张一舟

　　未来两三年内，这个泥沙俱下的行业或将爆发一个标志性的风险事件，然后引起金融监管部门的重视，设定准入门槛。

　　“银行私人银行部客户经理提供客户名单，第三方财富管理公司销售人员打电话营销产品，双方佣金五五分成。”这种俗称“飞单”的行为，近期屡屡发生。

　　一个例子是，去年8月，中融信托的财富管理中心曾因为做“飞单”，招致招行、建行、深发展等银行的震怒，中融信托被迫将财富管理中心停业整顿半个月。但记者多方调查，今年3月12日，由中融信托第一财富管理中心整体转制为恒天财富，却继续大做“飞单”。

　　“飞单”仅仅是这个行业乱象的冰山一角，其背后正是第三方财富管理公司激进的销售文化。

　　自2010年11月诺亚财富在纽交所上市后，其上市市值10亿美金带来的造富效应，加上进入没有任何门槛，第三方财富管理公司雨后春笋般涌现出来。

　　业内人士不完全统计，单是在北京，大大小小的第三方财富管理公司就达两三百家之多，产品发行能力较强的有恒天财富、展恒财富、中天嘉华等。

　　值得注意的是，他们从单纯的产品营销，正在逐步介入到私募基金管理，完成从找钱到管钱的“惊险一跃”。

　　甚至连北京一位第三方财富管理公司总经理自己都担忧，未来两三年内，这个泥沙俱下的行业或将爆发一个标志性的风险事件，然后引起金融监管部门的重视，设定准入门槛。

　　“这个风险点，极有可能出在第三方财富管理公司自己做一般合伙人(GP)，通过有限合伙企业募集资金，对投资者承诺保底收益，但最终无法兑付。”前述第三方财富管理公司总经理表示。

　　“他们的运作就像包工头文化。”一位信托公司高管如此形容第三方财富管理行业的商业运作模式。

　　具体而言，第三方财富管理公司从信托公司手中“承包”一个信托产品的发行，比如约定按1.5%-2%获得佣金，公司再把销售任务“分包”给各个业务团队，业务团队的负责人再与理财经理约定，后者按0.5%-0.7%获得佣金。

　　在这样的文化氛围和激励机制下，产品销售往往成了唯一的导向。为了挖掘客户，第三方财富管理公司的理财经理“各显神通”。

　　恒天财富的理财经理高欢(化名)说，他所做的事情，实际上是将客户的发掘工作，再次“转包”给银行的客户经理。

　　“一般的电话营销，打一百个电话做成一单就算幸运了，而按银行的客户名单去打电话，可能打一百个电话，可以做成5到10单。”高欢说，银行的客户理财观点相对成熟。“买过信托产品的人，听完产品发行方、预期收益、抵押措施等信息，可能很快就买了，没买过的人，你还要慢慢从信托理财理念开始讲起。”

　　而这样做，必须给银行的理财经理进行“利益输送”，高欢给他们的佣金远高于银行的标准。

　　“管理层不想得罪银行，对纪律强调很严，但是一线销售员和银行‘内鬼’勾结并不少见。”接近恒天财富的人士说， “激进”销售文化，必然导致管理层对基层员工的行为失控。

　　市面上的第三方财富管理公司，大都宣称自己是“中立、客观、专业”的“第三方”理财顾问，为客户筛选理财产品，设计资产配置方案。

　　但仔细分析其商业模式，却存在一大硬伤，即第三方财富管理公司并非是从客户手中获得咨询费，或者与客户约定按财富增值的多寡获得报酬，而是从信托公司和PE管理人手中，按募集资金的多寡获得佣金。

　　第三方财富管理公司为此在各地举办各种会议，“从宏观经济谈到理财策略，从财富价值观谈到资产配置，目的只有一个，把手上的产品卖出去。”高欢对记者坦言，所谓的财富管理，对于绝大多数第三方财富管理公司而言，既无内在的动力，客观上也不具备能力。

　　目前，公募基金、银行理财产品、保险产品等，第三方财富管理公司都不能直接分销，其主打的产品是信托和PE，以信托为主。这使得，第三方财富管理公司不仅产品类型单一，而且产品资源非常有限。

　　财富管理的核心是资产配置，“第三方手上就那么几个产品在销，一线的理财经理必然是力推那几个产品，资产配置从何谈起？”一位银行的高级私人银行客户经理说。

　　“诚实点讲，我们就是卖产品的。”前述在北京的第三方财富管理公司总经理认为，第三方要做的，是精选产品，保证手上随时有两三只好产品，供客户挑选。

　　惊险一跃：担当私募基金的GP

　　掌握了大量的高净值客户后，第三方公司的野心也开始膨胀。

　　“具备较强的理财产品发行能力之后，可以介入上游的项目融资和理财产品开发。”前述第三方财富管理公司总经理说，一方面进入上游可以获得更高的收益，另一方面有了稳定的项目来源，才能不受制于信托公司。

　　“信托公司现在也在发展自己的直销渠道，好产品很难拿到。”前述第三方财富管理公司总经理认为，如果产品来源不稳定，庞大的销售团队将“徒耗钱粮”，而且很快就会流失。

　　不少第三方财富管理公司在成立之初就搭建起了“两套”班子，一个团队负责找项目，宣称要以“投行”的思维提供项目融资，另一个团队做信托产品和PE的分销，渴望成为第二个诺亚财富。

　　找到需要融资的项目(主要是房地产)之后，他们有两种操作办法：一种是“借壳”信托公司，做一个集合资金信托计划，然后包销该信托计划。一些小信托公司项目来源缺乏，愿意收取一定的“通道费”提供此类“贴牌”。或者，第三方财富管理公司不从信托公司手里分成，而是向融资方收取财务顾问费。

　　另一种是不要信托的“壳”，直接做成有限合伙的基金。第三方财富管理公司自己或关联公司充当GP(一般合伙人)，投资者充当LP。

　　为了规避合伙人数不得超过50人的限制，可以采用一个有限合伙企业投资另一个有限合伙企业“嵌套”结构。

　　目前市场上PE满天飞，但募资困难，因此第三方财富管理公司和PE关系暧昧。

　　第三方财富管理公司帮GP找LP，一般能获得2%-4%的佣金，高于能从信托公司获得的1.5%-2%的佣金标准。但一些财富管理公司现在希望全产业链“通吃”，自己做GP，操作起来虽然难，但这是其梦想所在。

　　“当能够匹配投融资的两头之后，第三方财富管理公司就成为中国影子银行体系的一支新军。”一位政策研究人士表示，从做理财产品发行，到自己做资产管理，实际上是“惊险一跃”。

　　危险征兆

　　然而，这个行业高度膨胀的同时却暗藏危机。

　　其一是以销售佣金为主导的盈利模式，诱发各种违规行为。上文提及的“飞单”，则可能侵犯了客户的隐私权。

　　更重要的是，一位政策研究人士担心，第三方财富公司介入PE管理可能会酿成风险事件。

　　第三方财富管理公司发行信托产品，即便理财经理对客户有一定的误导，后果尚不严重。因为信托产品绝大多数都是“准固定收益类产品”，信托公司内部风控较严，且具备一定的风险兜底能力。

　　而第三方财富管理公司绝大多数是民营企业，资本金极少，不具备风险兜底能力。如果自己做GP，发行有限合伙基金的LP份额，一旦出现销售误导，将其当成“固定收益产品”来卖，后果极其严重。

　　“做资产管理要极其慎重，掂量下自己的团队和能力，即便你能找来钱，不意味着你能管好钱。”前述信托公司高管说。

　　在前述政策研究人士看来，第三方财富管理行业目前鱼龙混杂，乱象重重，未来两三年内可能出现一个标志性的风险事件，然后金融监管部门就会介入。

　　“就像担保业那样，后来中科智出事了，各方就开始重视，现在就有了监管。”他举例说。

　　不过，尽管目前乱象丛生，但谁也无法否认这个行业野蛮生长的力量。诺亚财富去年在纽交所挂牌，市值一度超过10亿美元，就从侧面说明，投资者对中国财富管理行业的青睐。

　　而财富管理行业分为两大板块，一个板块是理财产品的生产，一个板块是理财产品发行。前一个板块正在多元化，理财产品生产商既包括银行，也包括公募基金、信托公司、券商、保险公司等。后一个板块上，银行目前仍然占据渠道的垄断优势，但其地位正在被削弱。

　　“这正是我们的未来所在。”前述第三方财富管理公司总经理表示，由于利率管制，目前存款利率无法战胜CPI，因而储蓄存款纷纷从银行“出逃”，进入资产管理行业，今年以来尤其明显。

　　银行系理财产品虽然总体风险较低，但收益仅仅是略高于同期存款利率。“第三方财富管理公司帮助高净值客户逃离银行存款的同时，进一步逃离银行理财。”前述第三方财富管理公司总经理表示。