富人争夺战南京正酣

　　当“二八定律”在银行界普遍流行时，高端客户终于成了银行眼中不可或缺的香馍馍，于是争夺富人便战火四起，遍地开花的高端客户理财中心就是一个明证。事实上，理财产品的争夺战也已经打得不可开交，而这种争夺即使是在充满喜庆气氛的我国传统佳节———春节前后也未停止过，工农中建四大行、交行、招行各自高准入门槛的人民币理财产品纷纷粉墨登场。而就在昨天，民生银行南京分行出其不意地抛出了夺客利器，将这场银行业的富人争夺战再次推向高峰。

　　“民生”抢客抢到候机室

　　这一次，民生银行把非业务领域的增值服务作为它新的“杀手锏”使了出来。

　　昨天民生银行在南京地区首家以银行名称冠名的机场专用贵宾室———南京禄口机场民生银行贵宾室正式投入使用。所有持有民生钻石卡和金卡的贵宾客户出入机场将能免费享受到贵宾待遇。如凭民生贵宾卡可以免费泊车，直接通过贵宾通道办理安检手续后就可以进入环境优雅的民生银行贵宾室休息候机，免费享受茶水饮料、手机充电等温馨服务，登机和托运行李手续由服务人员代办，登机时不仅有专车送到登机口，而且可以根据客户需求安排优先登机或滞后登机。遇航班延误时可以得到餐饮服务，对无票航班贵宾客户还享有优先侯补权。

　　据悉，持有民生钻石卡的贵宾客户还可以在全国范围内的主要城市享受包括贵宾客户专属安检通道、专车远机位摆渡、接机等高品质机场贵宾服务。同时申办民生国际卡的，在此基础上还可以将贵宾服务延伸到境外80个国家和地区245个城市共450多个机场。另一方面，贵宾服务项目更加完善、周全。民生有关人士认为，他们是摸透了高端客户的习性，把贵宾服务延伸到机场，这应该对不少有钱市民具有相当的吸引力。业内人士也戏称，民生此次是抢人抢到候机室了。而显然非业务领域的增值服务将是各家银行今后吸引高端客户的新手段。

　　据了解，民生贵宾卡具有一定的量化准入门槛。民生钻石卡、金卡、银卡三个等级贵宾卡的标准分别为：钻石卡储蓄存款日均余额100万元以上、金卡储蓄存款日均余额50万元以上、银卡储蓄存款日均余额10万元以上。

　　5万元是个分界线

　　其实，新型的高端理财产品人们已经不再陌生。记者了解到，去年上半年外汇理财异军突起后，10月份，人民币理财产品破壳而出，并迅速席卷全国各大银行。而与外汇理财产品最低100美元的低门槛相比，人民币理财产品的门槛被一再提高。

　　近期，国有商业银行接过了人民币理财的接力棒，几家国有银行推出的人民币理财产品均将起点一下子提升到5万元，部分产品门槛设为10万元，如工行“稳得利”人民币理财产品是10万元起点品种！

　　记者在采访中了解到，普通的投资者都觉得国有银行设立了人民币理财产品5万元的门槛有点偏高。如此高的门槛不是打击了不少普通市民的投资热情吗？其实不然，业内人士一语道破天机：国有银行推人民币理财主旨不在于阻拦体内储蓄分流，相反，正非常明显地昭示了其借机巩固高端客户的思路。业内专家认为，从国有银行的行动来看，他们并未将人民币理财当做主打产品操作。换句话说，银行只是将人民币理财作为一项高端产品推出，在对银行经营品种拾遗补缺的同时，以满足一部分客户需要。由于中小散户一向对银行主体利润影响不大，当外资银行、股份制银行纷纷将目标直指高端客户理财服务时，国有银行的注意力更多地集中到高端客户身上。

　　“理财中心”成富人俱乐部

　　更早进入高端客户视野的针对性银行服务是软硬件结合的“理财中心”，这也是银行吸引高端客户的主打牌，银行间最初争夺高端客户的公开角力也正是从理财中心开始。目前南京的15家中资银行大多数都成立了自家的理财中心。

　　据了解，四大国有商业银行方面，最近中行“星级个人理财中心”亮相南京新街口，中行旨在进一步明确其目标客户群，锁定VIP客户。中行VIP客户的一个核定标准有：本外币储蓄存款年日均余额折合人民币50万元或以上；或拥有长城卡，个人消费刷卡年消费额超过人民币30万元或等值外币的持卡人；或办理个人消费贷款额单笔达100万元或以上等等。这在大银行中较有代表性。

　　股份制商业银行方面，自民生银行的“非凡理财”、招商银行的“金葵花理财”、农业银行的“金钥匙理财”纷纷登场后，近来，光大银行、工商银行、中信实业银行陆续推出旨在服务高端客户的“阳光理财VIP卡”、中信贵宾理财和个人理财中心。这三家银行的“高端客户计划”几乎前脚跟后脚，谁也不甘落后。据了解，另外多家银行也早已经开始“热身”，只待时机成熟，一举进入市场。

　　不过据业内人士介绍，目前各银行推出的这类个人理财品种同质化现象严重，其技术、管理等层面仍停留在概念上，离满足高端客户的实际理财需求，从提供建议或是方案向代人“理财”使财富保值、升值发展之间还有一段距离。但不管怎样，理财中心作为一个长期有形存在的服务，对银行争夺高端客户起到相当关键的作用。

　　谁赢得20%高端谁是赢家

　　不管是开设理财中心、开发理财产品，还是延伸业务领域之外的VIP贵宾服务，分析人士指出，银行之所为应该是基于普遍流行“二八定律”，即20%的高端客户创造80%的利润———银行只要抓住了20%的高端人群，就等于抓住了这个市场80%的份额。

　　高端客户究竟何其多？有数据显示，目前中国有120万家庭拥有10万美元以上的存款，这部分富裕客户占中国个人存款总额的50%，为中国银行业创造了一半以上的利润。中行江苏省分行一项统计也表明，该行30万元以上的客户占比例不到0.5%，但总的存款余额却超过了300亿元，在全部储蓄存款余额中占比超过1/4。由此可见，维系好这部分客户对银行至关重要。

　　据中行江苏省分行介绍，该行要在全省集中选拔200名理财客户经理，力争年底前50万元以上的VIP客户均配有专职的客户经理，全面实施中高端客户的争夺战略。

　　银行有关专家表示，走中高端路线更便于管理，面对较少的客户群体，银行服务的压力相对减轻，有利于服务质量的提高。这一点有点像外资银行的服务理念。目前需要面对的情况是，此前银监会已经作出开放外资银行业务区域的决定，中资银行在竞争方面的压力由此日益明显。但在外资银行尚未大规模开展业务的有利形势下，中资银行仍有条件在产品开发和服务水平提升方面得到发展，“留住并争取更多的高端客户，中资银行的机会就是现在”。

　　本报记者　樊莉辉