潇洒做保险 活得很轻松

　　见到孙海峰和他的团队，第一印象就是前卫———从谈笑风生、指挥若定的资深营管处总监孙海峰，到说话像内蒙古草原上的汉子那样擅于打比方的业务襄理欧阳俊，加上无论是对保险还是世界顶级服饰都能侃侃而谈显露十足品味的刘敏，以及优雅大方的香港注册财务策划师(RFP)谢芳……怎么看，他们都不像人们传统观念里的代理人，他们活得很轻松，做保险做得很潇洒———

　　团队小传

　　虽然传统，但是很酷

　　由孙海峰一手打造的“进德”团队，其名字的出处颇为考究。孔子在解释《周易》时说：“君子进德修业,忠信，所以进德也。修辞立其诚，所以居业也。知至至之，可与几也。知终终之，可与存义也。是故，居上位而不骄，在下位而不忧。故乾乾，因其时而惕，虽危而无咎矣。”这段有点拗口难懂的文言文在孙海峰看来是一种人生的境界：为人做事踏实诚信，凡事无不尽心，那么无论是处在得意之时或窘困之际，都可以坦然面对了。

　　作为友邦公司的第一代外勤主管，从事保险已逾12个年头的孙海峰带领着一群抱着“进德修业”心态的队员，踏上了保险的征程。迄今为止，“进德”已经发展成拥有业务经理和襄理22名，业务主任71名，总代理人人数在600人左右的大团队。

　　难能可贵的是，该团队不仅规模庞大，业绩也十分出色：孙海峰所在营管处销售业绩前20名的代理人在今年过去的5个月里做出的保费差不多相当于一个新兴保险公司一年的业绩量。

　　“进德”团队的确可以用高手如云来形容：业务经理朱琦燕从95年进入友邦保险以来，累计理赔已达1000多单；理财顾问谢芳虽然是2001年加入保险业的，但个人业绩十分突出，已经是MDRT会员，上海市第五届优秀保险代理人……

　　在了解了这支团队拥有的那么多辉煌以后，重新打量这位领导着众多精英人物的孙海峰，不免感慨：他最大的成就不仅是自我成功，而是协调管理好这支人才辈出的队伍。

　　眼前的孙海峰依然是波澜不惊的模样，他就像自己带领的这支颇有儒家文化风格的团队，以实力告诉人们：传统不一定是“老土”，我们和明清家具平遥古城一样，虽然传统，但是很酷。

　　心路历程

　　人人都是赛车手

　　孙海峰虽然年龄不大，但93年1月进入友邦的他已是保险圈里的老资格。十几年来他亲身经历了保险在上海发展的各个历史时期：如果把整个保险业比作一个大的赛道，那么在十年前，这条赛道还有点像山路，弯曲狭小，还时不时地需要修修路，路上的车辆也层次不一：有方程式赛车，也有拖拉机；但是十年以来，随着保险业的日趋规范，这条赛道也已经被修葺得相当整齐，成为一条高速公路，已经有足够的容量让车子以及赛车手发挥自己的能量：只要是好车手，就能够脱颖而出。

　　孙海峰自己也是从赛车手做起的，当年他加入友邦保险，正是看准企业公平竞争的文化环境以及作为跨国金融集团的实力背景。如果说友邦以自己的产品为孙海峰提供了一部好车，那么小孙也以勤奋不懈证明了自己是个好车手。

　　圈内把保险代理人做陌生拜访称为扫荡街头，简称“扫街”。从1993年到1995年孙海峰就一直在“扫街”，同事们都知道他的辉煌业绩：从四川路到南京路，不少人家见到是友邦的代理人，就告诉他们：“孙海峰来过的”或者“我们已经在孙海峰那里买过了呀”。

　　当年孙海峰做出这些业绩，用他的话说在公司属于“中等偏上”水平，但背后的艰辛实在不少，因为友邦对代理人有严格的规范体系，代理人在没有接受足够的培训或者没有丰富经验时不能销售一些大额复杂的险种，当时孙海峰销售的是38元的意外险，辛苦了几年，刚好达到公司晋升的指标。说到这里，孙海峰提到他认为公司设置的一个很有意义的奖项：对每个月坚持做出5张人寿保单的代理人予以奖励。孙海峰觉得这个奖虽然貌不惊人，却培养了一大批代理人持续良好的工作习惯。

　　孙海峰是个喜欢竞争的人，于是名片上的头衔一年一年地变化，职级越来越高，身边的朋友也越来越多……

　　“跑街城市”服务当先

　　孙海峰从来不是一个只顾出售保险的销售员，他的眼光慢慢由个人、由自己的小俱乐部转向了保险业在整个社会的发展前景。他认为上海可以说是个“跑街城市”，因为其本身就是从“跑街文化”起家，以第三产业也就是服务业昌盛起来的。在未来社会，各种中介服务、信息产业将促成更多的商业机会，这时候，更为专业、全面的服务就成为每个保险代理人的立身之本。

　　孙海峰认为，勤勤恳恳是保险销售员的好品质，但一个优秀的代理人不能仅仅停留在这个层面上，他们必须去接触多元的社会，获取不同的信息，进而提升自己的服务来满足客户的不同需求。

　　面对目前代理人流失严重，新入行的保险销售员普遍感到业务难做的现象。孙海峰觉得不妨从两方面看：从代理人角度说，虽然不厌其烦代表了敬业精神，但是销售是种概率，拿陌生拜访为例，一般访问20家可能做成1家的保单，但是能否通过策略和方法提高这一概率呢？比如选出自己的目标客户群，一般来说，30~40岁的白领比其他人群更容易接受保险观念，如果锁定这一群体，那么销售率可能得到不小的提高。

　　从市民接受保险的角度讲，肯定会经历一个对保险“好奇→不理解→反感→拒绝→厌烦→习惯→接受”这样反复变化的过程。目前可能客户所面对的阶段是反感或者拒绝，但是随着经济、观念的发展，这一现象必然会转好。

　　孙海峰觉得，一个代理人完全有理由潇洒自豪地展业，因为第一，保险对人们来说切实有用，销售员的工作实际是在做好事；第二，目前包括自己团队的保险代理人有的已经拥有高额收入，但这些收入都是劳动所得，受之无愧。又能做好事又有正当收入，而且工作与社会同步发展休戚相关，这样时尚的工作当然值得被人们看好。

　　信息俱乐部分享经验

　　随着“进德”团队的建立，孙海峰及其身边的同事渐渐养成一个习惯：下班的时候不忙着回家，而是把一天的经验所得拿出来互相探讨。起初只是两三个好友的交流，但却吸引了越来越多特别是新入行的代理人前来取经，无意中成了一个信息俱乐部。

　　孙海峰也拿出自己1993年做陌生拜访的亲身经历：“那天是盛夏暴雨，我骑着自行车到古北新区做陌生拜访，因为事前帮一个女客户修皮鞋，看着顺路，索性拎着皮鞋出门了。到了一个完全陌生的客户家，我正觉得自己湿漉漉的有失礼貌，客户却奇怪地盯着我手上的女式皮鞋。在听完解释后，这个客户当场就买下两份意外保险，并且说：你这样的人做我的保险代理我很放心。”

　　孙海峰经常用这样的小故事告诉新人保险代理人的品质不光是靠嘴说的，还流露在日常的言行中。但是在信息俱乐部，大家探讨的事情还不仅仅局限在保险上。

　　一次孙海峰到自己的一个高端客户也是好朋友家里玩，发现他家的装潢翻新了，布置得相当别致。孙海峰索性拉着自己的同事一起去，回来以后从家具装潢谈到了高收入者的生活品味。虽然似乎与保险没有直接的关系，但却帮助不少同事了解了一些高端客户的喜好，提升是在不知不觉中的。孙海峰并不认为每个人做保险都要像自己一样苦尽甘来：“历史环境不同，成功也有捷径可以走，我们要聪明地出售保险，让别人满意，自己也要轻松开心。”

　　随着孙海峰事业的发展，他的信息俱乐部更吸引了不少非保险界人士的加入。从十年前孙海峰总是去拜访客户变成了客户总是来找他，而在孙海峰的引荐下，他的一些客户与同事们也成了好朋友。这些客户非常羡慕孙海峰这个俱乐部巨大的信息量，“每周到你们这里来听听，新闻也可以不看了”。甚至一些在专业领域颇有声望的客户在碰到一些棘手但与保险无关的问题时，也会来找俱乐部的核心人员商量，听听见多识广的代理人有什么好主意。

　　作者:□文图崔烨