中外资银行纷纷争抢富人理财

　　今年1月18日，欧洲银行巨头荷兰银行在华南区的消费及商业银行的首枚棋子———深圳“梵高贵宾理财中心”终于落在了深圳。这是荷兰银行继上海后在中国设立的第二个贵宾理财中心。这一理财中心将进入门槛定在了月均存款余额10万美元的高位，远高于国内银行的要求。荷兰银行的深圳贵宾理财中心的开业使得华南地区银行业“富人争夺战”硝烟味更浓了。

　　事实上，从2004年12月起，工行北京分行率先推出了首批四家“富人银行”网点———8n财富中心，目标直指拥有50万元以上金融资产的客户后，国内多家银行也不约而同提出了“力争高端客户”的口号。业内人士称，高端客户将成为中外资银行在国内“理财大战”的首轮目标。

　　中国“富人理财”潜力十足

　　据麦肯锡公司调查分析，在中国，家庭年收入在4300美元以上的中、高收入家庭大约有3000万户，而其中4%即120万户家庭拥有高达10万美元以上的存款。

　　这些富裕家庭的存款占到了中国个人存款的50%以上。对银行来说，财富管理客户的发展潜力十分惊人，家庭可投资资金在30万元以上的富裕家庭数占总户数的10%以上，年成长率估计为10%。

　　为此，光大银行推出了一个以子女留学为主题的理财计划———阳光理财“E计划”。包括美元、人民币理财以及理财讲座、存款证明、信用卡、出国购汇、为高端客户的理财规划设计等多种金融服务。

　　无独有偶，广发银行在早前举办的“广发理财节”以及“真情理财大学堂”倡导“家庭理财”也是其中的重要内容。

　　广发行的相关负责人在接受记者采访时也称，“中国与美国等发达国家不同，中国尚处经济高速增长期，家庭收入并不稳定，社会财富结构也未完全定型，现在并不富有的个人随着整个经济的发展而增加收入，家庭亦是如此。”“所以，我们不能片面强调所谓争夺现有富人资源。中国现在拥有很多有潜力的家庭，未来也许就是我们真正的高端客户。”

　　外资行争做“富人银行”

　　商业银行理财业务中向来有所谓的“二八定律”，即20%的客户给银行带来80%的收入。留住了高端客户，无疑是抢占了制高点。事实上，外资银行自从在中国开展业务以来，无一不是祭出“高端”大旗。像花旗银行、汇丰银行、渣打银行和东亚银行均是国人耳熟能详的“富人银行”，他们毫不掩饰要抓住“为富人理财”这一服务宗旨的决心。

　　2002年9月，汇丰银行和东亚银行先后推出了“卓越理财中心”和“显卓个人理财中心”，目标直指个人资本达到5万美元以上的黄金客户，而几乎同一时间，香港恒生银行专为尊贵客户设立的“优越理财中心”也开业了。

　　外资行力推特色理财

　　目前的情况来看，由于人民币业务尚未完全对外资银行开放，外资银行的理财服务相比内资银行显得有些先天不足，如无法提供丰富的理财产品就是最大的劣势之一。

　　但纵使如此，拥有更多经验和更高信誉的世界级银行并没有在等待政策开放的过程中浪费时间，而是将竞争重点放在了开发特色的贵宾理财服务理念和服务模式上面。

　　如汇丰银行的“一站式”理财服务，在全方位满足贵宾客户理财需求的同时，提供特色化产品，如提供“一站式”的楼宇买卖及租赁服务，使得海外投资者可以自由选择使用外币购买物业及介入按揭贷款。

　　花旗银行的“贵宾理财中心”不设书面建议书，所有的建议都通过口头传送,花旗可以提供及时的外汇咨询和电话通知，通过转换币种使手头资金升值，此外，它还为忙于工作、希望利用休假旅游的客户制定专门的旅游计划。

　　而荷兰银行将贵宾理财命名为“梵高贵宾理财”，就是借梵高的创意和灵感来彰显自己的独特优势。

　　中资行寻求新突破

　　面对外资银行咄咄逼人的攻势下，中资银行显然已意识到了危机的存在，并采取了积极的应对之策，也陆续推出自己的金融理财品牌。

　　2003年，民生银行瞄准金融资产在10万元以上的客户推出了“非凡理财”。招商银行则瞄准金融资产在50万元以上的客户力推其“金葵花理财”。近来，光大银行、工商银行、中信实业银行和华夏银行陆续推出旨在服务高端客户的“阳光理财VIP卡”、“8n财富中心”、中信贵宾理财和个人理财中心。

　　这四家银行的“高端客户计划”几乎前脚跟后脚。据悉，另外多家银行也已开始“热身”，只待时机成熟，一举进入市场。各家中资银行都希望能在外资银行大举进入之前拓展高端客户市场份额。

　　从各中资银行的贵宾理财业务来看，中资银行除了瞄准富人与外资银行对抗之外，强调“家庭主题”和“平民化”也成为重要趋势。