投资250万开一家马具专卖店 马背上寻得商机来

　　提要：随着人们对生活品质的不断追求，马术运动和休闲骑乘在国内备受马术爱好者的喜爱。马具用品作为相关产业也随着骑马休闲和康复、竞技等相关的活动一并发展起来，其中便蕴含着新的商机。

　　文/本刊记者 胡笑蓉

　　时下，越来越多的人领悟到：运动，不仅仅是流汗锻炼，它其实是享受生活的一种方式。也正因为如此，一些高贵运动正成为都市中的时尚潮流，它们共同的特征是：在健体、愉悦身心的同时，还能体现高贵身份和儒雅品位。比如打高尔夫球，再比如马术运动。古人说马能“引重致远，堪托生死”。亲近如此高贵、有灵气的动物，并建立友谊、互相信任，本身就是一件乐事。

　　如果说马是牧人的翅膀，那么，马具就是牧人的脸。骑马的女人很“飒”，骑马的男人很“勇”。当马鬃在风中飘逸，当马蹄叩击大地，人马合一的境界妙不可言。然而，好马配好鞍，在越来越多的都市人加入牧人行列的时候，马具也成为一种如

高尔夫球具一般的时尚配备，逐渐风靡。这点从各国际时尚品牌的设计中便可见一斑。

　　不仅如此，各专业类马具店更是感应到了市场需求的呼唤，从崭露头角到开始施展拳脚，上海的伊玛特马具用品就是其中一家。

　　各种马具琳琅满目

　　走进伊玛特，似乎就能嗅到马厩的气息，感受到草原上的狂野。墙壁上、柜台上，各式各样的马具陈列得满满当当，令人目不暇接。

　　伊玛特的营运总监王洪元向记者介绍道：“马具主要分人用和马用两种。骑士配备的马具又分为英式马场马术、速度赛以及西部牛仔三种不同的风格装备类型。以英式马场马术为例，马具有骑士帽、骑士衬衫、领结、骑士服、马裤、马靴、恰卜斯、手套以及马刺和马鞭。西部牛仔骑士装备则与之完全不同，帽子为有檐的牛仔帽，有御寒及防风沙作用的围巾，有适合牛仔工作的牛仔格子衬衫，闪亮的西部腰带和巴扣，还有马甲、牛仔裤和西部马刺、西部靴，非常有传奇色彩。”

　　“马用的马具则主要以马鞍为主，根据用途分为综合鞍、障碍鞍、盛装舞步鞍、速度鞍、长途耐力鞍。除此之外，还有衔铁、水勒、缰绳、马蹬、蹬带等装备。”王洪元说，马术装备就跟高尔夫球的装备一样，有一个从入门到进阶的过程，因此在店内也有不同品牌、不同档次和价位的马具可供顾客选择。

　　在伊玛特马具店中，中档的商品以伊玛特的自有品牌ematto马具为主，另外，店内还有SARM、KIEFFER、CABLLO、PESSOA等十几个进口品牌的马具，其中SARM、KIEFFER等均为国际冠军骑士的品牌装备。王洪元说，以ematto为例，这是品质定位中高端，价格定位中端的产品，也是店内出货量最大的品牌，但是在这一品牌中，产品也有高低之分，以骑士装备为例，价格便宜的一套价格在1200元，而贵的价格在3500元至4000元。店内的马鞍价格也有着很大的差别，入门型的马鞍价格在三四千元，而进阶后的马鞍价格则高达一两万元。

　　伊玛特在销售中也实行会员制，一次消费在5000元以上可以获得会员资格，会员可以享受8.8至9折的购物优惠。

　　从卖运动品到卖马具

　　很多商机和成功往往是在细分的市场中找到的，伊玛特亦是如此。

　　王洪元告诉记者，最初的伊玛特并不是专门的马术用品经营者，而是较为普通的运动用品，在经营摸索中，它改变了方向。“普通的运动品有很多人在做，大的有阿迪、耐克，近的有李宁，361°。随着越来越多人的加入，它的利润也被市场摊得越来越薄。这时我们考虑的是，如何在市场中寻找卖点，这就需要一个独特的定位。”王洪元说道。

　　伊玛特选择了马具。这一选择在若干年后的今天，在王洪元看来是成功的。

　　“其实近几年马术的市场走向还是相当明显，以前关于赛马的信息只能从媒体上获得只言片语，现在则大不相同，除了大家熟知的港澳地区的赛马，内地各区域性的比赛也层出不穷，无论是频率还是深度都大大进步了。从对大动物的惧怕心理开始向亲和转变，骑乘已经成为一个社会精英人士休闲和社交的平台。而且，现在有许多世界500强的企业将骑马作为公司员工定期的一项的拓展训练，将人与动物结合，运动与时尚结合，激发潜能。”王洪元说道，“所以，我们对马具市场的前景更加看好。近来马术市场的整体氛围非常好，尤其是北京市场，发展的节奏相较以前快很多，每年都有很多的俱乐部、马术培训班出现，国际交流也相当频繁。这些都是乐观的信号。”

　　选址远离市中心

　　伊玛特在上海的门店位于闵行区的上中西路上，周围没有浓郁的商业气氛，以住宅区为主，相对偏僻，但毗邻中环，交通较为方便。

　　王洪元说：“国际上马具店都不会开在闹市区。参与骑马运动的人，往往都有车，对于他们而言，店是否在市中心并不是最重要的，交通是否方便、是否有停车位更为关键。因此，我们在选址时着重考虑了停车位和安静的环境。另外一个同等重要的考虑因素就是在骑马俱乐部的周边。在上海，这些俱乐部主要集中在西部、南部和西南部，浦东和杨浦也有一些，但是不可能全面，于是将店址定在了西南的这里。”

　　与很多店铺经营方式不同的是，伊玛特的经营思路就是仓储式经营，有自己的宽敞明亮的专卖店，也有批发和团购等多种销售模式。因此，在选址上，门店的不远处有一个适合仓储的空间。伊玛特上中西路店有120平方米，将马具中主要的系列在此出样和陈列。在紧挨着的一所小区内，有一套三室两厅的租用空间，既解决了员工的住宿问题，也实现了仓储的需求。这样一来，虽然选择较为偏远的店址，但节省了很大一部分租金成本。

　　在北京，伊玛特还有两家分店，其中位于奥体中心的一家分店面积有300平方米。对于这家分店在市中心的选址，王洪元解释说，那里是国家体育运动的圣地，设店对品牌定位提升有很大的帮助。

　　联动经营是为关键

　　在王洪元看来，马具经营是一个特殊行业，在经营模式上与传统行业也有着相当大的差别。

　　“以品牌推广而言，传统行业做广告往往能收到很好的成效，但是在马具行业，投入三五百万元的广告费用，激不起一点涟漪。因为它的市场太特殊。所以，市场推广的方式主要以举办赛事为主，或者是马术交流论坛等等。但是，这样的活动积累也是一个慢慢沉淀的过程，不可能看到立竿见影的效果。”王洪元说道。 因此，伊玛特特别注意和各地马协、马场俱乐部建立互信和相互监督的合作关系，并和超强实力的运营公司合作。

　　投资分析与风险提示

　　前期投入：据王洪元介绍，开一家马具专卖店的前期投入起板在200万元至500万元。他以马鞍为例，一款马鞍一年的销售假定为40个，光一款产品的进货成本便需数十万元，对一个有较全产品的马具专卖店而言，这样的投入是必须的。开设马具专卖店对于店铺的面积弹性空间较大，伊玛特的店铺有120平方米，也有300平方米的。据了解，国外仓储式经营的专卖店面积都不大，有的仅有30平方米。因此房租的弹性空间也较大，年租在10万～50万元不等。

　　利润：目前，伊玛特将一些市场经营权下放给一些合作经营者，同时让出部分利润。合作经营可以获得的折扣在五折左右。一般一家零售店铺的员工为两名，考虑到产品层次较高，对销售人员的个人素质有较高要求，还要兼顾一些市场开发的项目，所以平均月工资和福利在5000元左右，略高于行业平均水平，月工资总额为10000元，

装修摊销2000元，再加上其他杂费开销6000元，约占营业额的50%左右。以50%的毛利计算，月销售额应在60000元以上才能维持正常的运营，也就是平均日销售额至少要超过2000元。需要指出的是，马具店的很多开销在店外，是市场营销和推广，所以把这部分费用折算进去，要实现盈亏平衡需要更高的营业额。

　　选址：马具专卖店的选址比较特殊，主要依托骑乘俱乐部，更接近目标消费群体，另外环境清净、停车方便也是需要考虑的重要因素。

　　前景：随着人们的生活水平日益提高，马术运动和休闲骑乘在国内备受马术爱好者的喜爱，而选择一套设计合理质量过关的鞍具对人马的安全都是一种保障。根据目前国家对于马业的鼓励政策，和一些经济发达地区相关产业的经营模式看，马具店也会随着骑马休闲和康复、竞技等相关的活动一并发展起来。过去一年是中国马业发展颇有成就的一年，无论马术俱乐部、繁育马匹基地、马具商店、马术用品生产厂家、马术影视基地、马业推广中心和与马有关的网站都感应到了市场需求的呼唤。据业内人士估计，中国有骑马爱好者(每个月骑2次以上马的人)逾3万人，有比较全的马具装备的在2万人，马主会员5千人左右，而2007年中国马业的扩大面较上年相比不会低于百分之三十，中国马业的市场需求已迈开了一只脚。

　　风险：据王洪元介绍，目前马具店的竞争已经趋向激烈，主要体现在生产厂家增多、经销商增多以及俱乐部的增多上，此外国外厂家因为中国生产成本较低，但是却是一个

奢侈品消费大国，人多钱多，便来中国市场设厂设店，促进了竞争。另外，马具销售存在着几大缺乏。首先缺乏专业的销售人员。王洪元告诉记者，培养一名销售人员的时间在一年以上，即使有悟性好的销售人员能在三个月内掌握所需知识，也很难在实际销售中获得客户信任，打开局面。马具属于奢侈品的行列，吸引消费者购买装备是一大关键。另外，对于大多数非产销一体的马具经营者而言，售后服务系统包括装备的改造、维修、保养、相关知识的培训等也是需要妥善解决的问题。很多产品由于生产基地在国外，国内又缺乏相关的技术制造人员，很难在短时间内达到VIP服务，创造自己的特色服务。

　　经营建议：首先，可以与一个强大实体相联合，最好是马场。有了更完整的消费链，以及共荣共存的关系之后，经营可以更巩固和稳定，并有条件参与或组织各种大型的活动。还可以依靠相关的马术网站和论坛进行自我宣传，或者依靠口口相传，增加传播的广度。另外，可以以国外的网站为依托，在国内做代理销售。

　　前期投入表

项目	金额（单位：元）	备注
加盟费	0
首批存货	2000000
首期房租	200000	以一年估算
其他	300000
总计	2500000

平均每月盈亏平衡模拟计算表

项目	金额（单位：元）	备注
营业额	60000
（减）进货成本	30000	毛利率50％
毛利	30000
（减）店铺租金	12000
（减）人员工资	10000	2人
（减）装修折旧	2000	24个月摊销
（减）其他费用	6000	水电、税收等
利润	0