经济型酒店：品牌如家锁天下(2)

http://finance.sina.com.cn 2006年07月11日 11:49 《理财》

　　独特之“家”

　　如家的受宠是一种必然。

　　“我们成功的根本原因在于市场定位准确，瞄准了酒店业的‘真空’地带。”如家创始人季琦一语释疑。

　　2001年的一天，时任携程旅行网总裁的季琦偶尔看到一位网友在网上发帖子抱怨说，在携程上预订的宾馆价格偏贵。本不经意的一句话，却触动了季琦敏锐的商业嗅觉。

　　其实，这种商机早在此前两年就已初现端倪。

　　据统计，自1999年以来，“黄金周”所拉动的旅游人群消费已超过10亿元。虽然国民消费观念不断成熟，但在普通游客、商务客人、白领一族等庞大的消费群体面前，迅猛发展的国内酒店业并未讨得太大的便宜。不合理的酒店档次划分让消费者感到极为不便：一方面是星级酒店的高价格；另一方面是卫生条件差、服务质量低的旅社和招待所。

　　面对现状，季琦冷静地看准了“经济型连锁酒店”这一商机，并迅速联合首旅集团，于2002年6月创办了第一家“如家快捷酒店”。

　　经济型酒店的快速“繁殖”，得力于准确的市场定位，并离不开现代

电子商务的支持。如家的崛起，借鉴了首旅多年的酒店经营管理经验和携程旗下国内最大的旅游电子商务网站——携程旅游网和800预订系统。“因为如家的创始人来自携程的缘故，所以一开始如家的电子商务起点就比较高。”如家市场总监邬苹说。

　　任何一个想预订如家客房的客人，只要登录如家网站即可。借鉴携程的经验，如家利用800全国免费订房电话，通过自己的网站或携程等开展网络预订服务。顾客可以在一个城市打电话预订另一个城市如家某个分店的客房，如果预订的客房已满，网络系统可以把顾客推荐到最近的如家分店。

　　“我们要做的不仅是要占据该行业80%的客户，而且要让客户有‘家’的感觉，并使他们永远在如家消费。”如家现行执行官孙坚说。

　　在如家的每一间客房里都免费提供有宽带服务和一些书籍，让客户享受温馨和便捷。据如家提供的统计数据显示，80%的入住客户属于商务人群，其中IT、通讯领域的白领占到了25%。这一群体中有80%的人年龄在20～40岁之间，属于理性消费群体。如家的细节化特色服务正是针对这些消费者精心设计的。这也是如家能够留住回头客的原因之一。

　　除了重视酒店的内在服务外，如家还讲究对酒店外部环境的选择。根据目标消费者的出行需要，如家一般将酒店地址选择在经贸、旅游比较发达的城市，而在城市中的选址又讲究交通便利，如靠近地铁站、公交车站等，为客人出行尽可能提供方便。

　　如家的成功不仅在于拥有独特的品牌战略，有自己的统一品牌形象、经营模式、服务标准、一致化的店面设计风格、详尽的资料介绍等，更重要的还在于其低成本运作。

　　在如家，客户会发现很多在传统酒店里所感受不到的东西：两张床共用一盏床头灯；地上铺设的是地板而不是地毯；窗帘只按照窗户的大小来设计，决不浪费；所有的房间都采用单体空调，空气相对洁净；

卫生间里只有淋浴没有浴池；所有的牙具均无纸壳外包装；双人间内也只提供一块小香皂供客人洗手；沐浴用品是可添加的沐浴液；酒店员工人数十分精简，平均服务于每间客房的员工数为0.3人……

　　既然如家是“家”，所以在酒店的服务和客房设计方面，如家也不断采用“家”的元素，门口没有迎宾小姐；服务员的装束充满亲和力；客房里的床单不拘泥于一种颜色，或红、或绿、或粉、或蓝白格子……尽显家的温馨。

　　“每一次出差，酒店对于我来说，只要一张干净舒服的大床和可以洗热水澡就够了。”季琦说，商务人士出差，大部分时间是和客户一起，而不在酒店内，所以，星级酒店的许多附加功能对这些人来说，就是白白地浪费。“他们为何要为用不着的东西付费？”季琦说，如家一般只为客户提供早餐，价格在10元左右。客房的标准配置相当于三星级酒店，而价格却比它们便宜1/3。这也是如家深受商务客人青睐的原因。

　　酒店业是一个准入门槛较高的行业，没有足够的资金很难在短期内迅速扩张。如家摒弃了传统酒店的购地置产模式，而是采用低成本运作方式，所有营业用房均是租赁的，只是对原有房子按一定要求进行

装修和改造，就可以为自己所用了。这种运作模式大大降低了酒店的经营成本，也方便更多的人加盟如家，从而壮大规＃纬捎攀啤£ 依靠这种模式，如家实现了超常规、跨越式发展。“2006年，我们的目标是实现布点200家，开店规模达到150家，并完成境外上市。”掌门人孙坚坚定地说。

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