如何见到百万富翁？

　　百万富翁在任何地方和场合都有可能出现，理财顾问应该缩小搜索范围，努力寻找这个高端市场的潜在客户。百万富翁增长速度最快的群体是企业家，理财顾问要整装以待，参加那些企业家也常去的各种协会，找机会接触他们。

　　理财顾问Ron Carson指出，对新出道的理财顾问来说，现有的百万富翁客户就是珍贵的资源。能与他们打成一片的秘诀，就是要培养与这些客户相同的兴趣，比如打高尔夫、对高品质红酒的热爱，或者像Carson的客户一样喜欢飞行。“想想你需要做什么？你的高端客户对什么感兴趣？发展与他们相近的兴趣，才能更好地建立联系。”

　　如何对待百万富翁

　　百万富翁通常不会喜欢参加报告会、陌生的电话拜访和直接去邮件。然而，他们并不反感在小规模的聚会中结识第三方理财专家。

　　高级理财顾问Kurt Rosentreter告诫说，百万富翁客户更加关注，你在未来能否帮助他获得超过20%的收益。因此，在与百万富翁沟通时，理财顾问不要过分强调自己过往的表现或是保留财富的权宜之计，用 Rosentreter的话就是“把以前的成绩装进工具包里，别总随身带着”。

　　对理财顾问来说，高端市场存在的机会，取决于他们本身的专业水平和业务水准。理财顾问Martin Baird 指出，“只会做资产配置和资产管理显然不够，百万富翁比普通客户的需要更多。”

　　理财顾问要很好地武装自己，办法之一就是加强对另类投资市场的理解。这是个充满机会的区域。也就是说，像对冲基金或流动性较低的房地产投资对百万富翁客户来说，相当重要。理财顾问需要对这样的市场同样谙熟，要像对常规市场一样了解。而且，百万富翁对家庭财富的注重更甚于对个人资产的重视。

　　锁定一条大鱼

　　百万富翁对每件事要求都很高，包括对理财顾问的要求。理财顾问学习得越多，就越有可能符合百万富翁的需求。因此，理财顾问在准备“钓大鱼”前需要自我测试一下。

　　“在钓鱼前最重要的事，你必须成为这条河(这个领域)的专家，理解鱼的喂食习惯，还要有耐心。别期望第一次就能钓到一条大鱼。”

　　百万富翁是目标性非常明确的客户群，理财顾问对他们提供的咨询服务仍有明显的欠缺。花些时间与这些客户在一起，了解他们的生意、家庭和社交活动，理财顾问会有更大的收获。