亲密创造价值

　　麦客亲

　　先看今年7月24日《报刊文摘》刊登的一个关于“生财有道”的小故事：法国的“明天超市”是一家堪称一流的大超市，但开业之初却不景气，其董事长费尔将苦恼告诉了自己的朋友凯恩。凯恩是一位社会学家和心理学家，他实地考察了超市后，建议将超市的所有通道由宽变窄。费尔虽有不解但也照办，不料一个看似莫名其妙的改变，却产生了神奇的效果。前来购物的顾客逐渐增多，人们逗留店里的时间也延长了。两个月后，“明天超市”的销售额竟然翻了一倍。

　　这时，这位董事长向凯恩请教良方。

　　后者解释道，人们逛商店都带有一种特定心理，就是对物品需求所产生的亲密度。如果通道过宽，就会阻碍人与商品之间的亲近感，顾客也就失去购物的兴趣。

　　“亲密创造价值”，这是笔者读完这篇小文后的直接感想。相信凡去过超市尤其是大卖场的人，一定有其切身的感受。在大型超市里，顾客每次购买回来的商品，经常有不少原本并不在事先购买计划之列，而且店内人多的时候，通常会悄然刺激你的购买欲望。一句话，在超市购物，与其说是消费商品，不如说是享受花钱的感觉。而无形中，影响乃至支配我们大脑购物神经的那一支神奇魔棒，就是人与商品之间的亲密指数。把货架敞开，将通道变窄，商家这样做的唯一目的，就是要把顾客“逼”近商品，催生亲密度，激起拥有欲，引爆购买力。

　　事实上，这种现象在我们日常生活中比比皆是。所谓“日久生情”，便是异性之间因近而情、因情而亲的真人演绎版吧。但正是这种司空见惯的现象，时常被人们熟视无睹。先说这事的目的，其实是想提醒从事商业经营、银行营销的朋友们，市场是一个向人们提供商品和服务消费的场所，如何吸引人和引发消费欲望，产生乃至扩大消费行为，这就需要研究人的消费心理，因此就要学习、掌握并运用好消费心理学。

　　而在实际的市场营销活动中，笔者身为银行中的人，经常看到、听到的其实是金融产品制造商的生产心理学、供应商的卖方心理学。就像上述那样，商家一厢情愿地将店内通道放宽，以为是方便顾客出入，其实是人为“制造”了距离，“放”走了生意。

　　从事经营，为的是创造利润，而利润来自顾客，顾客有其特定的消费心理，因而，经营学其实是顾客学———经营之道，财富之道；财富之道，心理之道；心理之道，客户之道。