地头蛇的生存绝技

　　摘自《商界》杂志 屈腾龙 白勇/文

　　“地头蛇”现象无处不在。

　　泉州烟民认“七匹狼”，而济南人则钟爱“将军”；上海的出租车多是“桑塔纳”，而武汉满街跑“富康”；在各大城市的房地产、报纸、公共交通等市场，也往往是“地头 蛇”一统天下。

　　这里，我们要揭示的却是，在一个进出自由、竞争公平的市场上，面对知名度高、覆盖面广、资本雄厚、市场侵略能力强的全国性强势品牌，地方品牌的生存、成长之道。

　　“地头蛇绝技”之一 拼命做服务

　　全国性品牌大部分都不可能将所有业务精耕细作到每一个区域，而地方品牌熟门熟路，地方品牌销售半径小，市场就在家门口，因此，提供“一站式服务”，往往能获得业务架构上的势能，再强大的品牌也难从你手上将消费者夺走。

　　作为地头蛇不要和强龙比谁个子大，比的是地利人和，只要善于审时度势，见缝插针，做深做透，就不怕强龙来摆尾。

　　“山西之王”的两张网

　　这是一个渠道为王的时代，谁掌握着渠道，谁就是真正的强者。

　　在山西商界，樊晓军是个绝对不容忽视的名字。

　　他代理着宝洁、吉列、金霸王、金佰利、强生、高露洁、雅倩、金红叶、小护士、活力美洁时、施德楼、雀巢、古今、光明等众多著名品牌，尤其在日化领域，更是当仁不让的“山西之王”。

　　这位名片上印着“首届中国营销人金鼎奖获得者”、“中国十大杰出营销总经理”的36岁的年轻人，还创立了我国第一家代理营销行业的民间商会———山西省代理商联合会。这位会长“统领”着山西近千名各个领域的代理商，人脉丰富得难以想像。

　　樊晓军的名气在流通领域如此之大，以至国内外日化企业要进军山西市场，总是第一个想到他，甚至不少医药、

化工、建材、物流等行业的企业，也经常就如何开拓山西市场请“樊老师”来“出出招，把把脉”。

　　此外，新商场开业有人找他，各地政府来山西招商也有人找他，因为他最清楚那些手中握有大把闲钱，却又像本·拉登一样隐秘的煤老板在什么地方。

　　网络为王

　　1989年，樊晓军成为舒尔美卫生巾在太原的代理商。

　　他的确是块做生意的料：人缘好，又勤快、守信，多次顶着鹅毛大雪给客户按时送货。没多久，他的网络便遍布太原的大街小巷，几千个网点覆盖着每个烟摊和公共厕所。有了这张“大网”，无论什么货，在他手上自然走得快。各个品牌的纸制品企业纷纷找上门来。

　　于是，太原市场上销售的纸制品，几乎全是从樊晓军的仓库里拉出去的，他成了垄断太原市场的“纸老虎”。1993年，樊晓军成为宝洁的山西代理商，他开始把目光从太原投向整个山西，跑遍了山西的山山水水，相继建立了8家分公司，终于形成一个密布全省的畅通网络。

　　樊晓军说，是宝洁培养了他，令他的网络得到了优化。宝洁是一家非常注意收集市场信息的企业，要求各地的代理商不仅要销售产品，还要收集一线的信息。因为能够准确地收集各种市场信息，山西成为宝洁所有的促销、新产品销售的测试基地。作为回报，宝洁对樊晓军的支持力度也不断加大。

　　有了这个庞大的销售网络和信息反馈体系，很多国际企业在进入山西时，樊晓军自然成为他们第一个考虑的对象。

　　群体的力量

　　搬搬货就能挣钱！代理商看似轻松，然而这却是一个“两头不见光”的行当。往上，要看厂家脸色活着，什么时候被“扫地出门”，都是人家说了算；往下，没有自己的销售终端，零售商要收进场费、节日费，货卖了半年还不给钱。这个行业不但受气，而且容易“速朽”，哪个品牌一旦落寞，或者零售商倒闭，往往还连累着代理商跟着玩儿完。

　　2001年，在樊晓军的倡导下，山西代理商成立了山西省代理商联合会。原来代理商对商场和超市乱收费、拖欠货款只能忍气吞声，现在则可以由联合会出面，实在不行，大家还可以联手停止供货！

　　联合会的成功，让各地的厂家、代理商和零售商认识了樊晓军，这不仅大大提高了他的知名度，而且带来了更多的商业机会。冲着他手中的人脉和网络资源，隔三岔五就有人来谈合作，而八同旗下的一家合资物流公司，就是这么诞生的。

　　樊晓军对于人脉的经营，是很费了一番苦心的。他总是随身带着一个很厚的笔记本，上面不仅密密麻麻记着各个朋友的联系方式，而且哪些人过生日要祝贺一下，哪些人节日要发个问候短信，都安排得清清楚楚，应有的礼节，一个都不能少。

　　正是人脉和网络的双重优势，成就了樊晓军“山西代理之王”的地位。

　　“地头蛇绝技”之二 埋头织网络

　　只要是商人，都明白渠道和人脉的重要性。但像樊晓军那样，在聚合群体力量互助的同时壮大自己，却不是每个人都能做到。这也让许多希望继续做大的山西商人豁然开朗。

　　比如山西专业市场上的经营之王———景步国，他的普国集团不仅在太原拥有中国三大电器批发市场之一的普国电子城，而且在山西多座城市拥有装饰材料和小商品批发等专业市场。为了进一步发展壮大，他在太原北郊圈地1500亩建设物流园的同时，特意发起成立了山西物流协会。

　　樊晓军介绍，最近几年他正在为一个更大的理想忙碌着，那就是成立中国代理商联合会，整合出一个全国性的企业联合体。尽管充满艰辛，但一旦成功，这个平台的推动力，必将大得难以想像。

　　对于超市经营者而言，小城市是鸡肋。虽然不如大城市的油水多，但它也有个好处，就是往往只够一家企业“吃”。

　　把鸡肋吃出味道来

　　到敌人的后方去，从农村包围城市。步步高连锁超市，在湖南及周边几省的中小城市，拥有50多家连锁门店，年销售额超过20亿元，在我国中南地区当之无愧是“超市冠军”。

　　1995年，在家乡湘潭做方便面生意的年轻人王填，认准连锁超市是商业发展的大势所趋。当时，市中心的一家国营菜肉商场由于经营管理不善面临破产，他以接收该企业的40名下岗职工为代价盘了下来，开出第一家步步高超市。

　　为了避免恶性竞争，王填决定先在中小城市、县级市寻求发展，实行“农村包围城市”的发展战略。

　　它首先在湘潭、株洲这两个大本营地区实现了密集式开店，仅湘潭市就拥有门店12家，营业面积达6万多平方米，年销售收入近5亿元。试想，在湘潭这样一个消费水平并不高、人口只有几十万的小城市，有了步步高这样一个“地头蛇”，还有多少竞争对手愿来，敢来？

　　在湘潭和株洲站稳脚跟后，步步高又在岳阳、益阳、常德、张家界、邵阳、永州、郴州、衡阳等城市先后开店，同时在二、三级城市抢滩布点，占领市场。完成省内市场布局后，步步高积极拓展湖南周边市场，选择向商业竞争相对较弱的江西、贵州、湖北等省扩张，今年已在江西南昌、宜春、萍乡、新余等城市安营扎寨。

　　王填介绍，大城市人口多，消费能力强，很受沃尔玛、王府井等国内外零售巨头的喜欢。但竞争激烈，市场趋于饱和，进入门槛很高，步步高没有任何优势。

　　而在中小城市，特别是县级城镇，不仅当地的民营商业企业还不成气候，而且原来的国有商业也多半名存实亡，闲置着大批的中心地段的场地和有经验的人才。这些被零售巨头视为鸡肋的市场，恰恰为步步高提供了快速发展的条件。

　　为了“吃下”这块市场，王填很费了一番苦心。在商品定位上，从柴米油盐酱醋茶到小厨房电器、卧室用品等万余种商品，单价在10元以下占70%%以上，单价超过100元的在2%%以内，以适应小城市消费者的购买力。

　　尽管眼下的对手多是些不堪一击的“散兵游勇”，但为了防止“螳螂捕蝉，黄雀在后”，步步高从一开始就把自己“武装到了牙齿”：购进先进的软件信息系统，以便更快、更准确地处理货物进销信息，建设数千平方米的物流配送中心……王填处处向沃尔玛看齐，所以他能自得其乐地成为“小池塘里的大鱼”。