识破招商圈套

　　作者：是松伟

　　“一年创造100个百万富翁不是梦!”“300%的投资回报，您还等什么？”“10天引爆市场!”“国际名品登陆中国!”……

　　这些充满诱惑的招商广告似乎在告诉我们，这个世界到处都是发财的机会。当然， 有些广告可能是货真价实的，但也有一部分广告的背后，却是一个个预谋的骗局，不明就里的投资者，稍微不慎就会踩进这个危险的雷区，成为又一个招商骗局的牺牲者。

　　到底这些广告和信息中哪些是真、哪些是假，哪个是商机、哪个是陷阱，需要细心鉴别。

　　“假洋鬼子”大行其道，如何揭穿假面具

　　鲁迅在小说《阿Q正传》中塑造了一个“假洋鬼子”，留过洋，剪过辫子。谁知，距离小说所述年代过了近百年的今天，打着“洋鬼子”招牌的招商广告扑面而来，不管去过东洋还是西洋，或是压根哪儿都没有出过，这些“假洋鬼子”就在市场上竖起一杆大旗，做起“国人”的生意来。

　　由于国内崇洋媚外消费心态的普遍存在，一些国内的产品于是打着外国公司的名号、披着洋品牌的外衣出现，迷惑消费者和投资者。他们常用的手法是先在国外注册一个或几个洋公司、洋品牌，报装一部电话，然后在国内大城市的繁华区租借一个

装修华丽的办公场所搞授权销售经营。

　　目前的家电业、音响业、烟酒行业、服装业和餐饮行业等都存在“假洋鬼子”四处招摇撞骗的现象。

　　现在很多中国的本土服装企业，从品牌命名到宣传推广，都喜欢把自己包装成国外的品牌来运作经营，这已经成为服装业界一种普遍的现象，一时间，服装市场充斥着太多的洋面孔。

　　2004年8月，一销售假冒“梦特娇”T恤的商家，竟发布广告公然招揽代理商，没想到被“梦特娇”生产厂家发现揭开了骗局。

　　“假洋鬼子”为什么能大行其道？其实，揭露这些“假洋鬼子”的面目并不难，只要仔细查询他们的身份、他们的背景，更重要的是这些产品的质量与正品有着相当的差距。只是当这些“假洋鬼子”在市场上开始抛头露面的时候，没有人问他们从哪里来，没有人对他们自报的家门进行核实。

　　“样板市场”虚假繁荣慎对“障眼法”

　　现在，有的厂家搞起了“样板市场实效佐证”, 通过样板市场操作效果向商家们证实他们对产品的承诺，这仿佛是一件厂商都十分满意的方法。

　　大凡让人虔诚地追求一种信念或理想，必须先让你的追随者看到光明的前景，或让“事实”说话。换句话说，榜样的力量是无穷的。所以，聪明的“猎手”总是在距离陷阱较近的地方投放一个诱饵。营造一个表面繁荣的样板市场，当你还在犹豫不决的时候，招商方面就会搬出类似“某某市场只有10万元投入，当月就盈亏平衡，第二个月就赢利20万元，第三个月赢利若干万元”。反正让你听过之后感觉，如果不做这个品种的代理简直对不起上帝。然而，那个样板市场是真是假你也没弄清楚，定金或首批货款已经划到厂家的账户上去了。

　　目前通过样板市场的示范性作用来招商的企业很多，但样板市场也良莠不齐，由于一些代理商过分相信样板市场的操作方式，想简单复制迅速赚钱，导致一些企业不计成本，投入大量人力、物力、财力选择一到两个样板市场进行短期轰炸，大力炒作，以此造就虚假繁荣，吸引经销商来考察市场，达到最终圈钱的目的。

　　招商中样板市场很多时候也存在着“水分”和“障眼法”，经销商如何做一个安全的“应招者”，也是个值得探讨的大课题。

　　“样板市场”真真假假，应该慎对，仔细验证：其一，多和普通消费者沟通，随机地找一些当地的消费者和业内的同行，了解他们对这个产品的感受和想法，无论是真假样板市场，消费者和同行的意见都有非常好的借鉴作用；其二，杀个回马枪，现场轰动是真是假，很难判断，如果招商会之后，隔上几日，再去了解一下，得到的信息会真实得多。

　　承诺无法兑现看广告识规律

　　这世上最动人最具煽情性的语言除了男女情话之外，恐怕就是招商广告了：“进货十万，送您十万，外加一台××车”、“零风险加盟××，轻轻松松赚百万。”这样的招商广告语随处可见。

　　当包装、样板市场等招商前提都已经准备到位后，有条件的厂家或营销公司便在央视、地方台或专业媒体大肆投放招商广告造势，大力宣扬“××”新产品具有××高科技，市场需求如何之巨大，是快速发财的绝好机会，诚征各地经销商。然而，市场终端现阶段绝对没货供应，想代理吗？想发财吗？快快拨打招商热线电话咨询吧。

　　当全国各地的代理商将大笔大笔的购货款打到招商方的账户后，同时，大批大批的货物由厂家的仓库转移到代理商的仓库中来，代理商眼望产品简直就像看到了金山一样，抓紧扩充销售队伍，严格培训产品和营销知识，快速无盲点铺货……然而在雷厉风行的终端铺货之后，厂家方面信誓旦旦的各种承诺却迟迟不见兑现。如承诺的央视广告不见踪影、地方广告支持渐渐降温，最后干脆彻底消失。当代理商因产品疗效差、广告支持无法兑现、库存积压严重、货品批号老化等原因要求厂家按合同退货返款的时候，厂家便有一万个理由拒绝你，退货简直难于上青天。

　　招商广告的核心是制造诱惑，因此如何抵挡诱惑同时洞察出可能的商机，是应招者面对这些信息时的首要关口。稍稍研究一下到处都是的招商广告就会发现这样的规律：招商者在招商广告中一定是将能够产生“诱惑”的信息从位置到尺寸等做到极致。无一不从字眼上挖空心思，以期达到“语不惊人死不休”的效果。

　　怀揣资金寻找投资项目的经销商应该保持理智清醒的态度，看到如此挑逗性的招商广告后，一定要了解公司的实力、品牌的知名度、产品是否有独特卖点，切忌冲动。

　　魔高一尺，还须道高一丈

　　目前国内招商市场的混乱程度绝不亚于传销被禁止前的情景，到处充满了险恶的骗局和粗糙的游戏。因受不住“天上掉馅饼”的诱惑而砸锅卖铁前来“应招”结果却因“中招”而倾家荡产者有之，兴致勃勃携巨资杀入准备大展宏图却因不明其中奥妙而片甲不留、轰然倒地者有之。

　　经销商一定要心思细密理智，做出较为准确的渠道风险和投资回报率测算分析。寻找到能把渠道当做产品来做，视经销商的钱为己出，视经销商的事业为自己的事业，愿意和你成为“一家亲”的企业，来和你一起踏踏实实树品牌，扎扎实实做市场。

　　对于招商者的伎俩和表演，小本经营者要锻炼好自己的眼力。当然也不必对此失去信心，免疫力提高了，风险自然就小了。

　　魔高一尺，道高一丈，只有始终保持清醒头脑，不被一些表象所迷惑，掌握一些识别真假的方法，那些虚假招商就只能“看起来很美”，而不会上当受骗。