张军筷子卖出黄金价

　　

△去年11月，香港店挂牌开张文/记者 廖维

　　一双筷子值多少钱？在张军的筷子专卖店里，最贵的一双筷子标价一万多，最普通的筷子一盒也是好几百，他们一年卖筷子的收入是5000多万，但张军似乎并不知足。“现在我们卖的筷子还只是使用，什么时候大家开始收藏我们的筷子了，那才算成功。”

　　千里闯关东

　　张军的人生和筷子密不可分。“我们一家人都跟筷子打交道。”在江西，他们自己种毛竹生产筷子，张军管基地，种毛竹，哥哥管生产厂，父亲跑外联，一年到头辛苦下来，挣不了两个钱。“生意难做。我们把筷子卖给日杂公司，但根本拿不到钱。”

　　有一年年根，父亲从外面回来，把他们兄弟叫到一起，说：“这样下去只能是死路一条，说什么也要到外面设个点，自己卖筷子。”

　　放眼全国，他们选中了沈阳，因为那里是东三省的物流集散中心。

　　1991年，张军怀揣父亲给的1万块钱北上沈阳。那年，他还不到19岁。

　　当年4月，全国日用百货订货会在郑州召开，张军跑到会上，想跟客户接上头。“我们的客户都是土产、日杂公司，人家白天在会上，我们就晚上挨个敲门，请人吃饭。”

　　从郑州回来后，张军发狠道：“我就不信，我拿不下东三省。”

　　于是，从辽宁开始，每个县的土产、日杂公司，张军一家一家地跑，辽宁完了跑吉林，吉林完了接着跑黑龙江。整整一年多的时间张军跑遍了东三省。

　　在和土产日杂公司打交道的同时，张军也试着给批发市场供货。“慢慢地，我感觉市场这边形势更好，有现金，量也不比土产日杂那边少，我的重心开始倾斜。”

　　1993年，张军在当地一个批发市场买下一个档口，自己做批发。“我在档口挂了个牌子：厂家直销，然后开始自己练摊。”没想到生意出奇的好，1天能卖100多箱，他们自己家的货都供不上，张军就把别家的筷子收过来卖。后来，他又打出“筷子大全”的招牌，“我要卖全中国的筷子：广东的塑料筷，

福建的漆筷，湖南的普通筷子，河南的烙花筷子，你想买什么，我这儿都有。”一时间，生意异常火爆。

　　1997年，批发市场盖成大楼，张军又果断买下了一个档口，“当时，我的位置不是很好，而且面积小，后来我又在偏一点的位置连买了3个档口，把它们全部打通，当时市场还有广告位，但根本没人要，我就订了一个，你想想，在这个批发市场里，我的摊位最大，又有广告，品种又最全，生意不好那才叫怪呢。”

　　张军终于实现了自己的诺言：称霸东三省。他们家的筷子总是供不应求，每天的流水都有5、6万，高的时候一天20、30万，张军说每天晚上点钱点得手软，“5块、10块的票子都不愿数了。”

　　当张军在沈阳的生意做得风生水起的时候，没想到后院却起火了。

　　当时，张军的父亲在江西急于扩张，收购了一个国有企业，不仅背上了一堆债务还接收了300多人，父亲急需用钱，就管张军伸手，张军开始不停地给父亲打钱，等有一天发现自己被抽干时，已经填进去500、600万了，尽管张军最后断然拒绝再给父亲输血，但自己已是元气大伤。虽然后来也缓过劲来，但大势已去———超市如雨后春笋般冒出，信息越来越发达，人家都直接从厂家进货，张军原先的优势不复存在，东三省市场也分崩瓦解，只剩下沈阳这块阵地。

　　这一切，让张军感到又到了“非变不可”的地步。

　　金街第一店

　　2002年，张军跟一个朋友到北京开礼品会，到了北京，又碰到另外一个朋友。一天，大家在一起闲聊的时候，说起上海有一家筷子店，生意很红火，朋友说：“你的筷子一双卖两块，人家的呢一双100块，我们干吗不开一家筷子店呢？”但他俩都不懂筷子，于是三人一合计：合伙开店。

　　来北京前张军没想过要在北京开店，朋友一撺掇，张军想既然上海的店都开得这么红火，北京也应该差不了，但要开一定要选在外地人到了北京都会去的地方。

　　第一首选自然是王府井了。北京的朋友负责找地方，找了一个星期也没着落，大家也不能这么干耗着，张军留下话：找到地儿就打电话过来。结果他前脚刚走，朋走的电话就追了过来：地方找到了，你们可带好钱啊！

　　张军借了钱火速赶回北京，“说实在的，我觉得位置并不怎么好，面积35平米，租金每个月3.65万，但我想既然看好了就投，不能左思右想，先干起来再说。”

　　“金街第一店”的开张，吸引了众媒体的眼球，纷纷报道，可张军赚了吆喝没赚钱。“尽管有了自己的店，但当时我们没有自己的牌子，筷子店就像杂货铺，哪的筷子都有，广东的、上海的、福建的，你想外地人到北京，不会跑到王府井买一盒家乡的筷子吧。”后来，他们进货后，全部换成北京的包装。

　　开专卖店卖筷子，张军也是大姑娘上轿头一遭。为此，张军自己亲自站了半年多的柜台，“一天十几个小时，腿都站肿了，慢慢摸索出一套规章制度。”就在生意刚有起色时，三个股东之间产生了矛盾，每天吵得昏天黑地，公司基本解体。

　　张军重新成立了自己的公司，打出了“韵泓”品牌。经过十多年的市场摔打，这一次他找准了自己的定位：往高做不往低做———只做精品筷子。

　　筷子行业的国美

　　王府井店的成功，让张军尝到了开店的甜头，这之后，韵泓筷子店是开一家火一家，各大城市的商业旺地都有韵泓的身影：北京的前门、西单，上海南京路，香港铜锣湾……“我不怕房租贵，像香港店，租金世界第二，二十几平米的面积租金三十多万，但贵有贵的道理，越是旺地，销售越好，现在王府井店每月的纯利有几十万，上海店一天能卖2万，香港店去年11月开张，当月收入50万，打了个平手。”一些好的地段，他们干脆出手买断。

　　在国内跑马圈地的同时，韵泓筷子还漂洋过海走出了国门，说起这第一笔外单还是王府井店的功劳。

　　当时，澳大利亚一个最大的陶瓷批发商到王府井，逛了张军的筷子店后，让助理给张军打电话，约张军去宾馆见面。第二天，张军赶到宾馆，老外是中午的飞机。两人一谈，老外觉得张军的报价太高，就对他说：如果有诚意就报个实在价，要不就不谈了。张军想了想，就报了个最低价，老外一下就订了5万多的货。后来，老外又让张军去汕头，这一回老外带了3个人，张军就一个光杆司令，“外国人太会算计，他们跟你算成本账，你的木材多少钱，油漆多少钱，从早上8点谈到晚上8点，我就坐在地上跟他们谈，头都晕了，最后谈了300万。”这笔单子张军赚了一半。

　　不管生意怎么红火，张军始终坚持抓住两头：设计和包装，生产采取OEM，“这是父亲留给我的教训，从他的身上我看到，自己做生产最后就是把自己做死了，但如果我们能成为筷子业的国美，我们就拥有话语权。”

　　如今，他们又成为奥运产品的供货商，“筷子是最具中国

传统文化的商品，抓住奥运，会给我们带来更多的商机。”