个人理财市场开拓面临三大鸿沟

　　尽管中国在世界上并非发达国家，中国的人均财富还远远低于世界平均水平，但没有一个人能否认拥有12亿人口的中国是一个未来理财业务的巨大市场，况且目前由于地域和收入的差距，其财富的集中度远远超出了人们的想象，富裕人群的兴起已成为一个不争的事实，这些人群哪怕只占总人口的千分之一，也是一个值得人们关注的市场。因此国内几乎所有的金融机构，把眼光都投向了这些富裕人群的钱袋，纷纷树起了个人理财业务这杆大旗，以期打开这扇通往财富的大门，但在具体的实践中以银行为代表的众多金融机构却面临着找不到 钥匙的尴尬。

　　在日前举办的"2004年亚洲财富管理北京高峰论坛"上，国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松以及建设银行北京分行个人理财部的总经理曹伟，以金融从业者身份谈到上述尴尬时指出，目前银行理财市场的开拓面临三大鸿沟，而金融机构混业经营趋势将给理财市场带来更多机会。

　　曹伟：银行理财市场开拓面临三大鸿沟

　　第一道鸿沟：市场的客观需求与实际需求者理念上的错位

　　市场是决定企业命运的上帝之手，满足客户需求是我们企业追求的永恒动力，但从需求者来说，问题一是让我们这些金融从业者朝思暮想的富裕人群真的需要理财吗？从我们金融从业者的角度来说，可以毫无疑问地回答是的，他们需要。因为在金融产品日益丰富的今天，他们个人理财方面的知识已不足以合理驾驭所拥有的财富，这也是一个客观存在的不争的事实。但实践中却很少有人为我们提供的理财服务买单，我们与之沟通的时候这些黄金客户大都会怎么说呢？他们的共同答案是，我既然能比你获得更多的财富，难道我还会比你更不会驾驭这些财富吗？如果你要说服我，那好，我给你一百万，你能给我带来多少的回报？当然社会中还有不少客户或以存钱为乐趣，其快乐在于数字的膨胀，或以非理性的消费为时尚，成为"月光"一组。这种市场的客观需求与实际需求者理念上的错位是我们在开拓具体市场中的第一道鸿沟。

　　第二道鸿沟：诚信的缺位

　　问题二：假如这些富裕人群接受了银行的理财理念，大家会真实的告诉我们他们的财富吗？从金融从业者的角度来说，我们既非强盗，也非税务，他们应该信任我们、告诉我们，否则理财的任何规划都无的放矢，无从谈起。但我们的这些黄金客户会怎么说呢？我凭什么相信你们不会将我的隐私告诉他人呢？你们有什么有效的保障手段吗？况且，在目前市场不规范的情况下，灰色收入是一些富裕人群收入重要来源的时候，诚信的缺位更是阻碍市场开拓的第二道鸿沟。

　　第三道鸿沟：个、企不分的财富体制

　　问题三：在相当的富裕人群中，你能划清个人财富与企业财产的界限吗？从金融从业者的角度来说，个人理财与企业理财应是两个完全不同的领域，但对国内的一些富裕客户而言，他们的财富往往来源于他们所经营的企业积累，在他们看来，他们的个人财富就等同于他们所经营的企业财富，这种个、企不分的观念与体制，造成财富在个人与企业之间的随意流动，企业的多余现金往往是他们的银行储蓄存款，银行的储蓄存款也可以随时成为企业的资金，所以个、企不分的财富体制，成为制约个人理财业务市场发展的第三道鸿沟。

　　巴曙松：金融机构混业经营趋势将给理财市场带来更多机会

　　到目前为止国内金融机构的理财产品，如果实行真正意义上的经济核算的话，与投入的人力、物力、系统开发费用比较的话，还是很少有盈利的，大都叫好不叫座。我看到前段时间有一个国际咨询机构写的中国理财市场的研究报告，有一个很形象的比喻，人人都知道鱼在那里，中国理财市场需求非常大，人人都知道有很大的鱼在中国理财市场上，但是不知道怎样去抓它。

　　谈到金融机构混业经营趋势将给理财市场带来的机会，我更愿意把它看成是一个渐进式的发展阶段，必须要找一些震动比较少，震荡不是太大的中间阶段，比如有意识、逐步推进一些跨领域金融业务的交叉创新。但这不是一夜之间的过程，哪些金融机构能够把握好市场的创新、市场趋势，可能它的盈利就会更明显。但是未必一定是混业程度越高的企业利益就会越强。混业经营提供了一个满足客户需求的框架，但毕竟满足客户需求的程度取决于企业对于客户的把握。

　　全面的理财创新趋于活跃、理财真正成为一个盈利的业务可能在2006年之后。大家看香港的银行最近几年资产负债表，在东南亚经济危机产生一定影响之后，尽管近几年存款增长不快，贷款增长也不快，但是盈利增长很快。大家看看它的资产负债表就可以发现，它们以前是靠借钱给人家赚钱，就是信贷业务，现在靠给人家管理财富来赚钱，例如财富管理和相关配套业务等收入非常高。(杨昭)