理财周报记者 张慧宇/文

　　1号问题：与信托合作争议？

　　理财周报：近期关于信托公司封杀诺亚的传言四起，这件事情真相到底如何？

　　汪静波：我认为这是误会，目前诺亚与多家信托公司都在合作。事实上对于某些激进的信托公司，我们会有自己的考虑。比如对于一些存在不合规行为的信托公司，诺亚会主动不与他们合作。

　　我们坚守自己的价值观，对于一些风险控制理念与诺亚不一样的合作伙伴，乃至客户，我们会宁愿放弃。事实上，我会担心接下来一段时间信托业隐藏的一些风险可能爆发，甚至有形成类似“庞氏骗局”的可能。

　　理财周报：你们怎么评估信托公司资质和风险？

　　汪静波：通过对信托机构的综合性评价，逐渐形成一个体系，不断地去完善。第一次是主观多些，接触多了，客观的东西就会增加。

　　理财周报：现在与诺亚合作较多的信托公司有哪几家？

　　汪静波：50多家信托公司，有30家跟我们有战略合作协议，但具体的我们不想说太多。因为我们确实不想针尖对麦芒。

　　而且信托业务在我们的资产规模中约占30%，并不是绝对主流。

　　理财周报：诺亚有没有考虑过干脆收购一个信托牌照？

　　汪静波：没有，从来没有过。不是因为没有实力而是信托公司的价值不是在于牌照。信托牌照不是诺亚的核心竞争力。

　　诺亚是轻资产的公司，核心竞争力是员工和研究能力。有了一个信托牌照，就拒绝了其它产品类型。诺亚是选择全市场，定位就是顾问，但不是一个简单的渠道，通过诺亚的策略，去全市场挑选有价值的产品。

　　理财周报：也就是说不会考虑参股信托公司？

　　汪静波：从没想过。如果这样的话，那就变成我们自己做产品，我们从来没有想过自己做产品。诺亚仅是顾问。

　　2号问题：谁来监管诺亚？

　　理财周报：自诺亚上市以后，就一直不断有质疑声音，关于诺亚的牌照与监管问题，对此你怎么看？

　　汪静波：我们和监管部门沟通过很多次，两个关键的问题是：首先，诺亚的客户是不是合格投资人；第二就是诺亚是否经手客户资金。

　　早在上市前，诺亚各个部门就交流过，一定不经手客户资金。如果证监会发牌照，是因为机构都经手客户资金。同时我相信诺亚是可以拿到牌照，因为我们很规范。

　　理财周报：那诺亚现在到底有什么牌照。

　　汪静波：首先中国目前的监管环境是分业经营、分业监管。在保险方面，我们有保险经纪牌照，在PE产品方面，我们遵守发改委的相关规定。在基金销售方面，我们正在申请证监会的第三方理财基金销售牌照，十一前后会见分晓。

　　理财周报：比如信托公司，我们知道由银监会在监管。但诺亚的财富管理业务，该怎么监管呢？

　　汪静波：红杉作为诺亚的投资方，有一句最打动我的话，“市场是最大的监管者”。诺亚是轻资产的公司，2万多个客户就是诺亚唯一的资产。所以为了保住客户，我们会尽可能将风险屏蔽。与此同时我们也不断地跟监管部门沟通，他们都给予理解。

　　理财周报：市场肯定是最后的监管者。但是您也是很早的证券从业人员，回到多年以前，证券公司因缺乏监管，曾出现过很多漏洞，你怎么理解这个问题。

　　汪静波：个人认为这是经营理念的问题，并不是监管的问题。

　　另外一方面，财富管理涉及到信托、银行、证券市场等多个条线，在目前分业监管的形态下，很难有哪一个监管部门能发放财富管理的牌照。但根据国际经验来看，创新一般走在监管之前。我们相信一旦时机成熟一定会有牌照发放。

　　其实，我们很想被监管。

　　3号问题：风控机制是否到位？

　　理财周报：诺亚的风险控制有哪些，与其它机构有何不同？

　　汪静波：风险控制是诺亚的核心竞争力，最有力的风控即对产品充分深入的调研，寻找相同价值观的合作伙伴，并能长期经营。

　　合作的机构应首先接受诺亚的理念，才有机会合作。问题集中管理，每周出报告，并在合适的时间把合适的产品介绍给合适客户，这就是诺亚控制风险的风格。

　　理财周报：诺亚是否有专门风控部门，还是嵌入产品研发部门里面？

　　汪静波：诺亚有合规部、内审部、风险控制委员会、CFO和COO。我们的风控机制简单地说是一个“1357”的风险管理体制。所谓7，就是让7个最资深的人员进入公司风险控制管理委员会；5是在这7个资深人员中至少要有5个人到场，才能开风控会；3是3个最核心的人；1是3个核心人员有一票否决权。

　　4号问题：高收费是否属实？

　　理财周报：近期外界对诺亚的收费有很多议论，我听到过佣金3%的说法，甚至有5%的说法？

　　汪静波：从成立以来诺亚给自己的定位就是低成本的产品供应商。举一个例子，一个产品可能是9%的收益，某些金融机构会定位给客户6%，理财师1%，金融机构赚2%。但诺亚则是给投资客户是8%，本公司留1%，理财师仅千分之二。

　　诺亚从成立以来，收费都是一样仅有0.8%-1.2%。而外界所传的4%或5%的收费，这都不真实的，其实我们年报里都有披露。

　　理财周报：我们还听说存在这样的现象：诺亚有大量的客户资源和项目资源，你们把这些资源都找好后，再找一个信托公司作为平台，给信托公司3个点的平台费。这个是否属实？

　　汪静波：如果是3个点的费用，我觉得信托公司也收得很高了。诺亚竞争的平台，真的和其它第三方是不一样，我们已经超越了其他的第三方仅做分销。我们合作的公司都是国际品牌的，赛富、IDG、鼎晖、红杉等都是国际品牌。选取房地产商要不是区域顶级，要不就是国内前10。

　　5号问题：如何自我定位？

　　理财周报：在上市后不久接受理财周报采访时，你提出诺亚的定位是做金融业的携程，现在是否有所改变？

　　汪静波：我有一次去西班牙商学院上课时，去了梅尔卡多纳超市去学习后，一下唤醒了我。梅尔卡多纳超市更能阐述诺亚的商业模式。

　　理财周报：能否详细介绍一下梅尔卡多纳超市的模式？

　　汪静波：如果仅仅是金融产品超市的话，因为什么产品都卖，可能根本不知道安全性在哪里。但是梅尔卡多纳超市能够尽可能确保所售产品质量的安全，产品经理会亲自去查看。还比如梅尔卡多纳超市所售牛肉是只卖一种，产品经理会知道所售的牛肉的来源是哪里？屠宰地在哪里？这种理念才是诺亚的价值观。

　　理财周报：如何将梅尔卡多纳超市的模式移植在诺亚上？

　　汪静波：我们要把诺亚打造成精品店，并不是什么产品都卖。比如黄金、白银产品，因为诺亚不懂，同时也没有研究，所以我们一点存量都没有。还比如某些银行的信贷资产转让，其风险很低，但我们不懂，所以我们也不接收这类产品。

　　诺亚的核心价值观就是全品质的质量控制，只有诺亚看过，诺亚理解，并懂的产品诺亚才能接纳。所以诺亚是个GPS，通过诺亚的线路图，来购买产品。但是真正操纵方向盘的还是客户，诺亚不经手客户资金，仅是个顾问的模式。

　　理财周报：事实上，有人认为诺亚已经介入到了金融产品的设计层面了，已经是很深的介入。而你说的诺亚仅仅只是在复核产品的流程。在复核和介入之间，边界如何把握？

　　汪静波：有人说诺亚自己设计产品，只是把信托作为一个平台。我认为他们并没有与诺亚合作过。诺亚没有设计过一款产品，我们从来没有做过。

　　但是诺亚可能跟信托提过，某个时期客户的需求，他们的需求是在房地产信托、股票质押二级市场还是其它方面。

　　举个例子，对于一个很大型的信托，它在二级市场非常有经验，诺亚会跟他们提出，二级市场两到三年是有机会，可是外界客户不接受二级市场的产品。但是我说诺亚的客户不一样，他们会接受。最后该信托公司给诺亚的客户是5个阳光私募产品。这5个产品在给诺亚客户前，诺亚会要求内部了解产品，看是否符合诺亚的理念。

　　如果信托公司不敢做二级市场，其原因是认为客户不需要。诺亚则会做问卷调查，将有理念的客户或者定位更高客户的想法展现出来。这就是诺亚要做的事情。

　　6号问题：为何重PE而少发二级市场产品？

　　理财周报：我的印象中，诺亚做二级市场产品相对较少？

　　汪静波：二级市场其实是诺亚的长项，这与诺亚人员结构有关，大都出自证券公司。我们2005年至2007年90%的产品是属二级市场类，主要是阳光私募或相关的产品。但是后来市场出了一些问题，很多阳光私募基金团队没有持续研究，没持续的团队创造。

　　其实今年诺亚二级市场产品做得很好，以主推定向增发、大宗商品，这类客户一直在增长。

　　理财周报：能不能举个例子，跟阳光私募合作二级市场产品？

　　汪静波：比如诺亚与凯石合作，主要合作产品是定向增发产品。

　　理财周报：公募基金的专户有过销售吗？

　　汪静波：我一直不觉得诺亚是简单的销售概念，但我们有过这类合作。

　　7号问题：未来的挑战？

　　理财周报：关于未来，你认为诺亚未来最大的挑战在哪里？是销售团队还是合作方关系或是其他？

　　汪静波：我觉得这个行业的竞争不是拳击形式，而是跳高模式，要能超越自己，这个才是最重要的。接下来管理半径的变化所产生的影响对我们是一个挑战。以前我们是20家分支机构，现在我们管45家，到年底会有55家。管理能力能否提升才是诺亚最大的挑战。

　　理财周报：像每个地区都需要大量的销售人员，这些会构成挑战吗？

　　汪静波：这个挑战一直存在，销售人员需要有培训。随着公司品牌的建立，人员品质也要提升。现在我们大幅提升我们招人的品质。过去，没有经验的大学毕业生诺亚都会用，现在招的都是有一定经验，资深的，而且价值观和我们统一的员工。同时诺亚的员工大部分是全职。

　　理财周报：你之前刚到理财师千分之二的佣金，是统一的吗？

　　汪静波：基本上是统一。

　　理财周报：这个在业内是偏低的吗？

　　汪静波：基本是最低的。

　　理财周报：那你如何吸引和留住理财师呢？

　　汪静波：这个佣金在业内是最低的。但这个千分之二也不是简单的千分之二，诺亚不是单一产品考量，诺亚会根据理财周拥有的客户数、资金规模、合规数和团队满意度，进行KPI考核。所拿的奖金并不按每个产品来计量。

　　工资加佣金占诺亚总成本的47%。但诺亚员工是1000个人，其中500个后台500个前台，都是全职。