看新闻联播嗅出货车商机 挨家挨户敲开市场

　　工科出身的唐志军，基本上没干过本行。

　　37岁的唐志军年轻时在单位团委搞组织工作，后来做起汽车销售员，而后当上区域老总。虽然没学过一天营销、管理，但他市场嗅觉很灵，也很会利用身边的资源，几次重大决策就是凭一条新闻、一个现象作出的。

　　短短3年时间，他把一个改制时只有数百万元资产的企业，盘成了年产值8000万元的汽车销售公司。

　　挨家挨户，“敲”开市场

　　1999年初，唐志军所在的北方工业总公司向南美市场投放东风、长安轻卡，因为西班牙语说得好，他被派到阿根廷负责营销工作。

　　唐志军主要负责招代理商，建营销网络。“与欧美等国家的名牌车比，我们的品牌在当地几乎没人知道。而且代理商要建营销店，维修站，万一卖不出去，这些投资就白废了”。

　　于是，他一家家地敲门，跟人家讲中国车的价格优势、优惠措施，还许诺提车时，可付一半货款，卖了后付尾款，这在当地是那些大车商不可能开出的条件。

　　功夫不负有心人，唐志军和他的销售团队终于在当地站住了脚。

　　自断“皇粮”，租车跑业务

　　上世纪90年代初起，国内一些军工企业开始转产民用产品。

　　北方工业总公司湖北分公司在转向民用后，一直只有农用轻型车一个品种，公司一直在赢亏边缘徘徊。

　　而此时，国内汽车市场已显露出快速增长的迹象，各大汽车厂商、经销商加紧跑马圈地，民营资本正大举进入汽车销售领域。“我们公司如果继续按老体制运作，只能是等别人收编”。

　　2000年10月份，回国并担任湖北分公司总经理的唐志军，联合40多名员工，向总部打了一份报告，请求湖北分公司进行股份制改制。总部派工作组过来考察后，与唐志军达成协议，湖北分公司改为武汉北方车辆有限公司，总部仅以出资人身份参与董事会事宜，唐志军任总经理。

　　改制后，总部给他们留下了一个修理厂、一个汽车销售门点和四十几个老职工。“账上的钱不够发当月的工资”。

　　唐志军把账簿摊给大家看，“就这么多家底，大家可以入股、也可以要求买断，不过我相信一年后的‘北方’绝对不是今天这个样子。”最后，除四人买断外，其余的人全部要求入股。

　　有了启动资金，唐志军租了辆小轿车到处跑市场，“卖车的怎么能没辆车撑门面呢？”

　　然而身份变了，各方面的情况也发生了变化。银行不再爽快地给他们贷款了，税务部门不再给他们优惠政策了，老客户不再找他订购新车了。“原因就是我们不再是国有企业了，怕我们哪天卷着钱跑了。我们只能给他们谈我们的企业规划，谈企业的活力，希望他们相信我们的能力。”

　　用了近半年的时间，客户们终于相信了他们，又开始找他们买车。

　　看新闻联播，“嗅”出商机

　　2000年底，正在家看电视的唐志军，看到新闻联播中正在放一条“郑州放宽外籍户籍进城”的新闻。他呆了片刻，马上打开电脑搜索有关国家户籍政策的新闻。浙江开放户籍管理、湖北即将出台新的户籍政策……随着更多的线索进入视线，他慢慢露出了笑容。

　　“这是个信号，说明国家要放松户籍制度了。人口流动会比以前更自由了，会有更多的人流向城市。城市的物质需求肯定会加大，物流自然跟着加大，物流大了送货的车也肯定多了。”唐志军由此得出结论：国内车市，特别是货车将迎来一个高速增长的周期。

　　赶到公司，唐志军吩咐大家分头跑市场，发现0.5吨到1.5吨的中小型货车在武汉存在较大需求。

　　通过公司业务员在全国的调查，他们相中了北汽福田货车。“因为这家汽车厂也发现了这个巨大市场，而且用很短时间调整了产品结构，我们差不多是一拍即合”。北方顺利拿到了福田货车在湖北的经销权。

　　果不其然，到2001年，小型货车需求大增，销售额也从2000年的不足500万元，迅速增长到3000万元。借销售旺势，唐志军又获得长安铃木全系列在湖北的独家经销权。借2003年“井喷年”的势头，他们的销售额突破了8000万元。

　　挖渠整田，只等水来

　　2004年，车市行情急转直下，全国车市销售跳水，销售增长率由2003年的70%多一下降到14.7%，众多经销商纷纷关门歇业。

　　这一年号称汽车界最寒冷的冬天，但唐志军却不这么想。“既然2003年叫‘井喷年’，就说明是不正常的。有的经销商在这时候入市，投机心理很重，一旦行情不好，立马抽身走人。但观察一下国外汽车企业在国内的投资速度，就会发现与我们的做法不同。他们在2003年不但没有撤退的意思，而且都是按部就班地开店占市场。”

　　但守下去，还得有事做。唐志军决定“整柜台”，“提升现有店、站的服务水平，把已有品牌的服务站布满湖北所有地市。”

　　在这一年，他身边的同行纷纷关掉各地的维修站、专营店时，他一家都没关。他说：“市场有高潮就有低谷，现在汽车销售增长率比GDP增长率还低，应该还有一部分市场没有释放出来。”

　　唐志军给公司订下了当前的发展计划，在建维修服务站时，旗下长安铃木和福田在武汉建立4S店。培训已有员工，但不再引入新汽车品牌。“我的理想是，在下轮行情看好时，我现有两个品牌能稳稳占领湖北市场。前一轮高速增长后，能源、原料都成产业结构中的短板了，短板补齐后，市场也积累了一定能量，肯定要开闸的。我现在就在下游挖渠整田，只等水来”。

　　2004年底，北方建成长安4S店，今年6月建成福田4S店，并计划在明年初再建一家长安轿车4S店，不过地点没有透露。与此同时，随着随州服务站的建成，他们将在全省建立起7个维修服务站和3个修理厂。