人民币理财挑战贵宾理财 争食居民银行储蓄

　　危险中存在着机会。

　　由于国家宏观调控影响，银行存贷业务“一片暗淡”的2004年，却在下半年看到中间业务的增长曙光——人民币理财和贵宾理财方面的竞争已擦出火花，并将在2005年刀兵相接。

　　国有银行和在人民币理财产品方面，外资银行与国内银行在贵宾理财服务领域、国有银行和股份制银行在贵宾理财服务领域的竞争会愈演愈烈。在产品创新方面，股份制银行先行了一步，感受到巨大压力的国有银行正在奋起直追。

　　人民币理财：市场千亿

　　2004年，中国银行业最大的产品创新非人民币理财莫属。

　　根据央行提供的数据，截至2004年12月，国内金融机构人民币储蓄存款总额119555.39亿元，其中定期储蓄78138.86亿元。显然，各家银行，尤其是股份制银行开办人民币理财都瞄准了这7万8千多亿元的定期储蓄的大蛋糕。仅从2004年9月到12月这短短的3个多月里，人民币理财业务就迅速形成了300亿元资金规模的市场。业内人士估计，今年人民币理财市场有望达到1000亿元。

　　面对如此丰厚的蛋糕，股份制银行是人民币理财市场的开拓者。

　　光大银行是人民币理财业务的领头羊，自2004年9月“阳光理财B计划”，到去年年底，光大银行累计发行该计划共计6期，募集资金百亿元，占2004年人民币理财市场的1／3。在阳光理财系列产品的推动下，2004年末，光大银行的储蓄存款余额达到541亿元，比年初增加166亿元。

　　随后，其他各家股份制银行也相继推出了自己的人民币理财业务。去年11月15日，民生银行宣布，将在全国范围内推出“民生财富.人民币保得理财”产品；中信实业银行也于去年11月23日推出第一期人民币理财产品；12月1日，招商银行推出“人民币债券理财计划”；12月14日，华夏银行推出 “华夏理财——人民币稳盈1号”；12月20日，北京银行在城市商业银行中率先推出“心喜”人民币理财产品；刚进入2005年，兴业银行推出了“万利宝”人民币系列理财产品；广东发展银行推出了第一期“丰收”人民币理财产品——献金牛计划；交行开办人民币理财业务的申报材料也在银监会审批过程中。

　　由于最早推出的人民币理财产品采取了理财与储蓄配售的销售方式，这些产品成为各家股份制银行吸纳储蓄存款、吸引客户、争取市场份额的一个重要手段。

　　一位股份制银行有关负责人表示，由于人民币理财市场竞争日趋激烈，加上银监会对人民币理财进行了规范，最新推出的人民币理财产品，吸纳储蓄已经不再是人民币理财产品的主要目的，在产品条款设计方面，这些产品在参考了前期的经验及投资者的反应后，条款设计变得更加灵活，包括期限更加齐全、降低购买门槛、取消与储蓄配售的销售方式、设置了提前赎回条款、推出了人民币理财产品的质押贷款业务等等。

　　民生银行副行长洪崎在接受本报记者采访时表示，今后随着竞争主体的增加，人民币理财产品会逐步走向个性化，市场也将进一步细分。他认为，银行也将根据自身定位，开发设计出更加有针对性的理财产品。

　　在这方面，光大银行又先走了一步。2005年1月15日，光大银行宣布推出国内首个主题理财产品——阳光理财“E计划”，以子女教育为主题，并对原有的阳光理财A、B计划进行有效的组合，为望子成龙的父母提供了收益较高、风险低的理财产品。

　　这个300亿市场同时也吸引了四大行的加入。

　　作为率先获得银监会批准开办人民币理财业务的国有银行，工行第一期“稳得利”人民币理财产品从2月1日起在全国若干大中城市推出；而建行也于同日在全国发售第一期“利得盈”人民币理财产品。农行人民币理财业务的申请已获银监会批准，预计该行的人民币理财产品将在春节后推出；中行也表示，在2005年，该行将凭借外汇资金业务领域的传统优势和在国际金融市场上积累的丰富的资金运作和风险控制经验，开拓发展国内的人民币理财业务。

　　业内人士预计，2005年，随着各家银行人民币理财产品的相继推出，部分定期存款会出现分流，转化为人民币理财产品。国有银行和股份制银行在人民币理财领域，将在预期收益率高低、品种多少、付息方式、灵活程度、售后服务等方面展开激烈争夺。

　　贵宾理财：抓住高端客户

　　如果说人民币理财业务的目标客户是广大的普通投资者的话，各家银行去年下半年竞相推出的贵宾理财服务目标则瞄准了数量较少的高端客户。

　　伴随中国经济长期持续快速成长，中国富裕群体已形成并呈现稳步上升势头。据国家统计局最新调查，预计到2010年，中国将有25%的城市家庭步入中产阶层。为了争夺这些黄金客户，各家银行纷纷推出贵宾理财服务。在2002年9月的试水之后，2004年下半年，贵宾理财服务市场的竞争骤然加剧。

　　在贵宾理财服务市场上，股份制银行又先走了一步。

　　继2002年9月推出国内首个真正意义上的贵宾理财产品——金葵花理财之后，2004年11月18日，招行推出了号称把个人理财带入“3G”时代的一站式个人财富管理平台——“财富账户”，这是一种依托现有的各类银行卡，通过对网络资源的整合，来实现对个人资产全方位管理的新型理财工具。

　　之后，2004年12月15日，光大银行也进入高端理财市场，推出了第一张理财卡——“阳光理财VIP卡”，并为光大银行的VIP客户提供诸多VIP特惠服务和“阳光理财.健康VIP”、“阳光.高尔夫”两项贵宾服务。

　　在这个高端客户理财业务的市场，国内银行业还面临着来自外资银行的激烈竞争。

　　有关机构通过对银行综合理财业务的客户问卷综合分析发现，尽管国内银行在客户认知度、业务量、业务首选等方面综合排名列前几位，但在中高收入客户中，汇丰、花旗银行在美誉度、高品质服务等方面优势明显。尽管外资银行尚未取得开办人民币理财业务的资格，但是汇丰和花旗等外资银行已经通过“卓越理财”、“贵宾理财”等外汇理财业务把触角伸向国内银行的高端客户，希望通过出色的外汇理财服务而把国内银行的部分优质客户挖走，进而为今后开展人民币理财业务打下基础。国内银行的一些外汇资产较多的高端客户在外资银行的诱惑下流失。

　　在高端客户的竞争中，国有银行面临着来自股份制银行和外资银行的巨大竞争压力，颇有腹背受敌之感。一旦国有银行原有的高端客户流失，带给国有银行的损失将不只是存款减少，而是意味着国有银行在整个零售银行业的竞争中将处于极其不利的地位——带来丰厚利润的高端客户流失到其他银行，只剩下不带来利润的低端客户。在零售银行业务占整个银行业务的比重越来越大的时候，谁掌握了高端客户，谁就掌握了零售银行业务。

　　拥有高端客户数量最多的工行率先突围。

　　早在2002年底，工行就推出了其贵宾理财品牌——理财金账户，目标直指高端客户，到2004年底，理财金账户的户数已经突破15万。这些优质的“金账户”也是外资银行和股份制银行激烈争夺的对象。为了吸引和留住那些高端客户，工行北京分行通过推出针对高端市场的全新金融品牌——“8n财富”来应对这些竞争，并于去年12月19日，正式运营朝阳、方庄和海淀三家“8n财富中心”。

　　工行北京分行的有关负责人向记者介绍，“8n财富”是工行北京分行专为个人高端客户推出的新一代管理型品牌。其品牌定位在“为高端客户提供全方位服务”的标准之上。

　　建行也介入贵宾理财领域。1月28日，建行首家财富管理中心在上海正式营业，建行董事长张恩照称“财富管理中心建设是我们实施‘精品战略’的一种有益尝试，像这样的中心我们很快还会在北京、广州等大城市推出。”

　　中国银行业分业经营的现实与投资者多样化的金融产品需求之间已经产生了明显的矛盾。2004年年末，中信实业银行推出供一站式金融服务的贵宾理财产品——中信贵宾理财。

　　业内人士称，中信贵宾理财是招行个人理财业务的成功经验与中信控股公司旗下金融产品门类齐全优势的结合。

　　据中信实业银行负责人介绍，中信贵宾理财业务是该行依托中信控股金融产品门类齐全的优势，充分整合集团资源而推出的贵宾理财服务。而负责中信实业银行零售银行业务的该行行长助理兼零售业务总部总经理曹彤来自招行，是中国银行业第一个真正意义上的贵宾理财产品——招行“金葵花理财”的主要设计者之一，中信贵宾理财充分借鉴了招行在贵宾理财方面的成功经验。

　　业内人士预料，随着客户市场的细分，对于高端客户的争夺将成为各家银行零售业务的重中之重。在2005年，将会有更多的银行进入贵宾理财领域，参与切食这块利润丰厚的大蛋糕的竞争。