼到底。第二，我们到了他办公室以后，我们跟老板讲，举例子来说明，根据我的经验，我听到一个事情，不要再推出这个产品。第三个步骤，跟老板说，说老板你要负最后的责任，我错了没有关系，我照样还是领薪水，所以你的责任比我重。如果你还是坚持自己的看法的话，我还是坚持你。
像这样的诀窍还有很多，比如卡内基告戒我们，在和别人争吵前最好能先左右看看室内的各种物品，数数它们一共有多少颜色，因为数数字的过程能让大脑的逻辑思维迅速展开，抵消很多因为情绪波动带来的不理智。
知易行难，靠口才成功当然不会是一朝一夕看几篇文章就能行的，我们的文章只是抛砖引玉，有志此道的读者通过自我修炼完全可以达到很高的境界。文/本刊记者江南
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