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“老百姓看病难、看病贵的问题已经成为今年两会的重要议题”
“哈尔滨、深圳频频出现天价医药费”
“医药从业者的职业操守比天价医药费更令患者担忧”
以上这些事件近期备受百姓关注，医疗行业的改革迫在眉睫。很多业内人士称2006年为“医院危机管理年”，其中首当其冲的问题是对医疗从业者的管理。本期乐业为你介绍一位医疗行业的咨询培训师，看他是如何通过施教将医疗从业者的职业道德和专业知识进行平衡的。
咨询培训师已普遍存在于各大行业，医疗行业的咨询培训师却是近年才兴起的，他们的服务对象主要是跨国及大型制药厂及生产医疗用品的企业。以下这个简单的销售流向表显示他们需了解的每一环节的消费者：
制药厂(或生产医疗用品企业)→医药代表(或经销商)→医院→患者
咨询培训师的培训主要分三部分：高层战略、中层管理和基层销售。生长在美国费城的马志盟做咨询培训师已经有14年了，初涉这一行，是受母亲的影响：母亲在费城经营了一家咨询公司，并连续几年被评为当地小企业的商务代表，美国前总统克林顿曾三次接见过她。母亲在咨询业的成就培养了他的兴趣，中国在世界的影响力使他明确了方向。来中国已11年之久的马志盟对这片古老的土地有着深厚的感情，对中国医疗行业的咨询培训体系同样有独到的见解——
中美客户大不同
马志盟举了一个实例来说明咨询培训业的发展在中国和美国的不同：“比如我们的一个客户，是一家大型合资制药厂，他们打算更换一种常用药的包装，并换一个新的药名重新投放市场。就此向我们咨询有关新产品评估、市场营销及销售管理方面的问题，并委托我们做一份针对医药代表及销售人员的培训方案。我们接手一个案例，第一步是收集相关信息——关于这种药的核心技术、市场反映情况、院方使用情况、销售现状、患者反馈等。这一大串相关信息如果在美国都可以通过正常渠道买到，因为美国信息技术的普及和应用比中国要早，拿美国的医院来说，几乎每个医院都有自己的信息系统，而且大部分是互相兼容的，这样就为采集信息提供了很大便利。而中国目前还不能完全做到这一点，有的信息我们甚至要通过非正常的渠道获得。同样是上面这个例子，再拿销售管理方式来说——在美国，需要推广销售的通常是最新研制的药物，而在中国，很多药品换了包装或者换个药名就又开始大规模的再次投放市场，对于我们和患者来讲，都是一种资源的浪费。”
年薪百万不是神话
中、美两国在医疗体制上有很多差异，咨询培训业的发展及具体内容也有所不同，但在马志盟的眼里“亚洲是个充满磁力的市场，而中国就是一个核心磁场，当时在中国的医疗行业还没有一个旗舰式的咨询培训公司，而中国是需要这样一个公司的，我要来填补这个空白。”这就是吸引马志盟来中国创富的根本原因。
在中国做医疗行业的咨询培训师确实前景可人：
丰厚的收入，平均年薪在三十万元到一百万元之间不等；被客户尊称为“专家、智囊”；能得到最新的市场营销案例。但这也要求他们有精深专业的知识和经验：必须有经济学、市场营销学、管理学等教育背景;必须有从事医疗或医药行业的丰富经验——有些咨询培训师甚至是医药企业的老总;还必须有极好的分析能力、逻辑判断能力、表达能力及整合能力;还要有与人分享的精神。最重要的一点是他们要有良好的职业信仰和操守。只有具备以上几点并能达到平衡，才是一位优秀的咨询培训师。
客户的荣誉员工
在马志盟十几年的从业生涯里，有许多事让他难忘，而最令他记忆犹新的是被客户的公司授予了荣誉员工的称号：“那个客户是山东一家制药厂，他们委托我们做一个针对医药代表的销售培训活动。接到这个案子之后，我和我的同事们采集了许多关于这家药厂的相关资料——药品的销售状况、市场占有率、竞争对手实力、医药代表的销售手段及成交状况、医院及消费者对药品的需求等一系列信息。针对他们当时存在的严重问题：医药代表带金销售导致药品及企业诚信面临危机，做出了一套全面的培训计划。做好前期的准备工作，我们在培训活动前一天赶往山东，飞机晚点，本来应该是下午到,一直拖到了晚上8点多。我们来不及去酒店，直接拖着行李先去了活动会场，对会场每个细小的地方都不敢放过——幻灯仪、音响、灯光，甚至电线，我们都叫来专业人士为我们重新排查了一遍，直到所有的地方都再次过目才放心。紧接着和企业的相关人员沟通情况，所有事项检查完毕后，已经凌晨三点了。第二天的培训活动进行的十分顺利，在场的医药代表对我们的课程表现出很大的热情。本来这次培训和我们以往的培训没有什么区别，但让我感动的却在后面——回到北京的两周后，我接到了这家公司的电话，邀请我去参加他们的一个活动，盛情难却，我去了山东，那是他们公司一个表彰会——在这两周多的时间里，他们的销售额比同期增长了30%，企业的美誉度也有所提升。那个表彰会不仅表扬了所有为此做出努力的员工，还有一个特别奖是荣誉员工奖，居然是颁给我的！我吃惊之余更多的是感动，自己只是在做分内的事，却得到如此丰厚的回报，这就是这份职业带给我的最大乐趣。”
行业潜力令人激动
马志盟说：“中国是一个令人激动并且兴奋的大市场，在中国，每个人都有很强的独立意识和独立能力。中国的医疗行业在不久的将来一定是世界关注的焦点。”谈及如何对中国的医疗行业提供适合国情的本土化咨询培训，马志盟有他自己的观点：“中国的医疗行业还没有完全市场化，有很多标准还没有建立。但中国的经济增长速度很快，总体的支付能力也在增长，还有一大批优秀的、具备独立工作能力的人在不断涌现，他们对西方的营销及经营理念接受的相当迅速。在这样的大环境下，适合中国本土医疗行业的咨询培训应该是平衡于西方经营理念及中国实际案例之间的一种咨询培训。确切的说分三个层次——对企业决策层的培训，你要做一个什么样的企业，对社会负责、对员工负责、对股东负责；对职业经理人及管理者的培训，把握五维管理，对下管理、对上管理、同级管理、对外部管理、自我管理；对医药代表及销售人员的培训，以客户为中心的专业推广，搭建医疗和医药之间正向的连接平台。”
本报记者 马瑜/文并摄
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