货币理财业务竞争升级 富人银行应需诞生

　　货币市场理财业务的竞争就像一场异常艰巨的持久战。

　　2004年，先是基金公司相继推出货币基金，货币理财市场红火起来，接着，各银行热炒外汇理财产品，在下半年，各大股份制银行纷纷推出人民币理财产品。进入2005年，四大国有银行也即将推出人民币理财产品，加入战团。

　　一位银行人士坦言，其实，目前发行人民币理财产品的利润空间已相当有限，各银行之所以争相进入，更多地是考虑吸引客户、做大存款规模。他们瞄准的目标是储蓄存款客户中的高端客户，即“那些具备一定理财知识、有一定文化水平或社会经验的客户，如社会各行业中的中青年专业人才；靠知识、技术致富的新贵；历经无数商战阅历丰富的商人等。”

　　谁都知道，高端客户是富人的代名词，“富人银行”一词因此应运而生。

　　“富人银行”的诞生

　　事实上，“富人银行”这一概念正在国内商业银行中赢得越来越高的认同率，多家银行拼抢富人客户的格局也正在形成之中。光大银行、工商银行、中信实业银行陆续推出的旨在服务高端客户的“阳光理财VIP卡”、“8财富中心”、中信贵宾理财，均系外界所称的“富人银行”业务。

　　一位股份制银行行长这样解释银行青睐“富人银行”的原因：目前对公业务竞争激烈，任何商业银行要想取得竞争优势都非常困难。而随着宏观调控的进行，公司业务发展空间日趋狭窄，把商业银行逼向了业务转型的关口。在中国分业经营下的银行业，个人理财业务事实上已经成为对商业银行经营成果产生重大影响的自然力量。“目前国内商业银行个人理财业务都还刚刚起步，情况大同小异，谁抢得先机谁就占据有利地位。”

　　有业内人士预测，随着国内利率市场化进程的推进，2005-2006年国家监管当局也许会放开存贷款利率，并进一步拓宽商业银行的筹资渠道。在利率市场化进程中，商业银行的存贷利差是缩小还是进一步扩大，业界尚有争论，但普遍的看法还是认为存贷差将有所缩小。这样，将导致“商业银行的筹资成本上升，存贷收益对银行总体利润贡献率也由此而下降。”

　　“各家银行开展个人理财业务无非想通过长期艰苦不懈的努力，尽力提高这块中间收入对银行总体利润的贡献率。”他断言。

　　“富人银行”的窘境

　　但是，富人的生意也不是那么好做的，一位银行个人业务人员向记者讲述了自己的一段无奈的经历。

　　他曾经长期跟踪一位在该行有500万元人民币储蓄存款的私人大客户，在此期间他绞尽脑汁向该客户推介了本行的多种理财产品，债券型基金、股票精选基金、行业基金、货币市场基金甚至银行保本基金、分红保险、外汇理财等。这是为该行创造中间业务收入并间接稳定存款的最佳途径。但该客户一直不置可否。

　　终于在2004年四季度的一天，这位大客户将大部分存款转走。该人士及其上级大惊失色，慌忙联系到该客户。该客户对他们表示，并非对银行服务有意见，而是很多个人理财产品他都不是很懂，而且相当部分不保底，他觉得不踏实。所以决定将大部分资金用于在市中心繁华地段购买房产，以出租赚取收益。照这位客户的说法，“这样踏实些，至少看得见，摸得着，不会很操心，收益也还可以。”

　　“高端客户里面并不是每个人都能理解并接受个人理财产品，每个客户都有不同的风险偏好，”该人士道出了银行个人理财业务的困境，害怕风险的客户首先会问银行的工作人员：“我买了这个东西能不能保本？”不能的话，该客户也许就敬而远之了；而喜欢高收益的客户也许首先会问：“这个产品的收益能不能达到我所要求的预期目标？”不能的话，该客户也许就不会考虑了。

　　“富人银行”的出路

　　有资深人士分析，各商业银行要想在个人理财产品的市场上渐入佳境，达到预期的经营目标，得到高端客户的热烈响应，恐怕还需要花更多时间、采用更灵活多样的策略及营销手段。

　　据权威调查，在国内的大城市中，虽然85%的人认为理财很重要，但只有不到10%的人在理财方面接受过正规教育或专业意见。他建议，在我国当前收入状况和金融环境下，个人理财成功与否主要还是取决于当事人本人，任何第三方的介入只能是顾问式的。因此普及理财知识、传递最新理财资讯才是人们财富增值的根本保证。

　　更多的银行则采用向“富人”赠送高价值的附加服务的方式。如光大银行声称，拥有其VIP卡的客户可在北京的54家知名医院享受贵宾预约、专家咨询、贵宾导诊、接诊服务等。

　　月中，北京第一家女子银行———北京银行望京支行正式对外营业。女子银行的理财顾问王广宇介绍，目标客户是有较高文化素养、年薪20万元以上的职业女性、高级女性管理者和私营企业主；家庭综合财产超过200万元的富裕家庭主妇；可支配月收入1万元以上的其他女性或者个人综合存款在30万以上的北京银行重要女性客户。

　　据了解，这家女子银行并不排斥男性顾客，之所以打女性牌，只是主要的服务和产品更适合女性的理财要求。该行针对不同年龄女性的特点，设计了5类“彩蝶理财”套餐。与美容、购物、健身、家居、珠宝首饰等专业服务机构联手推出了专门针对女性审美、艺术和消费习惯的增值服务。

　　这是银行细分“富人”市场的一着新招。至于成效如果，只能留待时间检验了。