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本刊记者 程欣乔
创业不是件容易的事，小企业初创时，好不容易寻找到了卖点，却紧接着要面临跟风者的短兵相接，更是一件让人痛苦的事情。对付“跟风”就没有什么良策了吗？
跟风行为盛行是目前市场上最让投资者头疼的问题之一，所以跟风者又被称做“食人
蚁”，一来就是一大帮，遮天蔽日，而且凶悍异常，吃人不吐骨头。如今的市场早已不是谁能够抢时间先推出某一个畅销卖点，谁就能够成为赢家，真正的赢家是可以从容面对随后而来的跟风者，并且在重重跟风下依然能保障其持续不断的货源供应的投资者。
喜欢看警匪片的人都应该记得这样的场景，面对对手紧跟不放的跟踪术，被跟踪者总要想尽一切办法摆脱“尾巴”。通常甩掉“尾巴”的方法也显示出了被跟踪者的大智慧。《科学投资》就找到两个在面对“跟风”时采用不同策略，让自己占尽上风的创业者。
遭遇“跟风”
上海的王琳2002年去了韩国旅游，回国后不久就开出了韩国饰品店。由于韩国饰品在款式上、设计上都很前卫也很特别，因此从一开业生意就没有冷清过，甚至也没有经历别的店家开业之初的门庭冷落。开业一连7个月的时间，王琳每月的流水都可以达到10万元以上。
但是到第8个月时，王琳发现店中的月流水突然下滑到了10万元以下，紧接着在第9个月更是下滑到了8万元以下。连续两个月的收入下滑引起了王琳的注意。她开始寻找原因。
在她的店铺所在的上海黄埔区好好走了几圈后，王琳发现了原因。她的韩国饰品店被跟风了。她发现很多所谓的韩国饰品店实际上是打着“韩国饰品”的牌子，销售的是在国内翻版的饰品，工艺上和精致度上与自己的商品相差很多，而且与她款式一样的饰品价格不及她的1/3。这个信息让王琳气愤了好几天，有一段时间，她甚至想将店铺关掉。
另一个案例发生在北京。钟小勤的花店原本开在北京方庄，一次春节她到亲戚家串门，赶上亲戚正在家中制作一种丝网花，钟小勤看到，对方将边角料一样的丝网绷在已经制作成花瓣或叶子形状的铁丝上，很快一朵娇艳的花朵就摆在了眼前。钟小勤再一细看，亲戚家花瓶中插满了各色的丝网花，不但形态各异，而且色彩鲜艳，可供制作花朵的材料也增添很多。
钟小勤马上向亲戚学习制作的技法，并在店内试销。虽然她将自己的作品开价极高，却依然销售得很好。就在她充满信心，准备大干一场时，“跟风”的人已经围拢了上来。
虽然丝网花对手工要求比较高，但是学习起来并非十分复杂，加上大多数人销售的都是常见的花卉品种，因此原本还是贵族的丝网花，很快就落到了平民价格。
两种看法
跟风使店铺生意受到了影响，王琳和钟小勤都十分着急。不过她们也知道，急是管不了用的，得想出点办法解决当前的被动局面。
王琳店铺中一直请着两个店员，因为收入的下降，客户数量减少，生意突然冷清下来了，王琳考虑再三辞掉了其中的一个。但是辞掉员工并不能彻底解决问题。想来想去，王琳想从对方的商品上做文章。
在王琳看来，一下子涌现出六七家韩国饰品店，就意味着至少在上海地区有一个更便宜也更直接的供货渠道。她要先探听清楚这些所谓的韩国饰品都有哪些供货渠道，几个渠道的货品之间的区别，然后再找出这个供货渠道的弱点。攻其弱点才能提升自己。
王琳花了整整两个月的时间，先将上海的大大小小批发市场跑了一遍，然后便直奔江浙地区的全国大型批发市场。两个月调查的结果显示，上海诸多韩国饰品店的货源分为三类，第一类是象她一样销售韩国商社代理的韩国品牌，这类韩国饰品，因为进价成本高昂，因此几家的售价不相上下；第二类是江浙一些饰品工厂生产的，这些工厂一直生产制作仿真饰品，近两年也看准韩国饰品的热销，因此有专门的人定期从韩国采样，工厂再根据采样进行一些细节上的改造后，模仿生产，从用料、工艺上看，虽然比不上韩国的精致，但是做工也算上乘，这类产品的价位与韩国饰品相比，价格低二成左右；第三类则是一些小厂根据市场上销售的韩国饰品仿造出来的，做工、用料都比较低劣，但价格只有韩国饰品价格的二折左右，因此也是销量最快的。
摸清了市场上“韩国饰品”的货源后，下一步是该与哪一类跟风者直接对弈。王琳认为，对于第三类低价位的“韩国饰品”她根本不用理睬。因为购买此价位饰品的消费者80%以上不是她的顾客。她最担心的是第一类和第二类的，第一类的货源是从韩国进口的，但是目前有越来越多的商社引进不同品牌的韩国饰品，继续发展下去，足以使这个领域的竞争加剧；第二类是最可怕的，因为款式上大致相同，但价格上却低20%，这对顾客的吸引力是极大的。如果第一类和第二类同时发展，那么王琳的空间将会越来越小。
钟小勤首次感受到危机是因为一个到店中选花的顾客，看中她制作的一盆丝网花插花，钟小勤开价270元。没想到刚刚说出这个价格，顾客就急了。原来这个顾客在方庄的一个花卉市场好几个摊位都见到过丝网花，人家的价格才180元左右。
钟小勤听顾客这么一说，心中顿时没了底，她马上跑到花卉市场一看，果然已经有三四家推出了这个产品。她急忙又跑到南洋莱太花卉市场以及花乡花卉市场一看，心中凉了半截。这两个市场中，丝网花也已经卖开了。对于钟小勤来说，如果北京这两大花卉批发市场中心丝网花都已经卖开了，那么这种花在北京城很快就会普及，经营利润马上就会掉下来。
怎么办？钟小勤在南洋莱太花卉市场漫无目的逛着，当她路过一个专门批发花材的店铺时，一个大大的牌子吸引了她：插花培训班、丝网花制作培训班招生，每个学员收费580元。钟小勤走进这家店铺向老板打听，这家店铺的老板是一个实在人，他告诉钟小勤，现在想开花店的人越来越多，但现在开花店不像以前，投上几万元有个好点的门面就可以了，老板必须让自己的店铺有一些特色，如经常推出一些像水晶花、丝网花这样的新产品，在吸引客源的同时，也可以赚取更多的利润。所以这家店老板打起了培训的主意，而且这种培训的生意，赚的就是“跟风者”的钱，跟的人越多，培训的利润越高。
这一提醒，让钟小勤茅塞顿开。
两个方法
王琳和钟小勤将跟风者的情况了解清楚后，两个人也就有了各自的方案。
甩掉跟风者：王琳的方法是将跟风的人甩在后面。要甩掉跟风的人，一要价格上有优势，二要经营上有新意。在价格优势方面，王琳想到了自己在国际航空公司当空姐的朋友，朋友一直就是跑韩国这趟线的，所以经常会给王琳带一些当地的时尚刊物。这次王琳与朋友合作，让朋友每次去韩国时直接从当地的饰品公司选货并带回上海。当然条件就是一定要是流行款式中的精品，而且每款最多只带回5套。从韩国直购，王琳的进货成本一下子就下降了20%多，随后王琳在店铺中标出韩国直送的字样，并且将价格直接下调二成，一下子吸引了很多白领前来购买。
在经营新意上，王琳则动起了朋友从韩国带回的时尚杂志的念头。她购买了一个扫描仪，将杂志中精美的首饰一一扫描下来，再打印制作成韩国个性饰品订购册。同时她聘请了一名很出色的银匠，现场挑选款式，用纯银手工制作出独一无二的新款饰品，这一招简直让那些喜欢独特饰品的顾客疯狂了起来。在王琳的店铺中，经常会有很多顾客一边浏览着图片，一边与王琳商量着款式。
当下最时兴的手工银饰与韩国饰品一搭配，王琳的店铺顿时火爆了起来。由于手工银饰的生产成本主要是材料加上人工，材料的成本在手工银饰中占的比重很小，一般1克银子的进价在2元左右。而王琳每件订做的首饰价格都在200元以上，比较下来比单纯销售韩国饰品的利润空间还要大。
当两种经营方式结合发展时，价位上王琳占据了优势，而款式上她又独领风骚，使得她的店铺一下子成为了个性鲜明的韩国饰品店。这一招让跟风者也没了主意，你可以降价，但是你的款式和品质就会受到影响；你可以制作手工银饰，但是从款式新颖性上却没有了竞争优势。王琳的日子好过了很多。
服务跟风者：与王琳将跟风者甩掉不同，钟小勤从南洋莱太花卉市场回来后，就一直琢磨着培训的事情。既然她已经掌握了几十种丝网花卉的制作方法，她也有着自己进丝网等材料的货源，而且现在那么多人想开花店想学这门手艺，为什么不能自己也办个培训班呢？
为了先试一下，她先在自己的小店门口贴出了丝网花制作培训的海报。海报贴出了两周后，才有一对夫妇上门咨询。这对夫妇是济南人，他们看到钟小勤的海报后非常感兴趣，又观摩了钟小勤制作的丝网花后，终于决定学习。
丝网花的培训其实并不难，关键在于要先用细铁丝制作出花瓣或叶子的形状，这一步直接影响到制作出来的成品是否有灵魂。钟小勤将自己学习中的体会和后来琢磨出的各种技法一一传授给这对夫妇。仅一个星期，他们就做出了第一份成品。随后他们要求钟小勤继续给他们开提高班，传授更多花卉的制作方法。钟小勤没有想到，仅仅半个月的时间，培训费就赚了1500多元。
这次试验后，钟小勤一边继续在店铺门口“招生”，一边将目光转移到了北京周边地区。她在北京周边的几个小城市刊登了小块的招生广告，并在几个花卉网站中也贴出了招生的贴子。很快上门要求学习的人越来越多。
到2005年初时，她干脆转手了自己的小花店，一门心思做起了培训班生意。
一条思路
王琳的甩开跟风者，钟小勤的为跟风者服务，采用的方法截然不同，但是思路却是一个：研究并利用绝大多数跟风者的弱势，将自己从被动转为主动。
做生意，想彻底摆脱跟风者是不可能的，特别是在目前的经济环境下，对于大多数创业者来说，选择跟风项目进行操作，是风险小、市场空间比较有保障的方法。因此，除非你真的有独门的法宝，可以真正将跟风者拒之千里之外，或者你所做的生意市场空间过于狭小，否则就无法摆脱被“跟”的命运。
对于先行一步开创生意的人来说，跟风者的确令人厌恶，特别是很多跟风而至的人，为了弥补弱势，通常都会迅速挑起价格战，致使利润在一夜间缩水。不过跟风者却并不可怕。因为跟风也好、扎堆也罢，都是冲着产品同质化这一弱点来的。在产品同质化上下功夫想办法，就可以化解危机。
深圳一家做手工水晶皂的公司，刚刚推出这个产品没多久，马上就出现了大量的跟风者。起初这家公司的老板还很奇怪，因为手工水晶皂的制作有两个要点，一是配方，二是原料。这个配方和原料都只有这家公司才有。怎么还会突然间出现了那么多可以提供配方的公司呢？原来很多人看到这个项目的前景可观，就胡乱凑个草台班子，以假配方骗取加盟者的培训费。这家公司老板看到这个局面后，马上在网上公开了配方，并且提出免费提供配方，致使这些跟风者顿时觉得没有了油水，不得不撤下阵来。
所以，对于跟风者来说，准确抓住他们的弱势进行攻击，就可以从困境中摆脱出来。至于包抄跟风者的方法，或者可以反戈一击，直指对方的弱点；或者可以不断创新，让跟风者跟不上你的步伐；或者也可以像王琳一样，剑出偏锋，力求突出自己的个性；再或者可以掉过头来，直接为跟风者服务，赚取跟风者的钱。
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