藏族中最会做生意的康巴女人和她的小店

　　创富人物

　　在格桑拉木措的生意经上，生意也可以解释成生命的意义。她尊重财富，也善待生活

　　本刊记者/綦天正

　　“拉木措，藏语意为‘湖’、‘观音菩萨’的意思。”作为一个藏族生意人，拉木措总免不了向顾客介绍她名字的含义。

　　她还是“阿波”，藏族中最会做生意的康巴女人。康巴人善做生意，源于“茶马古道”给了康巴人更多接触世界的机会，见多了就学会了做生意。而30岁拉木措的个人经历显然也是一笔巨大的财富。

　　她4岁的时候失去了母亲，在寺院中长大。外婆是印度人，曾是

留学法国的高才生。而她还有过6年在边防线上度过的军旅生涯。退伍后，她开始了游学生涯，在印度学绘画，在巴黎学服装设计。而现在，她已经在北京生活了5年。她的身份已经是一位真正的生意人，她的工作就是要照看自己的小店。

　　“阿波”独特的生意经

　　拉木措的生意始于2000年，在国内一位朋友的劝说下，她回到北京，做起了藏饰生意。当时西藏是很多白领心目中的圣地，但却很少有人做藏族风情的东西，拉木措看到其中的商机，就做起了一家叫“西藏风情天堂之约”的西藏风情吧。

　　当时25岁的拉木措汉语还不是很好，甚至需要聘用两个翻译才能与人交流。最初，拉木措没有想赚很多的钱，只是想让更多的人了解真正的西藏。

　　不过拉木措决不是不尊重财富，相反，她骨子里康巴女人的基因让她对生意有着天生的敏感。“西藏风情天堂之约”从小店刚开始就被她注册成了商标，而对北京的商业氛围，拉木措也越来越谙熟。

　　渐渐地，拉木措的普通话已经说得越来越溜，甚至已经带了一点北京话的儿话音。但面对侃价的顾客，她显得耐心不够：“这是我从尼泊尔带回来的货，买3件也是一样的，我们藏族人就这样做生意，不会多要，你不要和我讲价。愿意买就是这个价钱。”店主这样的答复经常让许多喜欢杀价的女孩感觉奇怪，难以接受。但东西确实是好东西，犹豫再三还是买下。

　　也许这是拉木措独特的生意经。

　　做生意真不容易

　　虽然对做生意的潜规则有了一定的了解，但拉木措从来不会向自己不认同的“规矩”妥协。饰品店一直被认为是旅游经济的一环，也就成为不少旅游从业者习惯了的“提款机”。

　　“总有人在顾客买了东西后进来要求提成，说顾客是他们带来的。这样的要求我从来不理会，也让我得罪了不少人。在后海烟袋斜街时我就是和他们斗，他们也都知道我不好惹。刚到这个店的时候也有人来闹事，用三轮车堵在我的门口不让我做生意，我只有继续斗。做生意不容易。”

　　除了应付这样的烦心事，拉木措在经营上也遇到了困难。“藏饰5年前在北京做还比较火，但现在已经被做烂了。”去年开始，拉木措明显感觉到藏饰的市场空间越来越小。随着进入市场的人越来越多，拉木措的差异化经营受到了很大的挑战。消费者最看重的还是价格，虽然真正的藏饰背后附属着文化，甚至代表一种信仰。但在北京，买藏饰还是在追赶一股潮流，拉木措卖的藏饰没有价格优势，就难免曲高和寡，感受到劣币驱除良币的无奈。

　　在店面选择上，拉木措也为自己的坚持付出代价。“我不喜欢热闹的地方，你看我的店总是开在人流不是很大的区域，但要有文化味。来北京做生意，要的就是这里的文化氛围，无论是以前在烟袋斜街还是现在的鼓楼，店开在这些地方，活得比较有味道。”

　　作为商人，拉木措的想法也许不是很成熟。在北京，经营状况比较好的饰品店大部分还是开在商业街，比如王府井、西单、国贸等地。城市里白领在购物时还是想要能多逛几家店，不扎堆必然让小店流失了不少顾客。

　　但拉木措也有自己独特的一面，作为老板，她非常乐意和人交朋友。以至于她的小店总是成为一些白领聚会的场所，一年四季总会有各色人士前来。拉木措说这是她的性格使然，并非是什么亲情攻略，但无论怎样，小店还是有了比较稳定的顾客群。虽然不在热闹商圈之内，却在圈子中有着不错的口碑。

　　行走在生死边缘的进货

　　拉木措小店的另一个优势在于她进货的眼光和渠道。拉木措除了在西藏有很好的渠道以外，更多的货品来自尼泊尔和印度。进修了多年的服装美术，让拉木措在选择货品上有独到的眼光。拉木措进货向来有限，她卖的衣服大部分在北京只有三两件，这在很大程度上满足了怕“撞衫”的白领。

　　为了保持这样的优势，拉木措每年要去多次印度和尼泊尔，而如此远途的进货也常常带来想不到的危险。4月，和西藏接壤的尼泊尔国内发生武装叛乱，尼泊尔国内气氛空前紧张，道路被封闭，处处充满危险，而拉木措恰好去尼泊尔进货，被困在加德满都德酒店不能回国。

　　“我还是决定闯一闯，因为来到这边朝拜的藏民大部分都没有什么钱，而食物和其他物资都很缺乏，不及时回来就会有更多的危险。而且，我也有我的优势，外语好，有很多当地的朋友。那时候，我成了一百多个中国人的主心骨，我必须带着大家回到西藏，回到安全的地方”，在决定回国以后，拉木措打了无数的电话，包括直接寻找联合国的帮助。

　　“我们的汽车终于可以出发，但几乎所有人都没有经历过这荷枪实弹的场面。一位38岁的大哥一直不敢下车。我们一路闯关，遇到路面上有燃烧的汽油，我们就用衣服包了沙子铺上去，一路飞奔。”拉木措和她的货就这样惊心动魄地回到了北京。

　　铺子还是会做大的

　　从一个铺子开始起步，3年间，拉木措的铺子就扩展到4家。但在种种状况之下，2005年又回到了一个铺子的状态。

　　拉木措认为自己是个异类，不是真正的商人，赚钱不是她的生意的唯一目标。来到北京5年，拉木措没有赚到什么大钱，确切地说她把钱都用在支援她的家乡了。

　　许多人认为拉木措没有抓住时机。在起步阶段，她不应该把过多的精力放到慈善事业上，而应该把握藏餐吧、酒吧的黄金期，将事业做大。但拉木措却认为，自己虽然没有把生意做大，却有了更多的朋友，这是日后生意做大的根基。

　　“铺子还是会做大的”，对于店铺的未来她很用心。