对富人宠爱有加 有没有不嫌贫爱富的银行

　　冯雪梅

　　嫌贫爱富似乎是银行的本性。所以，目前中国内地各银行针对高端客户推出的种种新增服务，也都是“江山易改本性难移”。

　　1月17日，北京银行对外宣布，成立女子银行，并在望京支行开始对外营业。当然，不 是所有女性储户都能成为该行客户，门槛不低：必须有30万元存款，或年收入20万元以上。此前，深圳、长沙、重庆、贵州、南京等地，都先后有此类银行出现。

　　这不过是银行业在拼抢高端客户的竞争激烈中，实施的又一策略。此前，光大银行、工商银行、中信实业银行和华夏银行等，都陆续推出一系列服务高端客户的业务，诸如“阳光理财VIP卡”、“8财富中心”、中信贵宾理财和个人理财中心之类。

　　谁都知道，高端客户是富人的代名词，为高端客户服务实际上就是为富人服务。从盈利角度而言，这一点无可厚非。银行业的“二八定理”是：80%的利润来源于20%的客户。于是，重点为20%的金贵客户提供优质服务，就成为银行业的金科玉律。

　　以致有业界人士说，国内银行对大多数客户一视同仁的服务，正是商业化程度不够的表现。这话，当然也可能找到例证，比如在市场经济发达国家，像美国，一些大银行明显歧视“小客户”，加收各种服务费，服务质量也不高，一副“没人逼你来本行”的架式。

　　可见，国内银行业对富人宠爱有加，也可以算作遵循“国际惯例”(这几年，这词在各个行业颇为流行，尤其是在有利于行业利益之时)。用稍微专业点的说法，就是“细分客户，提供有针对性的服务”。

　　此话没错。但是有一点却被各家银行遗忘了，细分客户，并不只对高端人群。现在提供的种种细分服务，明显都是向“高处”看，“低处”的人显然不在此列。

　　“国际惯例”可不是这么回事。发育成熟的金融市场，意味着激烈的竞争，银行必须针对不同层次的客户谋求发展，这就使得穷人富人同等享有个性服务的权利。

　　也以美国为例。美国除了拼抢高端客户的知名大银行之外，还有为数众多的“眼睛向下看”的社区银行。这类银行一般规模小，业务单一，服务对象主要是社区内的中小企业和个人消费者。尽管在过去20年里，这类银行的数量有所下降，但其在全美银行总数中仍占有94%。相比“嫌贫爱富”的大银行，社区银行似乎更偏爱穷人。它们提供的服务收费，通常要低于大型银行。据美国有关机构2001年的统计，美国的社区银行在支票账户等服务的收费方面，比大型银行低15%左右。

　　美国阿肯色州的小石城，有一家名叫普拉斯基的社区银行。当众多银行纷纷争夺信用等级评分在650分以上的黄金客户时，这家银行却将目光投向“垃圾客户”(信用等级评分在600分左右)，它向这些客户提供6个月的小额无息循环贷款。

　　按照银行业务负责人的说法，“这些客户也未必都是危险的垃圾客户，他们中有些是新移民、大学毕业生，有些则可能是因为非蓄意的过失导致信用评分下降。”低利率的信用卡在吸引低端客户的同时，也为银行带来了不错的收益。

　　其实，即便大银行，也非常在意潜在的客户群，而不仅以目前收入高下论英雄。在国内不受银行欢迎的“助学贷款”，却是美国各银行竞相争取的信贷业务。尽管人工处理学生贷款申请是一项非常耗费时间的工作，而且由于竞争非常激烈，这种信贷产品的利率不断下降(2003年第一季度，学生信贷产品的平均利率已经跌到了2.82%的历史低点)，但是学生信贷市场将近10%的年增长率，却使得所有银行不敢等闲视之。聪明的银行家心里很清楚，眼下的穷人，那些申请贷款的大学生、硕士、博士们，很可能就是5年以后的黄金客户。只可惜，我们的银行，眼睛都长在了脑袋顶，看不到这一点。

　　还有一点，富人不仅能给银行带来收益，也一样给银行带来高风险。去年，一向以为“富人”服务而著称的花旗银行东京丸之内支行以及名古屋、大阪和福冈分理处，因违法从事多项金融业务(主要是协助富人洗钱)，被日本金融厅勒令全部关闭。这对“富人银行”而言，恐怕是一个教训。

　　细分客户的真正含义，应该是针对所有客户，提供不同特色各尽所需的服务。只有针对高端客户的“富人银行”和只为他们提供的个性服务，只能说明银行业的竞争还不够充分，市场发育还不完善。

　　“只此一家别无分店”，不店大欺客才怪。