银行理财 紧盯高端客户

　　近来，北京银行某支行因推出专为女子理财的“女子银行”的概念吸引了不少眼球。目前，在中国银行业内，各大银行都已经各自设立了“门槛”，盯上了高端客户。岁末年初，一场关于高端客户群的争夺战已经拉开帷幕。

　　　

　　“针对高端女性客户的‘彩蝶理财’主要是帮助客户集中管理资金。比如：推荐和本银行有合作关系的保险、基金产品；管理储蓄，提高存款收益；对金融产品进行打包介绍等。与一般意义上的理财不同的是没有提供收益率，只是中间业务。这种理财是免费的，只要是在本行存款达到30万以上的客户，我们就会提供该种服务。”北京银行的一位理财师对记者说。

　　　

　　不管“女子银行”的特色是什么，银行看上的是拥有30万元以上存款的“女子”。此前，该银行有关负责人也表示，女子银行并不排斥符合“标准”的男士。由此银行为吸引存款和建立优质客户营销网络的目的不言而喻。

　　　

　　中资银行：在“概念”中突围

　　　

　　自民生银行的“非凡理财”和招商银行的“金葵花理财”后，近来，光大银行、工商银行、中信实业银行和华夏银行陆续推出旨在服务高端客户的“阳光理财VIP卡”、“8n财富中心”、中信贵宾理财和个人理财中心。这四家银行的“高端客户计划”几乎前脚跟后脚。据了解，另外多家银行也早已经开始“热身”，只待时机成熟，一举进入市场。

　　　

　　无论从战略的高度来看，还是从营销角度来说，20%的优质客户对银行的发展都起着至关重要的作用。各家银行都希望能在外资银行大举进入之前拓展高端客户市场份额，以求得与外资银行抵抗的“高地”。

　　在外资银行咄咄逼人的攻势下，中资银行是否准备好了吗？尽管中资银行已经意识到了危机的存在，并正在采取积极的应对之策，积极推出自己的金融品牌。

　　　

　　但有业内人士表示，由于目前各银行推出的这类个人理财品种同质化现象严重，而且其中技术、管理等层面的含量始终没有能够从概念上真正转化成高端客户的实际理财需求。各类理财机构所做的个人理财业务依然处于边缘状态，为客户配备的“理财顾问”以及推出的个人理财服务，并不能真正地起到代人“理财”使财富保值、升值的效果，充其量只能算作是提供建议或是方案，其操作和执行仍然还是需要客户凭自身拥有的金融知识来做出判断，离真正品牌化的专业服务还相距甚远。

　　　

　　外资银行：经验丰富咄咄逼人

　　　

　　外资金融机构将凭借成熟的客户管理理念与丰富的客户管理经验，通过其在品牌和信誉上有着中资银行不可比拟的优势，来挑战中资银行的高端客户业务。

　　　

　　自2004年12月1日起，我国允许外资金融机构经营人民币业务的地域扩大到昆明、北京、厦门、西安、沈阳，这使开放人民币业务的城市从13个增加到18个。有统计表明，共有19个国家和地区的62家外资银行在中国设立了204家营业性机构，其中105家已获准经营人民币业务。除以公司业务为主的外资银行外，对于部分英美和香港的外资银行而言，正在为开展人民币零售业务积极备战。

　　　

　　尽管资本项目尚未放开对外资银行在中国推出丰富的理财品种造成了一定的限制，但外资银行在开发特色的服务理念和服务模式上的出色表现，还是给中国人留下了深刻的印象。

　　　

　　麦肯锡公司的一份报告称，目前中国有120万个家庭拥有10万美元以上的存款，这部分高端客户占中国个人存款总额的50%，并且为中国银行业创造了一半以上的利润。

　　　

　　面对这一庞大的市场空间，以及网点少，运营成本高等因素，外资银行选择了高端客户理财品种的开发，并在我国理财市场上首开先河。

　　　

　　比如：汇丰银行的“卓越理财中心”推出的“一站式”理财服务，在全方位满足贵宾客户理财需求的同时，还提供特色化产品。如其提供“一站式”的楼宇买卖及租赁服务，使得海外投资者可以自由选择使用外币购买物业及介入按揭贷款。而对于卓越理财服务的贵宾客户，个人资本必须达到5万美元以上。

　　　

　　花旗银行的高端客户资产也要达5万美元以上。一般客户开户要高于1万美元，低于1万美元的还要向银行交纳一定额度的“保管费”。在其“贵宾理财中心”不设书面建议书，所有的建议都通过口头传送。花旗银行可以提供及时的外汇咨询和电话通知，通过转换币种使客户手头资金升值。

　　　

　　银行业:“嫌贫爱富”门槛过高？

　　　

　　不过，究竟国内银行在个人理财服务上还有多少优势和特色呢？记者分别咨询了几家银行开设的高端客户理财的服务。

　　　

　　据了解，四家银行的理财服务资金门槛各有不同，不过服务水准也在国内“空前”。

　　　

　　比如：光大银行本次推出的“阳光理财VIP卡”，光大银行的VIP卡最低准人限额为10万元。在光大银行储蓄存款10万元至50万元人民币或国债、受托理财等资产连续三个月月末余额为20万元至50万元人民币的客户才能成为紫金VIP客户；而黄金和白金的客户需要在银行的资产达到50至100万元或100万元以上。拥有VIP卡的客户可在北京的54家知名医院享受贵宾预约、专家咨询、贵宾导诊、接诊服务。

　　　

　　工行的“8n财富”将目标锁定在为50万元以上的高端客户提供理财服务上。而在北京的东部、北部和南部推出三家“五星级名店——8n财富中心”，是专为个人金融资产在200万以上的高端客户配备的专属理财接待场所。在8n财富中心里有为高端客户配备的专属精品理财接待室和私密性业务洽淡间；还有针对高端客户一对一的账户管理、财富方案管理等服务。

　　　

　　而在华夏银行卡消费次数超过10次、年累计卡消费超过5万元的客户也可以成为VIP客户。而且不少银行更是为高端客户提供免排队、免手续费的优惠政策。

　　　

　　显然，这样的“标准”和“待遇”普通百姓似乎已经无缘享受。记者在银行大厅随机采访了几位普通个人客户。一位储户对记者说：“我没有多少钱需要专人来打理，这样的理财与我无关。主要是关心银行的其它服务和效率是不是在改进和提高。”而另一位市民认为，富人因银行提供便利，而享受某些特权，这对其他人并不公平。

　　　

　　“国内的银行业正面对着来自外资银行的冲击。外资银行拥有丰富的管理经验，其服务对象基本上都是集中在富人群体。而且银行作为企业，以赢利为目标，追求利润最大化是经营的出发点。”光大银行的一位理财师说。

　　　

　　因此，有理财专家认为，目前各家银行的理财服务门槛并不高，而且在规划设计有关理财产品时已经考虑到未来社会财富的分配走势。