广发银行倾情演绎家庭理财文化

　　近日，广东发展银行隆重召开个人金融业务动员大会，发起了全面向个人银行业务的进军号角。

　　广发银行去年以来，在个人银行业务上花下力气，全面部署，实施个人银行业务发展战略。该行有关负责人坦承，“我们一直在努力，并把个人银行业务中的‘广发真情理财’打造成中国个人理财第一品牌。”

　　“真情理财”系列

　　步步领先

　　在外资银行对个人理财领域虎视眈眈，而理财观念正不断深入人心之时，银行的创新能力、经营能力、管理能力的竞争被演绎得淋漓尽致。广发银行认为，要发展壮大就要时时思变。面对理财产品市场日益激烈的竞争，一向以对公业务见长的广发银行，敏锐地洞察到国内外金融业发展的趋势，随需而变，顺应形势，打造可持续发展的核心竞争力，决定大力发展个人银行业务，包装整合已有的理财产品，重点打造“真情理财”品牌，努力争做家庭理财“领头羊”。

　　时间可以一直往前追溯……

　　2005年1月19日，广发银行在杭州启动了“真情理财大学堂”活动，发起了一场对中国家庭理财知识的普及与推广运动。

　　2004年12月22日，广发银行、易方达基金公司和中国银联广州分公司，在广州举行了隆重的“基金网上销售”战略合作新闻发布会，联手推出基金网上销售支付服务系统。据了解，这是目前国内最先进的基金网上销售支付平台。

　　2004年12月17日，广发银行与泰康人寿保险公司举行了一场“爱家之约”柜台销售新闻发布会。与“真情理财”的家庭理财定位一致的是，泰康在银行销售的“爱家之约”是“一张保单保全家”的第三代新产品，主要是以家庭为投保单位，根据家庭的不同需求量身定做家庭保障计划。

　　2004年10月29日，广发银行在北京召开首届广发银行家庭理财节启动仪式，正式向社会各界宣布启动广发银行家庭理财节，活动受到了国内媒体的高度关注，凤凰卫视、经济日报、金融时报、中国证券报等媒体给予了大篇幅的深度报道。

　　2004年9月28日，该行与搜狐网的焦点房地产网合作在国内首家推出网上团购房屋按揭业务；2004年6月，在全国首家推出了可增值的住房按揭贷款产品--理财型房贷“家多好”，其独具的存本抵息、额度授信特点，适应了客户不断变化的理财增值需求；而该行连续推出的信托回购型理财计划在市场上独树一帜，高收益、低风险更是受到客户的欢迎，投资者申购踊跃，迅速培养了一大批高端客户。

　　在激烈的外汇理财市场竞争中，该行立足产品创新，摒弃“价格战”，把与客户进行互动，进行专业性、差异化服务作为主要营销手段之一；在网上开辟了金融信息频道，由该行外汇理财专家进行网上投资问题解答，使客户外汇理财技巧也在一次次的理财实践中得到提高，逐渐形成了一大批忠实的客户群体。该行销售的“丰收”外汇理财计划目前已经连推九期，发售金额3.1亿多美元，有效拉动了外币储蓄存款的增长。

　　在本币理财市场上，广发银行2004年年初，在国内银行业率先推出了“薪加薪”这一新型的人民币理财产品。该产品以其本金零风险、超值回报、直通车服务、多样化选择等优势，受到了客户的热烈追捧，短短两个月销售超过20亿元，在银行理财新战场上首战告捷。

　　随着“薪加薪”发售的成功，广发银行认识到理财业务市场所蕴涵的巨大能量，接着通过不断加大创新、整合力度，理财新品层出不穷。

　　借“家庭理财节”

　　营销理财文化

　　经过一年多来市场的洗礼和锤炼，广发银行在“真情理财”的大品牌下，子品牌如“丰收”系列外汇理财“薪加薪”、“理财型房贷家多好”、基金网上交易等，已逐渐得到客户认可。

　　经调查研究，虽然目前几乎所有的金融机构都推出个人理财业务，但这些理财建议主要集中在投资的操作层面上，较少关注客户的整体需要。目前，真正理解关注客户需求比关注产品销售更重要的核心理念的机构不多。根据市场情况，广发银行管理层作出决策，要给“真情理财”品牌注入更多的元素和内涵，用文化和真正关注客户家庭整体需要的内涵为“真情理财”品牌，给市场带来巨大影响力。

　　于是，该行发起了新一轮品牌营销攻势。2004年10月29日，在北京启动了文化意味浓厚的“家庭理财节”，当时被北京媒体“誉为”中国理财文化的一场盛宴。从当天算起整整两个月，在全国近20个城市集中行动、同步开展“家庭理财节”理财新产品的宣传推广活动和促销活动，重点宣传营销“薪加薪”2代投资计划、家庭保障计划、贵宾服务计划，同时开展了真情理财社区行、投资理财巡回讲座、真情理财大学堂等一系列公益性理财知识传播和一系列针对目标客户的立体化宣传推介活动，在全国范围内发起了一场家庭理财风暴。

　　理财节期间，广发银行推出了精心准备的理财套餐--家庭财富系列产品，本外币一体化，客户可以自由组合，结合自身情况选择不同套餐，获取不同收益。

　　与其它银行的理财产品相比，广发银行为需要资金周转的投资者提供质押服务，更大程度地方便投资者，受到了个人投资者的极大欢迎，发售场面火爆。该行推出的理财通业务，通过特有的家庭理财账户实现诸如孝敬父母(定期自动汇款)、子女教育(高息外汇储蓄)等原本与财富增值并无直接关系的功能，真正满足了客户追求幸福家庭生活的需求。

　　“家庭理财节”由广发总行统一组织策划，各地分行纷纷行动，结合当地市场实际推出了多种组合服务。杭州分行从客户角度出发，推出“薪加薪”2代，其收益更高，选择更多，方式更灵活吸引了大批的客户，短短10天办理近3亿元；广州分行联手泰康人寿把泰康最新、最畅销的家庭保障新产品搬上了银行柜台，及时方便地满足了家庭不同阶段的理财需求；佛山分行以网上银行为突破口，依托先进的网上银行系统举办了多场业务推介活动，在当地反响强烈；东莞分行和当地妇联联合举行“我的家庭理财规划”活动，参与市民踊跃，一时间成为东莞市民谈论的热点；北京分行组织家庭理财社区行活动、举办外汇理财高级研讨会，受到了客户家庭的广泛好评，带动各项业务的迅速增长。

　　通过“家庭理财节”对理财文化的营销，“真情理财”品牌得到进一步提升。对广发银行来说，家庭理财节可谓一举多得，在为业务战略转型打下了基础的同时，各项理财产品持续热销，广发银行储蓄存款平均每月增长达10亿元以上。

　　“真情理财大学堂”

　　提升理财层次

　　2005年1月19日，广发银行在杭州启动了广发银行真情理财大学堂。“真情理财大学堂”是广发银行本着家庭理财知识普及和推广理念，致力于提高中国家庭的理财水平，其口号是“广发银行真情理财大学堂致力于中国家庭理财知识普及和推广”。

　　确切地说，“真情理财大学堂”是广发银行适应个人理财市场需求而开发的一个集理财知识、资讯　、工具、产品、服务于一身的家庭理财平台。通过该平台，客户不但可以学习有关的理财知识、技巧、资讯　，还可以获得下载理财软件等理财辅助服务，更可以在网上进行金融、专家理财、资信自评等一系列特色理财服务。同时该行也将依托该平台，通过在线调查及客户意见反馈等互动方式广泛收集客户需求及意见，为今后更好的研发产品改进服务提供依据。并在全国范围内集合广发银行的理财专家，走入社区，和客户互动、探讨家庭理财的重要性，进行理财案例分析，帮助客户提高理财能力，在实际的交流和沟通中逐步提高公民的理财水平，让每一个家庭、每一个客户都能得到财富增值的快乐。

　　有统计数据显示，在国内的大城市中，虽然85%的人认为理财很重要，但只有不到10%的人在理财方面接受过正规教育或专业意见。随着中国个人财富的快速增长，广发行认为中国家庭对理财教育的需求日益增加，中国大众有责任为自己的未来生活作出充分的准备。作为中国家庭理财的专业银行，在外资银行纷纷进入中国的时候，广发银行从理财知识普及和推广的角度开展“真情理财大学堂”，把普及理财知识、提高家庭和个人理财水平，让客户轻松增值、轻松理财作为活动的目标和出发点。

　　“真情理财大学堂”第一阶段于1月18日开始至3月31日，活动期间广发银行将派出近200名理财专家在全国范围内进行联动讲座，采取面对面的形式和客户互动，真正让理财走进社区、走进家庭。这次活动中，广发银行还推出一系列全新的产品和服务：

　　——信用卡自动还款业务：让客户使用信用卡自如消费，理财通卡自动还款，办理业务享受贵宾服务，积累信用；

　　——薪加薪2代：在全国近20家分行进行薪加薪2代理财产品销售，让更多的客户能购买到这个应对加息并月月分红的理财产品；

　　——银证先锋：与同业联手推出银证先锋业务，实现股卡合一、资金安全交易，提供及时财经资讯　；

　　——企业员工理财计划：专门针对企业员工工资的理财计划，实现集体理财，轻松增值，产品收益达2.5%-3.5%；

　　——丰收外汇理财：将推出创新研发的新一期外汇理财产品，具有高收益，免佣金，取款自由等特点。

　　文／朱桂芳　艾丽群