(提要)随着户外游受到越来越多年轻人的喜爱，经营户外旅游用品的商店也有了良好的发展空间。虽然上海有许多这类商店，但开在长乐路上的这家小店在驴友圈内的人气却一直居高不下，那么这家店的魅力何在？不妨请跟着笔者去一探究竟。

　　文/本刊实习生郑晨  摄/本刊记者陈耀国

　　说到旅游，人们首先想到的一定是参加旅行团，跟随着导游的那面小红旗和刺耳的大喇叭声穿梭于景点之间，或是逛逛街购购物，买些特产之类。相较于这种传统的方式，现如今逐渐升温的户外自助游为旅游增添了一种不一样的方式。

　　据说，户外游最早可追溯到古代的游牧民族迁徙，或僧侣们为讲经布道而进行的长途跋涉。发展到今天，它囊括了登山、探险、攀岩、露营、漂流、四驱越野、滑雪、徒步等各个方面的内容。在旅游业内，人们把它称为特种旅游，民间不少人非常热衷于此，而且正受到越来越多人的关注。由此，还产生了一个专指这些热爱户外游人群的一个新名词——驴友。驴友们可以在户外拥抱自然，挑战自我，锻炼意志以及团队合作精神，提高野外生存能力，这些都是在大都市中很难体验到的。随着人们生活水平的提高，户外运动和自助游越来越受欢迎。

　　同时，由于这些户外游项目有着很大的挑战性和刺激性，因此对装备的要求也比较专业。一家能为他们提供旅游用品的地方一定会吸引许多驴友的眼球。

　　虽然上海的户外用品商店有许多，还有不少大型连锁店，但开在长乐路上的“野火”户外旅行用品店在驴友圈内的人气却一直居高不下，丝毫没有受到行业竞争的影响，那么这家店的魅力何在？笔者日前就走进了这家人气商店一探究竟。

　　中高档品牌价格不菲

　　走进“野火”户外旅行用品商店，记者就被玲琅满目的各种商品吸引住了。总共90平方米的店铺几乎陈列了所有户外活动装备。大到背包、帐篷、冲锋衣、防水鞋，小到望远镜、水壶、指南针等等，你所能想到的旅游用品在“野火”都能看到，真可谓是麻雀虽小，五脏俱全。

　　接待笔者的张先生十分热情，从事户外旅游用品的销售也有一定的年头，在这方面可以称得上是个行家。他告诉笔者，“野火”可以算是长乐路上开得较早的一家店，今年已经是第8个年头，拥有了一批固定的顾客，因此这家店无论店内布局还是销售模式都已相当成熟。

　　张先生介绍说，店内卖的装备基本走中高端路线，许多产品都从国外直接进口过来，因此附件及配料都比较正宗。记者也看到，“野火”是高档背包品牌Osprey、欧洲销量第一的LOWA鞋和高级防水面料Gore-tex的零售授权店，其专业性不容置疑。

　　“野火”作为一家专做户外旅行用品的商店，店里的商品种类繁多，背包、帐篷、衣服、鞋子，所有户外游所需要的东西都在此销售，所以这样的店面显得有些小。碍于空间的问题，在进货时“野火”就挑选每类商品中最经典、使用满意度高的品牌在店内销售。实践证明这样的方式不仅为店铺节约了空间，也把“野火”定位成了专做中高档品牌的店铺。

　　例如店里主营的Osprey背包是一个一流的背包品牌，也由于其质量好、舒适度佳所以销量十分好。张先生告诉记者，要进行户外旅游，最重要的是挑一款合适的背包。Osprey是专做背包的高档品牌，在驴友中的使用率很高。作为一家服务周到的店铺，“野火”还专门购买了与Osprey背包相匹配的烤箱。这可不是一般意义上的烤箱，是Osprey最新推出的CM热力塑形专用烤箱，专门用来为背包的肩带和腰带定型。购买这样一个专业的器材价格不菲，但“野火”为了给顾客贴心的服务，还是在店里添置了一台。如此的服务态度在同行业的店铺中可不多见，这一小细节也体现“野火”处处为顾客着想的服务理念，也难怪这家店会有如此良好的口碑。

　　另外，记者也看到了些一价格不菲的商品。例如一件ARCTERYX品牌的男款冲锋衣，售价达到了5800元，着实吓了笔者一跳。张先生介绍说，ARCTERYX的中文译名是始祖鸟，这个品牌被称作为户外品牌中的LV，是公认的顶级奢侈品。这个品牌的产品产地在加拿大，对材料的使用和技术的追求都是它如此高价的原因。由于价格高，通常只有那些疯狂热爱户外运动经济实力又足够的人才会选购，所以店里也是少量进货，满足这一小部分人群的需求。

　　从驴友到老板

　　说起“野火”的老板们，他们可都是沪上第一批开始户外旅游的鼻祖。由于是一群志同道合的驴友，平日里一同挑战、一同探险让他们建立起了深厚的友谊，也经常聚在一起交流心得体会。在交流中，他们都有了个共同的发现：在上海买到专业的户外运动装备很困难。这是因为在当时的上海，户外游还不如现在那么火，热衷户外游的人还不多，体育用品商店里的户外用品种类少价格又贵，一家户外用品专门店更是难觅。

　　既然这个行业在市场上还属于空白，那么为什么我们不能来填补呢？拥有这样一家店，不仅能满足自己的需求，也可以为其他驴友提供方便，何乐而不为？于是，就是这样一个单纯的想法，让小华、铁塔、蝴蝶、狐狸、Jason这5位喜爱户外运动的年轻人在2002年从好友变成了合伙人，共同创办了“野火”户外旅游用品店。

　　由于5位合伙人都是资深驴友，因此在进货上他们知道哪些品牌、哪些商品是在市场竞争中可以取得优势的。至于店铺的营销，在起初的时候也遇到过一些困难，但在合伙人的默契配合下，也都顺利地渡过了开头的难关。

　　经过多年的努力，店铺已经有了成熟的营销模式。每年“野火”都会有自己的店铺特卖会，今年的8月15日至30日，“野火”开展的全场满200减100的特卖活动就吸引了许多顾客，在营业额上也创了新高。“野火”还是携程旅行网的VIP特约商户，只要是持携程VIP贵宾卡的客户，都可以在“野火”享受85折的优惠。

　　好服务 赢得好口碑

　　张先生说，其实这5位合伙人都有自己的事业要忙，主业并不放在“野火”上。8年来能把“野火”经营的如此有声有色，靠的还是脚踏实地一点一点把口碑和人气积累了起来。

　　笔者在采访中，恰巧遇到两位来自台湾的顾客。“野火”的营业员不仅热情接待，而且还仔细询问顾客准备进行何种户外旅游、目的地是何处、出发时间等具体的问题，从而向顾客推荐适合他们的商品。两位顾客在店员的帮助下，不久就买到了心仪的商品。从顾客脸上的笑容可以看出，“野火”的服务态度，让他们的购物十分愉快。

　　除了亲切的服务态度，在专业性上“野火”也会给出自己的意见。张先生透露，“野火”目前正在准备一个针对入门级驴友的导购计划，根据他们对户外游用品的使用经验与顾客使用后的反馈，列出最适合入门级驴友的旅行装备，并把这些装备以优惠价组合出售，让前来购物的顾客能花最实惠的钱买到优质对路的商品。

　　坚持特色 持续发展

　　在谈到店铺的未来发展时，张先生说“野火”的合伙人意见十分一致，“野火”不扩张，更不会开连锁店或加盟店。如何谋求商业上的盈利并非是开店的主要目的，所以店铺的经营要一如既往地以为顾客提供最优质服务为追求目标。

　　当然，“野火”也正在求新求变。实践已经证明，现在主打中高端品牌、为顾客指定导购计划等经营特色让店铺有了稳定的顾客群，也吸引了许多刚开始热衷户外游的顾客，因此，如何发展更多的特色是“野火”所要思考的问题。

　　有人说，一个国家，一个民族的兴旺发达，单从户外旅游便可看出来。并列出了这样的数据：欧美的发达国家有60%以上的户外旅游爱好者，而中国城镇人口中的户外旅游爱好者人数比例还不足1%。虽然这样的数据尚值得推敲，但也从侧面反映出中国巨大的市场空间。相信随着我国人均收入的增长，人们生活水平的提高，在越来越多的人感受到户外旅游的特殊魅力之后，户外游一定会逐渐被人们所推崇。届时像“野火”这样的户外旅行用品店，也会得到更大的发展。

　　创业分析与风险提示

　　前期投入：要开一家户外旅游用品店的前期投入由首批存货、首次房租和装修这三部分组成。按目前长乐路上每天每平方米10元的租金计算，“野火”一个月的租金要达到27000元。按缴三押一估算，首次房租需投入108000元。支出最大的一项还是首批存货。店里销售的旅游用品大到背包、帐篷、冲锋衣、防水鞋，小到望远镜、水壶、指南针等等，种类繁多，而且经营的都是中高档的品牌，所以在进货的资金上投入很大。笔者粗略估算，其首批存货所需资金大约为30万元。店铺的装修比较朴素，没有花哨的地方，花费估计在2万元左右。开一家这样的户外活动用品店的前期投入大约为43万元。

　　盈利分析：经营一家户外旅行用品店，其商品的好坏直接影响到店铺的盈利，所以进货是关键。店里每个月的进货都要费一番脑筋，既要避免存货过多影响资金流动性，又要保证商品种类的齐全，记者粗略估算，进货成本约为10万元左右。另外的支出有每月27000元的店铺租金，为了给顾客提供周到的服务，店里一共请了5位店员，按每人每月3000元估算，人工支出为15000元。电费物业费税收等杂费约为3000元。这样的话，要想做到盈亏平衡，营业额必须做到150000元。按一个月30天计算，每天的收入应保持在5000元。“野火”在同类店铺中的名气不小，在顾客中口碑也好，有不少慕名而来的顾客，所以东西也卖得很快。每天5000元的营业额对于“野火”来说应该可以做到。

　　此外，商品的销售数量直接影响着盈利。东西卖得火，就算利润不高但数量多也会有可观的收益。“野火”所销售的商品价格都是比较公道，也不乱开价，所以冲着价格、冲着诚信而来的顾客也不少。

　　选址：长乐路是上海一个新的时尚地标，吸引着许多追求潮流的人们，相信其中也不乏对户外运动感兴趣的人。长乐路又属于淮海路商圈，人流量很大，所以选择在这里开店，人气自然可以得到保障。依赖于轨道交通，从四面八方到长乐路来也算得上便捷，这对留住回头客有一定的帮助。

　　前景：户外游不但能缓解工作压力、陶冶情操、净化人们的心灵，还能提高人们的生存本领。同时，户外活动可以增强心肺活动的能力，改善身体各组织器官的机能，促进身体新陈代谢。因此经常参加户外活动可保持身体健康，身心愉悦。随着我国人均收入的增长，人们生活水平的提高，越来越多的人会喜欢上登山、露营、滑雪之类的户外旅游项目。

　　风险：户外旅游这样的旅游形式在我国还没有普及开，公众对这种形式的旅游了解程度也不够，因此如何能吸引更多的人来购买户外游用品是经营此类店铺目前所面临的风险。

 

前期投入表（单位：万元）
项目	金额		备注
首批存货	30
店铺装修	2
首期房租	10.8		按缴三押一估算
总计	42.8
平均每月盈亏平衡模拟计算表（单位：元）
项目		金额		备注
营业额		150000
（减）进货成本		105000
毛利		45000		按30%估算
（减）店铺租金		27000
（减）人员工资		15000
（减）水电物业税收等		3000
利润		0

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