民生创新个人金融服务

　　——本刊专访民生银行零售业务部负责人高峰

　　文/本刊记者 小朝

　　民生银行正在全国范围内“刮”起了一股强劲的“理财风暴”。

　　一连串的重拳出击不仅令同业大跌眼镜，更是让国内投资者赚取了大大的“实惠”。有业内专家评价指出，以批发业务为主业的民生银行将从此改变在业界眼中其零售业务相对弱势的局面。

　　为此，本刊记者在民生银行总行的办公大楼里采访了该行零售业务部负责人高峰先生。

　　奇招频出理财产品 创造财富

　　记者(以下简称记)：您能否具体地向我们介绍一下民生银行最近推出的个人理财产品？

　　高峰(以下简称高)：前不久我行与荷兰银行旗下的荷银投资管理公司合作推出了外汇非凡理财E计划，这是民生银行展开的“理财风暴”行动的一部分。

　　我们主要针对目前国际外汇市场的投资氛围并结合国内投资者的风险收益偏好，这一款与荷银外汇指数挂钩的结构性理财产品，借助于荷兰银行集团及荷银投资管理公司的海外投资经验和资源，充分利用外汇市场本身的特性，通过有效的外汇投资模型使得该产品具有到期保证本金、收益性好、流动性高的优点。

　　该计划的起点认购金额为1.5万美元，期限8年。第一年银行承诺收益率为3%，第二年至第八年的预期正常收益率为7%-11%，这是目前国内商业银行推出的为数不多的高端理财产品之一。

　　民生银行自2004年11月获得开办该项理财业务资格后，已经发行了两期人民币理财产品，销售量近几十亿。但是今年以来，随着央行进一步调低超额存款准备金利率以及债券市场资金充裕，债券价格稳步上扬，同期债券的收益率低于银行存款利率。

　　由于人民币理财产品主要是投资于银行间货币市场，低收益不能保证客户资金的保值增值。因此，民生银行放慢了人民币理财产品的发售频率。

　　此外我们还推出了其他一系列的产品，整个理财行动是持续的，不是说做一须进间就不做，因此下一步还会不断有新产品出炉。

　　记：民生银行之所以选择在今年年初来进行这一行动，有什么其他考虑？

　　高：也没有什么特别考虑，一切都是水道渠成，也就是按计划进行，比如说思想意识、科技等方面。我们的重点是市场份额，全力以赴抓市场，成绩很好。

　　记：民生此举其实质就是为争夺高端客户，因为这一部分客户为银行提供了80%甚至更多的利润。

　　高：的确如此，“二八定律”或者“一九定律”在银行界已普遍流行，高端客户成为各商业银行的必争之地，遍地开花的高端客户理财中心就是一个明证。事实上，理财产品的争夺战也已经打得不可开交。

　　应该说，民生近期推出的一系列产品又将这场银行业的富人争夺战再次推向高峰。

　　谁赢得20%高端谁是赢家，不管是开设理财中心、开发理财产品，还是延伸业务领域之外的VIP贵宾服务，都是为赢得20%的高端客户，从而创造80%的利润。

　　目前中国有120万家庭拥有10万美元以上的存款，这部分富裕客户占中国个人存款总额的50%，为中国银行业创造了一半以上的利润。中行江苏省分行一项统计也表明，该行30万元以上的客户占比例不到0.5%，但总的存款余额却超过了300亿元，在全部储蓄存款余额中占比超过1/4。由此可见，维系好这部分客户对银行至关重要。

　　我们觉得，走中高端路线更便于管理，面对较少的客户群体，银行服务的压力相对减轻，有利于服务质量的提高。这一点有点像外资银行的服务理念。目前需要面对的情况是，此前银监会已经作出开放外资银行业务区域的决定，中资银行在竞争方面的压力由此日益明显。但在外资银行尚未大规模开展业务的有利形势下，中资银行仍有条件在产品开发和服务水平提升方面得到发展，留住并争取更多的高端客户，中资银行的机会就是现在。

　　贵宾服务 创新生活

　　记：据说，贵行推出的民生国际借记卡已受广大客户的追捧，请问，这种卡与其他银行的同类卡有何区别？

　　高：该卡共分为钻石卡、金卡、银卡三个贵宾卡等级，其产品的申办门槛分别为存款日均或年累计消费额10万元、50万元和100万元。

　　与此同时启动的民生贵宾服务体系是目前较为完善的银行贵宾服务体系，其中“3＋N”特色贵宾服务包括：全行统一的境内外机场贵宾服务、医疗健康通道和高尔夫俱乐部活动，以及围绕“医、食、住、行、享”等开发的具有地方特色的各种贵宾特惠服务。

　　记：这三种卡难道也是为了吸引银行的高端客户？

　　高：是的当初我们的设想就是这样，其丰富的增值服务正是我们争取这些客户的主要手段。

　　今年我们的策略是“钻石品牌，钻石服务”，全面提升服务质量，重点抓钻石卡，卡面背后，并提出了“一九定律”，半个月，现在我们已有了上百万客户，我们的服务意识非常到位，经常带着卡片，跟别的银行不一样，还有增值服务，真正的一对一服务。

　　我们把人家的事当成自己的事，我们这个宗旨出发，围绕本外币，免费办车险、汽车保养、房子等推出了一些产品，细分客户的兴趣与爱好，比如总行专门聘请知名的高尔夫教练作我们俱乐部的首席项目经理，真正做到为客户着想。

　　我想反复强调的是，银行要真正为客户着想，通过增值服务，提升生活品质，而且是即使你有钱也不一定能享受的这种服务，正所谓，“拥有钻石卡，创造新生活”。

　　所有持有民生钻石卡贵宾客户出入机场将能免费享受到贵宾待遇。如凭民生贵宾卡可以免费泊车，直接通过贵宾通道办理安检手续后就可以进入环境优雅的民生银行贵宾室休息候机，免费享受茶水饮料、手机充电等温馨服务，登机和托运行李手续由服务人员代办，登机时不仅有专车送到登机口，而且可以根据客户需求安排优先登机或滞后登机。遇航班延误时可以得到餐饮服务，对无票航班贵宾客户还享有优先侯补权。

　　持有民生钻石卡的贵宾客户还可以在全国范围内的主要城市享受包括贵宾客户专属安检通道、专车远机位摆渡、接机等高品质机场贵宾服务。同时申办民生国际卡的，在此基础上还可以将贵宾服务延伸到境外80个国家和地区245个城市共450多个机场。

　　此外，贵宾服务项目更加完善、周全。民生有关人士认为，他们是摸透了高端客户的习性，把贵宾服务延伸到机场，这应该对不少有钱市民具有相当的吸引力。业内人士也戏称，民生此次是抢人抢到候机室了。而显然非业务领域的增值服务将是各家银行今后吸引高端客户的新手段。