从赔钱赚吆喝到既赚吆喝又赚钱的生意经

　　随着旅游市场的升温，各大都市都兴起了户外用品店，然而，卖的是同样的产品生意却各不相同，有的门可罗雀却在赚钱，有的却人声鼎沸却在赔钱，那么，其中的奥妙是什么呢？5年前，深圳的铁杆“驴子”陈志坚创立了深圳第一家集户外用品和俱乐部于一体的户外用品公司。他的从赔钱赚吆喝到既赚吆喝又赚钱的创业故事就值得大家借鉴。

　　文/本刊记者 卢远香 深圳报道

　　户外旅游发现赚钱商机

　　陈志坚原来是一个电脑网络的技术人员，工作非常紧张。在业余时间，陈志坚就特别喜欢参加户外运动来放松身心。出去玩的时间多了，他也渐渐认识了很多“驴友”。

　　外出旅行当然少不了户外用品，但是当时深圳的户外用品店只有两三家，而且价格都很昂贵。很多刚刚入门的“驴子”都不舍得花高价去购买一套设备。出去游玩时，陈志坚经常听到结伴而行的“驴子”抱怨“为什么户外用品店那么少，那些东西又卖得那么贵呢？”听了这话，头脑灵活的他眼前一亮，心想既然越来越多的人爱好户外运动，那么自己开一间户外用品店一定能赚钱。

　　说做就做，陈志坚找到两个志同道合的朋友，商议着开一家户外用品店。于是，三个人各自拿出一部分钱，一共凑了13万元。考虑到这种店的目标对象一般是专业人士或白领(特别是IT行业)，年龄在20岁到40岁之间。对于这种人群，户外用品店选址时不能只考虑店周围环境和人流量，而更应该考虑交通和停车是否便利。于是，陈志坚选择在不太热闹、但交通非常便利的岗夏福田老区委福海商业城租了两间店面。

　　30平米的店面，一半用作销售户外运动产品，如登山鞋、登山旅行包、帐篷、睡袋、气床垫、防潮垫、野营装备、登山装备、户外活动服装和旅游书籍；一半作了休闲屋，设有桌椅、电视、DVD碟机，还有饮料和酒，客户可以在这里喝杯饮料、看看书、或是聊聊天。这样一个酒吧式的交流区，是另一种形式的“驴友”之家。经过几个月的筹备，2001年12月12日，天马行空户外旅行用品店开始营业了。

　　生意红火却是赔钱赚吆喝

　　开业之前，人流量不大，生意也不是很好。怎样才能让更多的“驴友”来光顾天马行空，增加店铺的人气呢？网络出身的陈志坚很快想到了借助网络的力量来宣传，他建立了天马行空的专业商店网站，将店铺的商品信息公布在网络上，同时张贴“驴友”们拍摄的各地照片以及撰写的旅游文章，还尽可能多地链接到其他专业户外网站及门户网站。

　　这一招果然吸引了不少“驴友”前来光顾。见宣传的效果很明显，陈志坚马上又联系了一些户外运动专业杂志和旅游杂志，跟他们谈好通过分销他们的杂志换取广告，在杂志内页登上户外用品店的名字和网站。一个月下来，报名参加户外运动俱乐部的人越来越多，看着众多人群光顾天马行空，陈志坚心里乐开了花。

　　一个月下来，陈志坚实现销售额一万多元，除了进货成本、房租、员工费用外，亏了一两千块钱。总结一个月的经营状况，陈志坚发现户外运动是一项花钱的爱好。一个“驴子”出行购置的“行头”，一般档次要好几千元，高档的要几万元。因此，培养“驴子”并让他们购买用品出游则是经营的关键。

　　陈志坚很快想到了培养“驴子”的招数——成立户外运动俱乐部。户外运动俱乐部可以通过组织各种户外活动吸引“驴子”来参加，还可以带动店里商品的销售。经初步设想，陈志坚决定俱乐部采取收取20元组织费的形式来经营。

　　为了吸引更多的“驴友”参加活动，陈志坚在旅游线路上创新，自己探索新路线。因为一些固定的旅游线路，“驴友”玩多了，也就没有什么新鲜感。如果“驴友”比较喜欢休闲的活动，陈志坚就策划去游泳、抓螃蟹、划橡皮艇、网鱼、参加篝火晚会、跳舞；而如果“驴友”比较推崇刺激性的活动，陈志坚就组织去海滩多的深圳南澳玩攀岩项目，既专业又刺激。伴随着新线路的不断开发，陈志坚的俱乐部吸引了越来越多爱好游玩的“驴友”。

　　有了这两招推广策略，陈志坚的户外用品店终日人来人往，生意异常红火，让深圳的同行都羡慕不已。陈志坚也乐开了花。

　　然而在年底，陈志坚对天马行空户外用品店进行盘点时，发现了一件让他大为惊讶的事情——虽然俱乐部红红火火，但是，除了一些积压的货品外，整个店的经营却是亏损的，陈志坚帐面根本没有多少钱，甚至连第二年的房租都付不起！

　　怎么会是这样的情况呢？陈志坚全面分析了一下俱乐部和店铺的经营状况，发现俱乐部的活动确实多而且新颖，但却没有跟店铺的买卖互动起来。依靠俱乐部的经营中，每个人收取20元的组织费，本身就是亏本的买卖。而且，整个店的经营定位不明确，有些用品是登山等刺激性的，有些则是水上休闲运动的，经常是某个“驴友”需要什么用品，就进大一批这类的用品。结果，造成了仓库里积压了很多货品，有些甚至是不良资产，根本就无法售卖出去。

　　第一次创业，苦心经营一年却成了赔钱赚吆喝的买卖，陈志坚极为犯愁。

　　找准定位，吆喝声中巧赚钱

　　生意红红火火，仍然是赔钱买卖，户外用品这个大

　　陈志坚深入考究市场后发现，参加俱乐部的成员中虽然有一些是中小企业的老板和高层人士，但主要的人群还是白领，一般收入在四五千左右。他们购买的全副装备价格一般在一千元以下。而天马行空户外用品店的不少用品是定位于高端的专业产品，一套装备也好几千，这已超过普通出游者的承受范围。

　　此外，户外运动很广泛，在刚开始的一年里，天马行空没有细分市场，而是想包揽所有的蛋糕，结果反而造成经营很混乱。而且，野营活动毕竟不能天天出发，只在周末和节假日才进行。因此，“这也难怪天马行空户外用品店看起来很红火，但还是亏钱的了。”

　　意识到户外用品店的经营必须找准定位、细分市场后，陈志坚又找“驴友”做了一番了解，发现在未来的户外运动中，休闲性运动所占的市场空间远远大于刺激性的运动。于是，陈志坚决定将经营目标定位为面向普通白领的、中端市场的休闲类用品。

　　同时，为了让俱乐部的红火真正带动店铺的销售，陈志坚决定将户外运动也定位为休闲型活动，并让俱乐部和店铺的员工互动起来。经营策略调整好后，俱乐部的生意看起来比过去一下子冷清了不少，但是整个公司的经营状况却开始好转，户外用品的销售收入开始上升。

　　很快地，不少同行也开始纷纷建立户外俱乐部，以吆喝声来拉拢“驴友”。面对竞争，陈志坚又想出了两招妙计。

　　首先，陈志坚要求员工必须是“驴子”，说“驴话”。“对经营户外用品店来说，喜欢玩，是这个行业的共性。员工也是“驴子”，才容易和“驴子”沟通，才知道什么品种是“驴子”们最需要的，进货才能紧跟市场热点，才能有效推销。比如背囊，同样体积的不同品牌价格差别成倍，流行的新款背囊，布料防水透气性能较旧款有极大提高，特别是背负结构更加科学合理、负重舒适。如果你没有野营实践，就很难介绍得透彻和准确。没当过“驴子”就说不出“驴话”。所以，陈志坚要求员工也必须是一个“驴子”，能够说“驴话”，从而更好地与“驴子”交流”，陈志坚笑着述说自己的第一招。

　　其次，陈志坚亲自出马跟航空公司、酒店、旅舍洽谈合作，从而争取到更为优惠的折扣来吸引“驴友”参加活动。功夫不负有心人，一年之后，天马行空户外用品店不仅扭转了亏损，还实现了双倍的利润回报。

　　近年来，深圳接二连三地出现新的户外用品店。，竞争日趋激烈。为了商战取胜，陈志坚招招出新，从2002年开始他首先开展了网上邮购业务，将市场拓展到深圳以外的地方。3年后，陈志坚又在龙岗区的大鹏投资20万又开了一间专门经营户外用品租赁店，从出售户外用品到出租户外用品，陈志坚又走到了同行的前列。“之所以选择户外用品由出售转向出租，是因为目前很多人在节假日出去旅游，那么户外用品只是用一两次就搁置。租赁的市场更广阔！” 陈志坚自信满满地说。果然，天马行空户外用品店的经营再次获得了成功。