把礼品团购进行到底

　　作者：赵法忠   

　　在礼品界，有这样一家公司，它最早将蚕丝被导入礼品渠道，又第一家推出负氧离子健康枕，还在礼品行业第一家开展了“礼品团购精英特训营计划”而大获得成功，这就是中国礼品团购知名品牌——“怡莲”。“讲‘礼’，又有‘新’是我们成功的两大法宝。”“怡莲”的掌舵人彭善超并不避讳谈自己的成功秘诀。

　　讲“礼”：赢得市场先机

　　“从事礼品团购销售让我赢得了第一个市场先机。”彭善超认为，从他开始做一名礼品小经销商，到踏上礼品帝国之路，“团购”功不可没。

　　据彭善超回忆，在2001年，他由经销商逐渐演变成为一名大代理商时，做了一个让当时整个礼品界为之惊诧的事情：把蚕丝被导入礼品团购渠道。这在当时团购礼品盛行摆件、挂件的年代颇显另类。有的人不理解，或劝他，或等着看他的“好戏”，然而彭善超却坚信：“我将再一次赢得市场先机！”因为他早已审时度势，看出了未来团购礼品必定向实用性发展的趋势。也就是在那个时候，“怡莲”品牌诞生了！

　　有“新”：稳定住经销商队伍

　　在“无组织、无纪律、散兵游勇式”的礼品经销商队伍中，讲“忠诚度”通常会被嗤之以鼻。“经销商就是墙头草，哪个企业给的产品利润高，他们就倒向哪边。”这种行业一贯的事实道出了礼品行业销售渠道建设的艰难，这也是一直困扰礼品业向前发展的一大障碍，对“怡莲”也不例外。

　　“我们起初同样存在这个问题，但好在我们找到了解决办法。” 彭善超毫不隐瞒地道出了他的生意经。首先坚持产品自主创新。他认为，渠道商留不住，根本原因就是产品不过硬。作为企业，是模仿、抄袭别的企业已有的产品类型来解决问题，还是加强

自主研发能力、创新生产呢？以“怡莲”为例，在2001年时只有两款产品，而在五年之后的今天，整个产品已经有了四大系列100多款。

　　其次，营销队伍管理要创新。传统意义上的渠道商和企业之间只是一种出货、进货的关系，因为双方之间没有过多的牵连，也就很难长期维系这种关系。“怡莲”的解决之道是发起成立了行业内第一家“怡莲营销学术交流会”，为经销商搭建一个交流的平台。通过至今100多场次交流后的这个平台，使经销商能够得到比自己单打独斗时翻几番的业绩回报。

　　此外，开办“礼品团购精英特训营计划”也是“怡莲”的一大法宝，免费为渠道商进行培训，让礼品从业人员从非专业人士最终成为专业人士。现在，该特训营已经举办了5期，培训了700多人，为整个礼品行业培育了一支专业化队伍。“我们始终认为拿出100多万元进行渠道商的培训是值得的，无论是对行业还是企业本身。”讲这些话时，彭一脸自豪：“今年春节过后，我们又将开始一项新的计划，相信也会是礼品行业第一家施行者。” 彭似乎又埋下了一枚“炸弹”。

　　提示：

　　“怡莲”的成功靠的是两点：一是判断出未来团购礼品必定会向实用型发展，从而抓住了先机；二是凭借营销学术交流会和团购精英特训营计划，稳定住了最难掌控的经销商队伍。