小本打天下之代工型

　　前店后场 公仔订单滚滚来

　　“前店后场”是手工作坊兴盛时期的典型模式。在现下，“前店后场”也可以成为一种小本打天下的模式。只是店是我的店，工场却是别人的工场，通过帮工场广收订单，就能获得商品三成的利润。张骏的“Q版人像公仔”定制做的就是这个生意。

　　文/本刊记者 胡笑蓉

　　人物介绍： 张骏现为上海通博客玩具有限公司销售总监。开有三家“BY.TBK”实体店铺。

　　经营项目： “Q版人像公仔”定制，也代理其他玩具品牌。

　　投入成本： “Q版人像公仔”制作最大的成本是雕塑师的手工费。其次是运输费，从后加工场运达上海都需要用专用木箱包装，不过，这部分费用均由买家支付。

　　由于有实体店铺作为接受订单，因此，房租成本是该项目最大的成本之外。另外，还需要一定的

装修成本和人力成本，基本不需要其他投入。如果是开一家单一提供定制“Q版人像公仔”服务的店的话，一般有四五平方米的店铺就足够了。这样下来，销售一个“Q版人像公仔”的毛利在三成左右。

　　致富指数： “Q版人像公仔”定制这一项目目前正处于兴起和初步发展阶段，它的生命周期正处于走强的上升区间。而且，由于产品的独特新颖，受众群体广泛，在目标客户群体上所受的限制较少，可以挖掘空大很大。以“BY.TBK”上海中山公园店为例，该项目基本上不占用店内的成本和资源，但每天却会为店铺贡献近两千元的营业额。

　　在认识张骏之前，首先结识的是在他店铺内那些明星小人，贝克汉姆，罗纳尔多，还有周杰伦，一个个惟妙惟肖，呼之欲出。让普通顾客也可以成为Q版明星的那个人，就是张骏。

　　据张骏介绍，“Q版人像公仔”是以顾客提供的肖像照片为依据，由专业的雕塑师把照片中的“你”塑成卡通雕像。这些卡通雕像的身子都是树脂做成的，而头像则是用彩陶手工雕塑而成。这种大约一掌高的卡通雕像售价在350元，如果顾客需要将人像的身体也个性雕塑，或者增加个性化的背景，分别需要另外支付100元。

　　项目虽小，但是基本上不占用店内的成本和资源的情况下，每天会为店铺贡献近两千元的营业额。在销售旺季，这一数字还以数倍的幅度增长。

　　张骏说，他们为顾客提供着“看单点菜”式的定制服务，作为创业者，他们也希望自己永远是那个制定菜单的人，领先于市场。

　　创业转型偶现商机

　　张骏和他们伙伴们在大学时代学习的都是计算机专业，大学毕业之后，他们选择创业来代替就业。卡通动漫产品是他们在线上主攻的方向。

　　仅仅一年之间之后，他们在网络上的成绩已经有了一定的积累，并且有不少顾客提出反馈，需要有一个地面店铺的可以进行更多的互动。于是，在虹口体育场附近有了第一家“BY·TBK”。

　　“2004年是中国动漫形势最红火的一年，面对一个几乎空白的市场，这类商铺也同样受到追捧。但是由于随后跟进的人太多，竞争激烈，去年市场出现疲态，原有批发商倒掉有三分之二之多。”张骏这样形容这几年动漫行业的发展形式。

　　“BY·TBK”不仅能生存下来，并且能越战越勇，一个很重要的原因就是他们改变动漫行业传统的经营思路。张骏说：“纯动漫生意一来利润空间太小，二来，虽然它的消费者有较高的热衷度和忠诚度，但因为年龄偏小，所以都不具备很高的消费能力。”有鉴于此，张骏将经营思路调整到与时尚相结合的动漫路线。

　　“Q版人像公仔”定制就是在这种思路中被发现的。“我一次在台湾的网站上看到有人像雕塑这样的产品。一个朋友刚好要去台湾，我就要求他帮我带了一个回来。后来发现这个产品在新加坡等地也非常红火，很多游客都会带它回来作为礼物送给亲友。但是在这些地方人像雕塑的售价都非常昂贵，一个公仔售价在人民币1000元左右。”张骏告诉记者。

　　不过，张骏从中受到启发，发现了商机。原来他刚好有朋友就读于杭州美院和广州美院的雕塑系，在询问了他们之后，不仅得到了可行的回答，也解决了后台雕塑师的问题。

　　推广从精到选址入手

　　张骏告诉记者：“由于‘Q版人像公仔’定制在是个新生事物，有人可能认为价格高而不去考虑购买，大家对它的认识还很不多，雕塑材质、制作过程都不知道，所以一定争取每个月都以各种方式宣传，比如发传单、搞促销等方式，最好不间断地宣传，增加小店的知名度并让大家了解这个新事物。那个，在一开始，进行宣传做好的切入口和依托，就是一个选址精到的店铺。”

　　“Q版人像公仔”定制项目的第一家“BY·TBK”位于上海中山公园一多媒体购物中心的广场上。地铁一号线和三号线在此交汇，每天为中山公园商圈带来的60万人次的人流。

　　张骏说：“这里拥有一个好的商圈所应该拥有的好的特质。”而对张骏而言更有诱惑力的是，它是一个位于商场之外，在广场上唯一一个独立的商铺。这种商铺的优势在于，很好地突出了商铺的位置。

　　果然，完全新鲜“Q版人像公仔”在经过一个星期的蛰伏之后，依托着大环境生意很快便有了明显的起色，平均每天能定出五个公仔雕塑。

　　“BY·TBK”的另外两家店铺位于上海的久光百货以及复旦大学和上海财经大学周边张骏表示，由于定制“Q版人像公仔”的顾客以有一定消费能力的白领居多，这样消费条件在学生中间不一定适用，届时在经营策略上会作出相应的调整。

　　格式化表格降低风险

　　艺术创作并非机械制造，对于作品有着见仁见智的好恶。在实际经营过程中，也发生过个别顾客因为不满意人像作品与本人的相似程度而发产生的意见甚至损失。

　　为此，张骏摸索出一套格式化的定制流程，将此类风险降至最低。“在顾客进到店内提出需要这样的服务后，我们会给他一本内有近200张图片的画册，每张图片上都有一个背景和不同造型的人物。顾客可以在提供有正面清晰五官的照片之后，告诉我们他需要的造型以及背景的编号，在这个过程中他会填写一张格式化的表格，并按每个人像200元的标准缴纳定金。当然，我们会对这些要求进行审核，除了像每根头发必须竖立这样难度的要求很难达到，双方协调修改外，基本上没什么大的问题，这就完成了第一步。”

　　张骏补充说，“我们会将照片和顾客的要求通过网络传给后方的雕塑师，一段时间后，雕塑师会将没有头发的人像小样，再通过网络传递给顾客，顾客提出意见让雕塑师修改，在几个来回直至顾客满意之后，一般就可以发货了。整个过程大致在7天时间左右。”

　　当被问及，在同类经营者中，“BY.TBK”缘何会脱颖而出，先期推出“Q版人像公仔”定制时，张骏说道：“我们捕捉时尚的神经更加敏锐。现在很多市场经营者，在做出经营判断时，是集中在批发市场的信息作为参考，这时候的信息已经滞后了，所以就成为了‘看单点菜’的人。而我们往往是根据顾客的切身的信息反馈，加上之前销售经验，经过提炼之后得出的判断，这样就比较容易成为‘制定菜单’的那个人。”

　　点评：

　　张骏告诉记者，“Q版人像公仔”这一项目可以说高门槛，也可以说是低门槛。“所谓的门槛最关键的就是是否有雕塑家的资源，如果有创业者只需扮演好一个销售运营商的角色就可以了；但是，如果没有这样的资源，这一项目基本上就无法开展。”而这些雕塑家大多集中在各大城市的美术学院之中。

　　另外，当项目发展到一定周期，大量雷同的竞争者出现是必然，这个周期是多久，会不会像曾经很多风靡一时的项目一样只是昙花一现，也是投资者所面临的一个风险。

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