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李海国和他的失败咨询工作室


http://finance.sina.com.cn 2006年01月05日 16:04 《经纪人》

  有人说,失败是成功之母;还有人说,失败也是财富。这些都是抽象的比喻而已,此前并没有人靠失败发过财。但现在,一个做过多种行业、经历过无数失败、一事无成的打工仔,在做什么都没信心的情况下,干脆搞了个“失败咨询工作室”,谁知,却一炮打红,真正把失败换成了现金。

  文/零度南方

  出生书香门第的打工仔,历经失败一事无成

  1977年,李海国出生于黑龙江省大庆市大庆油田。1995年,他因差10分,没能考上大学。在复读了一年后,再次失利,而且离录取分数线的差距更大。两次失败,让李海国很受打击。而且他没有想到的是,在其后的许多年里,“失败”这两个字,一直如影随形地跟着他。

  1997年,李海国进入了油田钻井公司当一名普通的临时工。但他并不甘心于此,一有空就读书。由于酷爱读书,他一般不参加同事们打

麻将、打扑克、喝酒等活动。慢慢地,他与同事们越来越疏远。在同事们眼中,他是个孤僻的、眼高手低的人。

  工作了两年后,由于一次生产事故,李海国被除名了。无奈之下,父母送他到一个电脑学习班学习。两个月后,李海国学会了打字、排版等基本操作。这时,父母又拿出积蓄,给他买了电脑、打印机、复印机等,为他开了个“海海复印打字店”。可当上了小老板,并没有使李海国笑起来,激烈的竞争,利润的微薄,加上他不善与人交流,不到一年,打字店就倒闭了。

  李海国感到已经没脸在老家混下去,2000年秋天,李海国带着父母给的3000元钱到了广州。为了省钱,他住进了广州市天河区石牌村的“十元”旅店。店内烟雾缭绕,脚臭熏天,凌乱不堪,还时常发生打架斗殴的事。在书香门第中长大,初次进入这样的环境,李海国感到恶心极了,非常不适应。

  只有高中学历的李海国,没特殊技能,还干不来苦力活,要找一份工作还真不易。半个月后,李海国只好进入一家软件公司当推销员,底薪200元,销售成功后有提成。他一向不善言谈,又听不懂粤语,销售成绩不好是必然的了。身上的钱越来越少,直至弹尽粮绝,只好离开这家公司,另求新路。

  他先后做过某经济报社驻广东记者站“拉P”记者,太平洋电脑城营业员、某图书公司销售员等,都没能做长,失败的影子一直伴随着他。唯一的收获是,他对市场的认知能力大大提高了。

  因“必胜麦肯鸡”再次被解雇,一狠心搞个市场咨询工作室

  2002年春天,李海国进入广东省广告公司属下的一家小广告公司担任广告业务员。这家公司的老板,却坚持“人尽其才,稳定第一”的人才理念。经过半年的观察,老板发现李海国虽然学历不高,联系业务的成绩也不好,但在市场、管理方面的知识非常丰富,分析起问题来头头是道,且有很好的创意。于是,老板不拘一格,直接把李海国调进了公司的策划部门,让他担任“助理市场策划师”,并给李海国定了2500元的底薪。

  平生第一次拿到这么高的薪水,坐办公室成为“白领一族”,李海国对老板感激涕零,认为自己这匹千里马终于遇到了伯乐。从此,李海国更勤奋地读书、学习,以便让自己的水平和成绩不辜负老板对自己的期望。而由于李海国扎实肯干、经历丰富、脑子灵活,慢慢地,他的许多分析方案甚至超过了科班出身的“老手”。老板在为自己“慧眼识才”兴奋的同时,更对李海国赞赏有加,李海国的工资不断有所提高,达到了每月5000元。可就在这时,新的“失败”又快降临到他的头上了。

  事情的起因是,广州一位靠

房地产起家的大老板周先生,见麦当劳、肯德基、必胜客等外国餐饮品牌很赚钱,便要投资1千多万元到餐饮行业,同时开10家名为“必胜麦肯鸡”的连锁店。周老板把“必胜麦肯鸡”的CI设计与市场分析业务都交给了李海国所在的广告公司做。李海国分工负责理念设计和市场分析部分的工作。

  要做好这样的工作,就要与周老板进行一次长谈,了解周老板的所思所想。在与周老板进行了长时间谈话后,李海国对周老板说:“您的这个想法很有气魄,但我觉得也有不成熟的地方。”

  “哦,你有什么想法?说说看。”周老板很感兴趣。

  李海国便打开了话匣子,侃侃而谈:“广东人爱吃鸡,做餐饮业就做‘鸡’,这是对的,问题出在‘必胜麦肯鸡’这个名字上。这个名字里,既有必胜客,又有麦当劳,又有肯德基,借助一下洋品牌的名气是有道理的,但这样一来就没有特色,很没个性,这个名字将来招来什么麻烦也说不定。特别是,当前在广州的繁华地带,麦当劳、肯德基的连锁店几乎是三步一岗,五步一哨,用这样没有个性的名字去与强势的洋品牌竞争,加上管理、服务等都很难比过人家,就很难招来回头客,很难形成固定的客户群,胜算不大,风险很大。因此要谨慎行事,可以考虑换个名字……”

  周老板听了李海国的话后,觉得很有道理,说会认真考虑这个问题。

  几天后,周老板通知李海国所在的广告公司,“必胜麦肯鸡”将按期营业,但将规模由10家减为1家。既然规模减小了,CI设计和市场分析也就不值那么多钱了,广告公司收到的钱大幅减少。更为严重的是,原来谈定的为10家店制作招牌和市内设计

装修等,自然地减成了为1家进行,这样广告公司便损失了巨额的收入。李海国分析周老板的心理,觉得周老板肯定是认为,“必胜麦肯鸡”这个名字还是可以的,想试一试,但又怕风险,于是就减小了规模。这样的结果是李海国没想到的,对周老板说那番话是为了让他改名,可没想让他减小规模。但李海国并不后悔,觉得自己还是做了件好事,避免了周老板的损失。

  但广告公司的老板知道了这件事的来龙去脉后,却大发雷霆:“你以为你是谁啊?周老板经历过多少大风大浪,还用你给他出主意?你按他说的做就行了!话又说回来,就是他赔了关你什么事,人家有的是钱!”训斥完后,不容李海国解释,老板就把他解雇了。

  李海国消沉了好几天,事业刚刚有点起色就又失败了。但一天晚上,手机响了,他意外地接到了周老板的电话。周老板说:“今天我去你公司,没见到你,一问知道你被解雇了。对这件事,我很内疚。我感觉‘必胜麦肯鸡’还是有些优点的,不试一下觉得不甘心。我先试一下,不行的话我会再找你策划的。我觉得你是个有思想又有良心的青年人,很适合做市场分析这一行。被解雇了不要紧,好好干,有什么困难就找我,我会帮你的。”

  周老板的话,给了李海国很大的鼓励。自己的想法,连周老板这样的大老板都认可了,说明自己还是有些能力的,是大有可为的。问题是自己学历低,想再找一份高薪的工作是不可能了,而像原来那种业务员的工作,又不想做了。

  想来想去,与其给老板打工,不如发挥自己的特长,自己干。一狠心,2003年11月,李海国搞起了个“海国市场咨询工作室”。

  策划“三少爷的鸡”成功,决心让“失败咨询室”为企业成功的“神殿”

  起初,“海国市场咨询工作室”,是个标准的个人工作室,地址就在李海国租的骏景花园的房子里,一个人,一台电脑,一部打印机,一部传真机。原来在广告公司接触到的一些客户,成为他最初的客户来源。

  2004年4月,周老板的那家“必胜麦肯鸡”,刚开业几个月便准备倒闭。周老板自然想到了李海国,决定另起炉灶,改招牌,改变经营方式。李海国为这个策划费了不少心血,最终拿出了一套方案。方案的核心有三点:第一,继续用“鸡”来主打,来吸引顾客;第二,名字叫“三少爷的鸡”,因为广州历史上有“西关小姐,东山少爷”之说,用这个名字能吸引上年纪的广州市民,这个名字又与古龙小说《三少爷的剑》类似,年轻人也会感到有点意思;第三,店面风格古色古香,以“传统”、“秘制”、“清代名门望族的享受”等主题来招徕顾客,以鲜明的特色区别于麦当劳、肯德基等。

  周老板看了这个方案,觉得“三少爷的鸡”这个名字也很一般,还不如他原来的“必胜麦肯鸡”呢!但他还是决心试一试,毕竟“必胜麦肯鸡”已经失败了。

  出乎周老板意外的是,2004年7月,首家“三少爷的鸡”一开业,便顾客盈门,平均每天毛收入在2万元以上,净利润可达七、八千元,回头客也很多。这样的经营状况,基本实现了李海国原来的市场预期。周老板视李海国为“市场奇才”,除了付给他咨询费外,还给了他不菲的奖励,还马上着手开办新的分店。

  2004年9月,李海国收到了周老板给的钱后,生存压力减轻了,他开始有心思考虑自己的前程。他想,这时的广州,各类内资的、外资的市场调查公司、市场咨询公司、市场顾问公司等已很多,这些公司有大量的市场调查人员,专门的策划人员,专门的方案撰写人员,很专业,很正规。而自己的这个工作室,就一个人,小本经营,根本无法与人家竞争,只能靠低价格吸引一些小公司成为自己的客户,赚不到什么钱。小本经营的局面短期无法改变,要揽到大客户,就得让自己的服务有些特色才行。

  可怎样才能有特色呢?自己以前的经历,几乎就是失败史。当然失败也会变成财富,比如,他因为一次失败而与周老板成为朋友。想到这里,李海国脑海中突然灵光一闪:自己的失败是自己的财富,企业的失败也是企业的财富;当前的各类咨询公司,都是告诉客户“如何走向成功”,为了迎合客户,不惜编造数据,结果误导了客户;自己如果剑走偏峰,专门研究企业的失败案例,以诚信为基础,告诉企业们,同类的企业是如何失败的,这样往往可以更好地帮助企业走向成功。比如,自己当初为周老板的“必胜麦肯基”所提的意见,就对周老板很有价值。

  从这时候开始,李海国把自己的工作室定位为“失败咨询室”,专门研究企业的失败行为,如某个企业在哪方面失败了,它是如何一步步走向失败的,失败的深层原因等。这样的分析对同类的其他公司很有参考价值,因为企业如何走向成功的答案,就在其中。他的目光,也逐渐瞄向了那些有规模的公司,特别是想开拓中国市场的海外公司。而有些大公司,在寻找正规的市场咨询公司的同时,也愿意成为李海国的客户,从他这里得到些反面的,却有价值的建议。

  2005年春节前后,“失败咨询室”的特色服务的效果开始显现,许多国际著名的公司,如美国的甲骨文软件公司、日本精工电子等,都曾光顾李海国的工作室,李海国也因此收入不菲,在两个月中得到了3万多元的回报。

  2005年8月28日,李海国把自己的“失败咨询室”乔迁到了位于天河北路和体育东路交口处的都市华庭,并聘请了两个文员,替自己分担客户接待、文字处理等工作。李海国的“失败咨询室”,开始以新的形象面向客户,他的发展目标是,让“失败咨询室”为企业成功的“神殿”,并希望每个渴望成功的企业,都到这座神殿里参拜一下。


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