理财顾问怎样吸引高端客户，并与他们建立强有力的联系？答案是，做一些让客户赞赏的有创意和独特的事情。以下是三位理财顾问运用的三种深入了解客户的非传统方法。

　　1.水肺潜水

　　投资顾问Doug Schwann常与高端客户一起进行的活动是：水肺潜水(scuba diving)和浮潜课程(snorkeling lessons)。Schwann和助手，都拿到了潜水和浮潜的合格证。实际上，Schwann的这两项爱好也是拜客户所赐。Schwann的客户经常在顾问面前讨论他们的兴趣爱好，并常问相关问题。

　　于是，在某个风和日丽的下午，Schwann和他的客户，一起去潜水了，逐渐爱上了这项运动。进而，Schwann也开始邀请他的新客户加入潜水行列。

　　“邀请客户(参加潜水和浮潜课程)，显得如此我们与众不同，我们的客户喜欢这样。对于首次尝试潜水的人来说，这种体验是从未有过的。参加浮潜课程将会学到很多实用的技巧，说不定下次度假时就能用上。”在Schwann的带领下，很多高端客户一下子就爱上了潜水。每次出游都不忘叫上Schwann，这项爱好为他的顾问工作带来不小的帮助。

　　判断客户是否欣赏理财顾问的提议，Schwann的秘诀是：这个提议是否让富裕客户印象深刻，并有娱乐性。“我们喜欢做出人意表的事——为了赢得客户，就要展现自己的独特性。因此，做每一件事，都要融入创新性。”

　　可能的花费：泳池、潜水设备租赁和邀请费用。

　　总成本估计：200加元

　　2.荒野探险

　　为了呼吸郊野的新鲜空气，理财顾问Laura Fralick决定和她的高端客户去人迹罕至的Thunder海湾地区进行野外探险和攀岩活动。Fralick特地邀请了地质学家和考古学家加入探险小组，看上去煞有介事，很有些专业味道。当然，这不仅仅是单纯的探险活动，区域销售经理和表现突出的基金经理也是小组的成员。

　　“我很清楚，我邀请的这些人对这项活动感兴趣。他们中有的对探险和攀岩好奇，有的则想与参加成员倾谈。”Fralick解释道，这些高端客户在她的“了解你的客户”名单上(KYC，know-your-client)，是属于对“户外活动”感兴趣一类的。

　　Fralick组织的活动很受欢迎。美味的自制午餐、怡人的清新环境，都给客户新奇的体验。Fralick与客户的关系亦因此变得更加亲密和巩固。“不管股票市场如何变化，他们都是我忠实的客户……与高端客户打交道，需要更多的时间和心思。他们在某些地方确实与众不同。”

　　可能的花费：邀请费用、地图印制费用、团队的打包午餐和交通费用。

　　总成本估计：240加元

　　3.越野刺激

　　高级投资顾问Thane Stenner，有一个特别为高净值客户设置的精英小组，称之为“Stenner小组”。Stenner对高净值市场有独特视角，经常能够找到让客户“wow”大声赞赏的事情。“你要让职员明白，除了有良好的投资经验、理财规划和客户服务之外，必须要与众不同，才能走在竞争者的前列。”

　　Stenner最近的活动是越野。在专门为越野驾驶设计的道路上，SUV汽车当地公司对小组成员进行了一整天的驾驶训练。Stenner发现，这项活动十分适合他那些热情十足的富有客户。

　　Stenner支付了价值不菲的汽车租赁费，还有午餐费用，但这些都是为了联络与高端客户的感情。“我认为值。”Stenner说。“如果越野驾驶能让客户前所未有的体验，他们也会告诉自己的富豪朋友。我的高端客户圈子也会因之扩大。”

　　可能的花费：交通、邀请、越野公司费用、午餐

　　总成本估计：1700加元