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朱向熹/文
河南郑州人桑志忠在上海开了一个对联馆，名字就叫桑志忠对联艺术馆，据说这是全国第一家以企业形式运作的对联“专营”公司。因为是小本买卖，桑志忠给自己注册的是个人独资企业，是上海第一批个人独资企业中的一家，从企业层级来说，仅高于个体工商户，所以桑志忠在做买卖的时候，也透着个体工商户的习气，主要是不循常规。出乎意料，特立
独行的运作风格，竟为他在一个狭小的天地里打开了一个相对广阔的赢利空间。
桑志忠能将一门几乎无人看好的生意做得有声有色，是因为他抓住了两个要点，走了几步关键棋。
第一，选择最能体现价值含量的产品，集中火力。在中国传统艺术中，对联是其中很小的一个门类，在一般人看来，对联的天地已经够小的，岂能再小，自我限制？所以，一般人都是有活就接，你要写堂联也可以，你要写门联也可以，最后就变成了卖字的。卖字的你又不是书法家，很难卖上好价钱，所以日子就越过越难。桑志忠的做法不同，他在作对联中比较难做的、比较能够表现作者文化功力的一种，就是嵌名联，将一个人的名字嵌入对联之中，一般是嵌到对联的头部。这就像龙行一样，联头定了格，后面的字句均要依照其字韵、意境而行，所以比较难。另一方面，人都有自爱之心，看到自己的名字出现在对联中，总是会比较高兴，所以，对嵌名联接受起来也就比较容易，方便“润笔”的提高。
第二，抓住重点，全力运作。文化艺术行业有个特点，就是作品的价码与作者的名气呈紧密相连，借经济学家的一句话说，就是作品的价格与作者的名声成正相关性。作者名气越大，作品也就越容易卖出好价钱。
桑志忠就紧紧抓住了“名”这个重点，在创业初期，一切围绕这个重点进行运作。桑志忠的想法是，既要出名，又要经济。因为他做得是小本买卖，资金有限，没有能力打硬广告，他就想方设法去打“软广告”。他的方法是与媒体老总套磁，利用文化人喜欢附庸风雅的特征，为老总写对联，为老总的朋友写对联。与老总的关系搞好了，在报纸上开个把专栏还不是一句话的事？专栏开出来，定期与读者见面，也就等于定期对读者进行品牌提醒。会写嵌名联的桑志忠很快就在一些读者中出了名，为他的商业运作打下了基础。
桑志忠为出名，树立个人品牌想了很多办法，其中一个办法就是不请自来，为社会名流、甚至各级领导干部撰写嵌名联，然后将这些嵌名联投诸媒体，这叫傍名牌、搭便车，不但桑志忠可以用，其他的朋友也可以用。一些聪明的朋友将产品送给社会名流，甚至送给领导干部，不管他们接不接受，他们如何看待你的产品，你都有了说话的“由头”，这一招往往有奇效。通过这种方式，桑志忠不但出了名，还赚了稿费，当然，对桑志忠来说，这些都是小钱。
为了出名，桑志忠可谓不遗余力。在一次上海某区举办的书画展览上，组委会按知名度将他排在第7位。以桑志忠对中国媒体了解之深，他知道排第7名的这位在第二天报纸刊登相关消息时，一定会被报纸编辑删除，这样的话，他就将失去一次在媒体上亮相的机会，影响他的快速成名之大策。所以，他找到组委会“理论”，问他们排名根据的是什么？组委会说根据的是作品的影响力。他又问作品的影响力依何而定，是不是可以根据报纸发表的级别而定？组委会说当然可以。他就拿出刊有他的作品的报纸，一大摞，其中包括含“中国”字头的“国家级”报纸，相比之下，排第1名的那位最多只在省级报纸上刊登过作品。组委会话说出口，只好按发表报纸的级别将他的名字排到了第1位。第二天，桑志忠的大名如愿以偿地以“第1名”的成绩登上了报纸，等于又给他做了一次免费的广告。
挑起事端即“闹事”，是很好的一种快速出名的方法。在这次展会上，桑志忠还搞了一次公开悬赏活动，说参加展览的人，有能够将他的作品改动一个字的，他就当场奖励100元。当然不会有人去改他的作品，这种事，改好了不足添彩，改不好还会丢脸，而且文化作品向来见仁见智，谁会去惹这种麻烦？通过这次“挑战”，桑志忠一分钱没花，却在圈内一下子出了名。
因为抓住了“产业”的两个关键，一个作品，一个“名”，所以，现在桑志忠的生意非常不错。对桑志忠的做法有些朋友可能会有想法，但是在商言商，桑志忠的做法并不出格。对大多数投资者来说，成功关键无非也就是这两点，一个产品，一个名气，或者说品牌。抓住了这两点，成功就等于有了一半，桑志忠的方法可供借鉴。
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