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埋头做事得重用 终把护手霜卖到了乡村小卖部


http://finance.sina.com.cn 2005年04月01日 12:02 武汉晨报

  两个“跟头”摔出低调作风

  陈巍创业之路坎坷波折,成为隆力奇代理商之前,曾经跳槽八次。在“做人”问题上,“摔过两个大跟头”。

  大学毕业后,陈巍进了工厂,不久厂里改革搞聘用,陈巍工作努力认真又是大学生,
厂长和厂长助理已内定要提拔他。而年轻气盛的他颇有点恃才傲物,接受考察时心想:“他们(厂领导)还没有我文化程度高,还聘用我!”言语间对一个副厂长有所轻慢。老前辈见这小子气焰这样嚣张,坚决行使了“一票否决”权。

  1995年,洋酒“马爹利”在汉招聘销售经理,陈巍顺利受聘。凭着认真和执着,他一个月就摸清了市场,又以1200元/月的“重金”,招聘了十个很漂亮的促销小姐,很快就把销售做上去了。业绩突出,陈巍的顶头上司升迁至上海总部。接任者见陈巍人缘好,且操持销售网络,惟恐“罩不住”,对他戒心很大,便私下找人监督、排挤陈巍。陈巍骨子里的傲气又发作了,一气之下甩门而出。

  洋酒营销经理的待遇很好。十年前,打的对武汉人来说还是种奢侈,而他出门就只挥挥手,还经常出入星级酒店。一怒辞职后,这种风光被天天挤公车的狼狈彻底取代。“白白放弃了一个非常熟悉的资源”,这让他至今还后悔自己“不成熟”。

  “做人一定要低调!”两次挫折带来的教训让他一生铭记。凭着平和仗义,他交了不少朋友。

  埋头傻做得重用

  1996年,陈巍进入一家靠保健品发家的大公司的化妆品事业部,重新做一名普通的业务员,天天和小卖部打交道。

  当时,化妆品事业部在公司整体战略中不被看好,连事业部总经理都是公司被排挤的“元老”,整个公司除了陈巍,老员工都知道这回事,上上下下有点懒洋洋的。只有陈巍不明就里,攒了一肚子劲想做一番成绩。

  经过几个月的市场调研,陈巍根据自己的观察和多年经验,写了一本20多页纸的全国市场营销规划。这个案子最初被送到了事业部总经理的案头。这位“元老”本来郁郁不得志,无心经营,却看到自己的一名下属,为一个前途渺茫的事业竟如此倾尽全力,不由得十分感动,从此对陈巍青眼有加。

  接下来,公司派人到河南市场收一笔30万元的陈年老账。老账难收,同事们心知肚明,纷纷推委,唯陈巍主动请缨。岂料,欠债人单位内部正好进行公司重组,很爽快地就给了钱。立了大功的陈巍,立刻受到提拔。

  1997年初,那位不得志的“元老”辞去原职,来到隆力奇公司任职。正遇上该公司寻找武汉代理商。“元老”便向隆力奇江苏总部老总推荐了他赏识的陈巍。陈巍和这位老总仅仅谈了十分钟,对方就拍板:武汉市场就是你的了。

  当时,刚起步时的隆力奇总部只有几间小平房,条件很简陋,陈巍心里很不平衡。当他犹豫要不要继续时,朋友对他说:“做呀!又不用你掏钱,只需把你以前攒的积蓄办个执照,资金有老板支持你。”还有人说:“你莫想多了,瞻前顾后反而搞不成。”陈巍于是用1万元办了执照,定下来做这行。

  不久,引荐他的“元老”突然辞职,陈巍很担心公司政策有变。但过了几天,总部发过来30万元蛇粉。他大喜过望,没用一分钱,也没有任何抵押,有点像“天上掉馅饼”。

  朋友相助渡难关

  把货变成钱不是件容易的事情。蛇粉发过来正值冬天淡季,很难卖出去。尽管他故技重施,聘了漂亮小姐做促销,结果一个星期一盒都没卖。他面临发不出工资的窘境。朋友拉了他一把,旧同事借给他3000元解了他燃眉之急。

  之后,黄冈一家医药公司对隆力奇的产品感兴趣,现款买了5万元的货,陈巍走出困境,公司开始运转起来。

  10个月后,隆力奇总部来电:“总要回点款子吧。”陈巍接过电话,立刻竭尽所能,打了10万元给总部。对方看他有信誉,十分赞赏,又重新把10万元退了过来,白送给陈巍,作为流动资金。

  第二年,国家增值税改革,公司不含税收要达到180万元税务部门才给发增值税发票。而陈巍公司总资产只有100万元,不够资格开增值税发票,很多商场都不愿意进他的货。面对这种情况,陈巍很着急,幸好汉阳某汽运公司的朋友帮忙,让陈巍的公司挂靠,陈巍的生意才得以生存。

  意想不到的是,从事汽车运输的朋友在一年之后调走了,陈巍的公司即将被解散。天无绝人之路,一个税务局的朋友帮忙,又让公司重现转机。

  随后,隆力奇化妆品上市,公司用了半版报纸做广告招聘,得到很多素质高的人才,很快打开了市场,公司越做越大。

  人海战攻下乡村市场

  做营销的人都知道,村级市场从来就是被遗忘的角落,很少有公司将深度分销直接做到这里。但是,陈巍却说,他的“队伍”,最会和村里的小卖部老板打交道。

  城市市场看来光鲜,但进场费、铺货压款及促销人员工资等方面费用甚大,利润很低。隆力奇在武汉市场并非声名赫赫,但业内人士知道,这个产品在湖北销量很大,“十分卖钱”,其秘诀就在二三线市场。

  以保健品发家的隆力奇,后来转而将化妆品作为战略重点。陈巍抓住隆力奇化妆品高品质、低价格的特点,专攻武汉以外的二三线市场,主要针对农村和城市的中低收入人群。陈巍自得地说:“像在冬天,餐馆许多服务员洗手后,用的都是隆力奇的护手霜。”

  他借鉴过去三株、红桃K等保健品企业“人海战术、深度分销”的经验,在地方市场上设立经营部,在湖北市场设了15个分公司,招聘了近2000名业务人员,几乎覆盖了省内全部商业网点。他又派遣分销人员骑摩托车、自行车,将货品送到农村各个小卖部。这种做法,以前在大多数地方还没人搞过,几乎“势如破竹”。眼下,隆力奇已是湖北乡村的绝对名牌。


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