鹬蚌相争 渔翁能得利吗

　　来源：中国经营报 本报记者：高素英

　　定位为“知识、粮食、乐子”的第三极开业没多久，便遭遇隔壁北京中关村图书大厦全场七五折的价格阻击，火爆了两天的第三极书局一下子变得冷清起来。由于第三极的设计就是要以五至八层的书店为一到三层商铺带来客流，因此，在长达一个月的时间里中，用门可罗雀来形容第三极的生意一点儿也不为过，而由此引发了一到三层商铺的怨声载道。

　　9月1日，第三极书局决定从9月1日至10月20日，全场图书一律七折。

　　“城门失火”，殃及三层商铺

　　位于第三极大厦五至八层的第三极书局隶属于国风集团，是民营书店。除了销售图书以外，经营者中关村文化发展有限公司希望将书店作为一个龙头，吸引客源，带动整个第三极大厦其他商品的销售以及餐饮业的发展。在店面设置上，第三极书局则采用了类似专卖店的形式，图书分类与新华书店也有很多不同。他们这样做的目的是想让读者到第三极书局，不仅要买书，还要“逛”。

　　中关村图书大厦推出买书七五折活动后，热闹的第三极一下子变得冷清了起来。价格战影响了整个第三极的商业气氛，尤其是商铺租户的信心，但第三极迟迟没有发力应对，这使得很多商户牢骚满腹。事实上，如果第三极书局的势头不能起来，将使整个大厦的商业运作陷入困境。

　　8月31日，记者在第三极实地采访时发现，人流量非常稀少。一位不愿意透露姓名的租户向记者透露，当初第三极成立的时候，大家都看好第三极的创意定位，以及老板欧阳旭的成功经历。第三极的创意定位是“知识、粮食、乐子”，这个定位对于租户来说非常有吸引力，因此一至三层为休闲文化用品，五至八层为图书，九层为教育培训，十层为旅游公司。欧阳旭作为北大毕业的学生，成功开设过国林风书店、大觉寺明慧茶楼、西藏圣地酒吧等跨行业的公司，大手笔运作的第三极对于商户来说同样具有很高的吸引力，没有想到人流量的急剧下降使生意也一落千丈，每月过万的房租成为负担。

　　以“价格战”来吸引客流

　　第三极书局与中关村图书大厦的“恩怨”从7月15日，第三极书局开张之日起就结下了。开业首日，第三极书局推出购书“买百返百”促销活动，吸引了数万人客流量，仅两天图书的销售额就达到50多万元。邻近的中关村图书大厦也在当天推出了持续一个月的买书七五折活动。作为北京国有大型书店，七五折的促销力度近些年来还是首次。此举大受读者欢迎，活动期间1小时最高销售纪录达15万元，大厦销售额同比增长183%。

　　一个月后，中关村图书大厦宣布将此政策往后延续了两个月，直至10月15日止。

　　“竞争对手的动作明显想置第三极于死地，绝地反击势在必行。”第三极9月1日下午正式宣布全场图书七折，促销时间截止到10月20日。第三极的创始人中关村文化发展有限公司总裁欧阳旭表示，七折的售书策略已达到成本与赢利的临界点，再低就将做赔本买卖，“但我们决定将价格战进行到底，直至他们回到正常的营业轨道上来。”

　　打折是一种全盘战略

　　据记者了解，目前出版社向书店提供的正常售书折扣大约在六二折至六九折之间。这意味着如果没有巨额销售量，书店七折售书很可能无利可图，甚至赔本。

　　第三极书局总经理李松表示，对于七折的价格，基本是接近底限，如果对方打出六五折的低价，第三极就直接将物流车开到中关村图书大厦，从图书大厦进货。9月1日晚19点，记者在第三极发现提购书袋出来的消费者增多，店员告诉记者消息还没有发布出去，客流量已经是平时的四五倍。

　　知情人士透露，第三极的打折并不是想通过图书挣多少钱，而是出于全盘战略的一个决定。通过吸引客流使一至三层的商铺生意好起来，仅租金一项一个月也有近百万元的收入，再加上地下一层排档

美食街超过4000平方米就餐面积的营业收入，更是不会赔本，客流量上来很多问题也就解决了。

　　中关村文化发展有限公司总经理助理李久军表示，书店打响价格战后，带来客流量并不是件难事，但是是否能将客流转化为销量，需要商家下工夫。

　　提示：一向回避竞争的图书

零售业，激烈竞争起来了。两大书店价格战的直接受害者是周边的中小型书店。据悉，万圣书园和位于海淀路的风入松书店的客流和销量都受到打折战影响。在这种情况下，中小型书店铤而走险卖盗版风险实在太大，集体结盟也许不失为一条出路。但当前中小型书店最应该做的是，先稳定住老客户，再发展自己的特色经营，比如说卖专业书、二手书或者是收藏类书等。