一年的时间博一季的销量 团购是礼品酒主要渠道

　　作者：徐雅玲   

　　从去年上半年开始，拿到五粮液保健酒经销权的唐嫣就开始忙碌了。她准备做一款高端的保健礼品酒，于是，如何给酒命名，如何包装，如何利用现有的关系开辟渠道，如何招到新的经销商，都需要这个干练的女人事事亲力亲为。在开辟部队团购渠道上，她保住了本钱，但是否能赢得更多的利润，她把宝押在了节日市场上。

　　招商不必面面俱到

　　“广东沿海地区的经济比较发达，消费能力比较强，再加上我多年和当地的贸易往来比较密切，有着大量的人脉关系，所以广东沿海地区是我招商的重点区域。”唐嫣知道广东人喜欢事事图个吉利，于是从广东的消费习惯入手，将自己的礼品酒起名为“兴旺发”。

　　作为

五粮液集团一个较小的经销商，手中的资金又很有限，唐嫣没有能力像很多大品牌一样，在全国普遍撒网式地招商。她去年仅仅是在广州开了个新品上市的发布会，时间选在9月份，距离2005年秋季糖酒交易会还有一个月。

　　在发布会时间的选择上她也颇费心思。唐嫣认为，秋交会主要就是为双节市场招商，一个新品如果在秋交会上盲目露脸，而不对重点区域进行招商预热，很难给人留下深刻印象。而秋交会之前通过产品发布让自己的目标经销商有了印象，才可以提高秋交会上的成交率。时间如果太早，会非常容易使人忘记，时间太迟，经销商忙于准备参加秋交会，难以抽出时间来参加其新品发布会。所以选在9月份是非常合适的时间。

　　团购是礼品酒的主要渠道

　　所谓“成也渠道，败也渠道”，虽然以礼品酒的身份出现，渠道仍然是其成败的关键，谁的网络和渠道更加健全，销售成功的概率就更大。

　　唐嫣主攻的是团队渠道。一向和部队有着其他业务往来的唐嫣当然不会放弃这个巨大的团购资源。早在2005年上半年，唐嫣刚刚拿到五粮液保健酒的经销权，就开始向四川、广东等地部队系统推介五粮液保健酒。“当时他们非常满意，我们提出了保健解放军的口号，一旦这两个区域的部队能接受我们产品的保健概念，将来会有更多的区域也能接受这样的保健概念，到时候部队的团购将成为我们的主要的利润来源。”唐嫣显然对自己的渠道策略非常满意。

　　除了团购，礼品酒还有着更广泛的渠道创新空间。首先，随着餐饮终端酒水销售的弱化，顾客自带酒水量的增加，烟酒店购买酒水的频次加大，烟酒店将会成为礼品酒的一个重要销售终端。

　　其次，一些综合性的礼品店也有可能成为礼品酒销售的重点渠道。因为礼品酒的竞争对手不仅是同类酒，还包括其他的各种礼品，购买者会进行横向比较而做出选择。

　　提示：

　　礼品酒的成功将主要依赖于：一是终端店，包括烟酒店和一些综合性的礼品店；二是团购渠道，礼品的采购需求为礼品酒创造了一个巨大的团购商机。