埋头做事得重用 终把护手霜卖到了乡村小卖部

　　两个“跟头”摔出低调作风

　　陈巍创业之路坎坷波折，成为隆力奇代理商之前，曾经跳槽八次。在“做人”问题上，“摔过两个大跟头”。

　　大学毕业后，陈巍进了工厂，不久厂里改革搞聘用，陈巍工作努力认真又是大学生， 厂长和厂长助理已内定要提拔他。而年轻气盛的他颇有点恃才傲物，接受考察时心想：“他们(厂领导)还没有我文化程度高，还聘用我！”言语间对一个副厂长有所轻慢。老前辈见这小子气焰这样嚣张，坚决行使了“一票否决”权。

　　1995年，洋酒“马爹利”在汉招聘销售经理，陈巍顺利受聘。凭着认真和执着，他一个月就摸清了市场，又以1200元／月的“重金”，招聘了十个很漂亮的促销小姐，很快就把销售做上去了。业绩突出，陈巍的顶头上司升迁至上海总部。接任者见陈巍人缘好，且操持销售网络，惟恐“罩不住”，对他戒心很大，便私下找人监督、排挤陈巍。陈巍骨子里的傲气又发作了，一气之下甩门而出。

　　洋酒营销经理的待遇很好。十年前，打的对武汉人来说还是种奢侈，而他出门就只挥挥手，还经常出入星级酒店。一怒辞职后，这种风光被天天挤公车的狼狈彻底取代。“白白放弃了一个非常熟悉的资源”，这让他至今还后悔自己“不成熟”。

　　“做人一定要低调！”两次挫折带来的教训让他一生铭记。凭着平和仗义，他交了不少朋友。

　　埋头傻做得重用

　　1996年，陈巍进入一家靠保健品发家的大公司的化妆品事业部，重新做一名普通的业务员，天天和小卖部打交道。

　　当时，化妆品事业部在公司整体战略中不被看好，连事业部总经理都是公司被排挤的“元老”，整个公司除了陈巍，老员工都知道这回事，上上下下有点懒洋洋的。只有陈巍不明就里，攒了一肚子劲想做一番成绩。

　　经过几个月的市场调研，陈巍根据自己的观察和多年经验，写了一本20多页纸的全国市场营销规划。这个案子最初被送到了事业部总经理的案头。这位“元老”本来郁郁不得志，无心经营，却看到自己的一名下属，为一个前途渺茫的事业竟如此倾尽全力，不由得十分感动，从此对陈巍青眼有加。

　　接下来，公司派人到河南市场收一笔30万元的陈年老账。老账难收，同事们心知肚明，纷纷推委，唯陈巍主动请缨。岂料，欠债人单位内部正好进行公司重组，很爽快地就给了钱。立了大功的陈巍，立刻受到提拔。

　　1997年初，那位不得志的“元老”辞去原职，来到隆力奇公司任职。正遇上该公司寻找武汉代理商。“元老”便向隆力奇江苏总部老总推荐了他赏识的陈巍。陈巍和这位老总仅仅谈了十分钟，对方就拍板：武汉市场就是你的了。

　　当时，刚起步时的隆力奇总部只有几间小平房，条件很简陋，陈巍心里很不平衡。当他犹豫要不要继续时，朋友对他说：“做呀！又不用你掏钱，只需把你以前攒的积蓄办个执照，资金有老板支持你。”还有人说：“你莫想多了，瞻前顾后反而搞不成。”陈巍于是用1万元办了执照，定下来做这行。

　　不久，引荐他的“元老”突然辞职，陈巍很担心公司政策有变。但过了几天，总部发过来30万元蛇粉。他大喜过望，没用一分钱，也没有任何抵押，有点像“天上掉馅饼”。

　　朋友相助渡难关

　　把货变成钱不是件容易的事情。蛇粉发过来正值冬天淡季，很难卖出去。尽管他故技重施，聘了漂亮小姐做促销，结果一个星期一盒都没卖。他面临发不出工资的窘境。朋友拉了他一把，旧同事借给他3000元解了他燃眉之急。

　　之后，黄冈一家医药公司对隆力奇的产品感兴趣，现款买了5万元的货，陈巍走出困境，公司开始运转起来。

　　10个月后，隆力奇总部来电：“总要回点款子吧。”陈巍接过电话，立刻竭尽所能，打了10万元给总部。对方看他有信誉，十分赞赏，又重新把10万元退了过来，白送给陈巍，作为流动资金。

　　第二年，国家增值税改革，公司不含税收要达到180万元税务部门才给发增值税发票。而陈巍公司总资产只有100万元，不够资格开增值税发票，很多商场都不愿意进他的货。面对这种情况，陈巍很着急，幸好汉阳某汽运公司的朋友帮忙，让陈巍的公司挂靠，陈巍的生意才得以生存。

　　意想不到的是，从事汽车运输的朋友在一年之后调走了，陈巍的公司即将被解散。天无绝人之路，一个税务局的朋友帮忙，又让公司重现转机。

　　随后，隆力奇化妆品上市，公司用了半版报纸做广告招聘，得到很多素质高的人才，很快打开了市场，公司越做越大。

　　人海战攻下乡村市场

　　做营销的人都知道，村级市场从来就是被遗忘的角落，很少有公司将深度分销直接做到这里。但是，陈巍却说，他的“队伍”，最会和村里的小卖部老板打交道。

　　城市市场看来光鲜，但进场费、铺货压款及促销人员工资等方面费用甚大，利润很低。隆力奇在武汉市场并非声名赫赫，但业内人士知道，这个产品在湖北销量很大，“十分卖钱”，其秘诀就在二三线市场。

　　以保健品发家的隆力奇，后来转而将化妆品作为战略重点。陈巍抓住隆力奇化妆品高品质、低价格的特点，专攻武汉以外的二三线市场，主要针对农村和城市的中低收入人群。陈巍自得地说：“像在冬天，餐馆许多服务员洗手后，用的都是隆力奇的护手霜。”

　　他借鉴过去三株、红桃K等保健品企业“人海战术、深度分销”的经验，在地方市场上设立经营部，在湖北市场设了15个分公司，招聘了近2000名业务人员，几乎覆盖了省内全部商业网点。他又派遣分销人员骑摩托车、自行车，将货品送到农村各个小卖部。这种做法，以前在大多数地方还没人搞过，几乎“势如破竹”。眼下，隆力奇已是湖北乡村的绝对名牌。