推销奇术：谁来砸玻璃

　　黄美姣

　　美国有个名叫葛里斯曼的销售员，他销售安全玻璃的业绩一直在北美地区名列第一。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“葛里斯曼先生，你的销售业绩一直保持第一，请问你有什么独特的方法？”

　　葛里斯曼说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里总是放了许多块切割成15公分见方的安全玻璃，我随身还带着一把小铁锤。每当到客户那里后我会问：‘你相不相信安全玻璃?’如果客户说不相信，我就把玻璃放在他们面前，然后拿锤子往玻璃一砸。当他们发现玻璃真的没有裂开时，就会惊讶地喊起来：‘天哪，真不敢相信这是真的！’这时，我就趁机问：‘你想买多少？’这样买卖就成交了，而整个过程还不到1分钟。”

　　当葛里斯曼讲完这个故事后，公司几乎所有销售安全玻璃的业务员出去时，都会随身携带着许多块安全玻璃以及一把小铁锤。但经过一段时间，他们发现葛里斯曼的业绩仍然是第一名，对此，他们觉得很奇怪。于是，在第二年的业务员颁奖大会上，主持人又问他：“他们已经做了和你同样的事情，为什么你的销售业绩仍是第一呢？”

　　葛里斯曼笑一笑，说：“我的秘诀其实很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，其他业务员会很快地模仿，所以，自那时以后，我到客户那里时，就把玻璃放在他们的桌子上，然后问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信时，我就把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”