李海国和他的失败咨询工作室

　　有人说，失败是成功之母；还有人说，失败也是财富。这些都是抽象的比喻而已，此前并没有人靠失败发过财。但现在，一个做过多种行业、经历过无数失败、一事无成的打工仔，在做什么都没信心的情况下，干脆搞了个“失败咨询工作室”，谁知，却一炮打红，真正把失败换成了现金。

　　文/零度南方

　　出生书香门第的打工仔，历经失败一事无成

　　1977年，李海国出生于黑龙江省大庆市大庆油田。1995年，他因差10分，没能考上大学。在复读了一年后，再次失利，而且离录取分数线的差距更大。两次失败，让李海国很受打击。而且他没有想到的是，在其后的许多年里，“失败”这两个字，一直如影随形地跟着他。

　　1997年，李海国进入了油田钻井公司当一名普通的临时工。但他并不甘心于此，一有空就读书。由于酷爱读书，他一般不参加同事们打

麻将、打扑克、喝酒等活动。慢慢地，他与同事们越来越疏远。在同事们眼中，他是个孤僻的、眼高手低的人。

　　工作了两年后，由于一次生产事故，李海国被除名了。无奈之下，父母送他到一个电脑学习班学习。两个月后，李海国学会了打字、排版等基本操作。这时，父母又拿出积蓄，给他买了电脑、打印机、复印机等，为他开了个“海海复印打字店”。可当上了小老板，并没有使李海国笑起来，激烈的竞争，利润的微薄，加上他不善与人交流，不到一年，打字店就倒闭了。

　　李海国感到已经没脸在老家混下去，2000年秋天，李海国带着父母给的3000元钱到了广州。为了省钱，他住进了广州市天河区石牌村的“十元”旅店。店内烟雾缭绕，脚臭熏天，凌乱不堪，还时常发生打架斗殴的事。在书香门第中长大，初次进入这样的环境，李海国感到恶心极了，非常不适应。

　　只有高中学历的李海国，没特殊技能，还干不来苦力活，要找一份工作还真不易。半个月后，李海国只好进入一家软件公司当推销员，底薪200元，销售成功后有提成。他一向不善言谈，又听不懂粤语，销售成绩不好是必然的了。身上的钱越来越少，直至弹尽粮绝，只好离开这家公司，另求新路。

　　他先后做过某经济报社驻广东记者站“拉P”记者，太平洋电脑城营业员、某图书公司销售员等，都没能做长，失败的影子一直伴随着他。唯一的收获是，他对市场的认知能力大大提高了。

　　因“必胜麦肯鸡”再次被解雇，一狠心搞个市场咨询工作室

　　2002年春天，李海国进入广东省广告公司属下的一家小广告公司担任广告业务员。这家公司的老板，却坚持“人尽其才，稳定第一”的人才理念。经过半年的观察，老板发现李海国虽然学历不高，联系业务的成绩也不好，但在市场、管理方面的知识非常丰富，分析起问题来头头是道，且有很好的创意。于是，老板不拘一格，直接把李海国调进了公司的策划部门，让他担任“助理市场策划师”，并给李海国定了2500元的底薪。

　　平生第一次拿到这么高的薪水，坐办公室成为“白领一族”，李海国对老板感激涕零，认为自己这匹千里马终于遇到了伯乐。从此，李海国更勤奋地读书、学习，以便让自己的水平和成绩不辜负老板对自己的期望。而由于李海国扎实肯干、经历丰富、脑子灵活，慢慢地，他的许多分析方案甚至超过了科班出身的“老手”。老板在为自己“慧眼识才”兴奋的同时，更对李海国赞赏有加，李海国的工资不断有所提高，达到了每月5000元。可就在这时，新的“失败”又快降临到他的头上了。

　　事情的起因是，广州一位靠

房地产起家的大老板周先生，见麦当劳、肯德基、必胜客等外国餐饮品牌很赚钱，便要投资1千多万元到餐饮行业，同时开10家名为“必胜麦肯鸡”的连锁店。周老板把“必胜麦肯鸡”的CI设计与市场分析业务都交给了李海国所在的广告公司做。李海国分工负责理念设计和市场分析部分的工作。

　　要做好这样的工作，就要与周老板进行一次长谈，了解周老板的所思所想。在与周老板进行了长时间谈话后，李海国对周老板说：“您的这个想法很有气魄，但我觉得也有不成熟的地方。”

　　“哦，你有什么想法？说说看。”周老板很感兴趣。

　　李海国便打开了话匣子，侃侃而谈：“广东人爱吃鸡，做餐饮业就做‘鸡’，这是对的，问题出在‘必胜麦肯鸡’这个名字上。这个名字里，既有必胜客，又有麦当劳，又有肯德基，借助一下洋品牌的名气是有道理的，但这样一来就没有特色，很没个性，这个名字将来招来什么麻烦也说不定。特别是，当前在广州的繁华地带，麦当劳、肯德基的连锁店几乎是三步一岗，五步一哨，用这样没有个性的名字去与强势的洋品牌竞争，加上管理、服务等都很难比过人家，就很难招来回头客，很难形成固定的客户群，胜算不大，风险很大。因此要谨慎行事，可以考虑换个名字……”

　　周老板听了李海国的话后，觉得很有道理，说会认真考虑这个问题。

　　几天后，周老板通知李海国所在的广告公司，“必胜麦肯鸡”将按期营业，但将规模由10家减为1家。既然规模减小了，CI设计和市场分析也就不值那么多钱了，广告公司收到的钱大幅减少。更为严重的是，原来谈定的为10家店制作招牌和市内设计

装修等，自然地减成了为1家进行，这样广告公司便损失了巨额的收入。李海国分析周老板的心理，觉得周老板肯定是认为，“必胜麦肯鸡”这个名字还是可以的，想试一试，但又怕风险，于是就减小了规模。这样的结果是李海国没想到的，对周老板说那番话是为了让他改名，可没想让他减小规模。但李海国并不后悔，觉得自己还是做了件好事，避免了周老板的损失。

　　但广告公司的老板知道了这件事的来龙去脉后，却大发雷霆：“你以为你是谁啊？周老板经历过多少大风大浪，还用你给他出主意？你按他说的做就行了！话又说回来，就是他赔了关你什么事，人家有的是钱！”训斥完后，不容李海国解释，老板就把他解雇了。

　　李海国消沉了好几天，事业刚刚有点起色就又失败了。但一天晚上，手机响了，他意外地接到了周老板的电话。周老板说：“今天我去你公司，没见到你，一问知道你被解雇了。对这件事，我很内疚。我感觉‘必胜麦肯鸡’还是有些优点的，不试一下觉得不甘心。我先试一下，不行的话我会再找你策划的。我觉得你是个有思想又有良心的青年人，很适合做市场分析这一行。被解雇了不要紧，好好干，有什么困难就找我，我会帮你的。”

　　周老板的话，给了李海国很大的鼓励。自己的想法，连周老板这样的大老板都认可了，说明自己还是有些能力的，是大有可为的。问题是自己学历低，想再找一份高薪的工作是不可能了，而像原来那种业务员的工作，又不想做了。

　　想来想去，与其给老板打工，不如发挥自己的特长，自己干。一狠心，2003年11月，李海国搞起了个“海国市场咨询工作室”。

　　策划“三少爷的鸡”成功，决心让“失败咨询室”为企业成功的“神殿”

　　起初，“海国市场咨询工作室”，是个标准的个人工作室，地址就在李海国租的骏景花园的房子里，一个人，一台电脑，一部打印机，一部传真机。原来在广告公司接触到的一些客户，成为他最初的客户来源。

　　2004年4月，周老板的那家“必胜麦肯鸡”，刚开业几个月便准备倒闭。周老板自然想到了李海国，决定另起炉灶，改招牌，改变经营方式。李海国为这个策划费了不少心血，最终拿出了一套方案。方案的核心有三点：第一，继续用“鸡”来主打，来吸引顾客；第二，名字叫“三少爷的鸡”，因为广州历史上有“西关小姐，东山少爷”之说，用这个名字能吸引上年纪的广州市民，这个名字又与古龙小说《三少爷的剑》类似，年轻人也会感到有点意思；第三，店面风格古色古香，以“传统”、“秘制”、“清代名门望族的享受”等主题来招徕顾客，以鲜明的特色区别于麦当劳、肯德基等。

　　周老板看了这个方案，觉得“三少爷的鸡”这个名字也很一般，还不如他原来的“必胜麦肯鸡”呢！但他还是决心试一试，毕竟“必胜麦肯鸡”已经失败了。

　　出乎周老板意外的是，2004年7月，首家“三少爷的鸡”一开业，便顾客盈门，平均每天毛收入在2万元以上，净利润可达七、八千元，回头客也很多。这样的经营状况，基本实现了李海国原来的市场预期。周老板视李海国为“市场奇才”，除了付给他咨询费外，还给了他不菲的奖励，还马上着手开办新的分店。

　　2004年9月，李海国收到了周老板给的钱后，生存压力减轻了，他开始有心思考虑自己的前程。他想，这时的广州，各类内资的、外资的市场调查公司、市场咨询公司、市场顾问公司等已很多，这些公司有大量的市场调查人员，专门的策划人员，专门的方案撰写人员，很专业，很正规。而自己的这个工作室，就一个人，小本经营，根本无法与人家竞争，只能靠低价格吸引一些小公司成为自己的客户，赚不到什么钱。小本经营的局面短期无法改变，要揽到大客户，就得让自己的服务有些特色才行。

　　可怎样才能有特色呢？自己以前的经历，几乎就是失败史。当然失败也会变成财富，比如，他因为一次失败而与周老板成为朋友。想到这里，李海国脑海中突然灵光一闪：自己的失败是自己的财富，企业的失败也是企业的财富；当前的各类咨询公司，都是告诉客户“如何走向成功”，为了迎合客户，不惜编造数据，结果误导了客户；自己如果剑走偏峰，专门研究企业的失败案例，以诚信为基础，告诉企业们，同类的企业是如何失败的，这样往往可以更好地帮助企业走向成功。比如，自己当初为周老板的“必胜麦肯基”所提的意见，就对周老板很有价值。

　　从这时候开始，李海国把自己的工作室定位为“失败咨询室”，专门研究企业的失败行为，如某个企业在哪方面失败了，它是如何一步步走向失败的，失败的深层原因等。这样的分析对同类的其他公司很有参考价值，因为企业如何走向成功的答案，就在其中。他的目光，也逐渐瞄向了那些有规模的公司，特别是想开拓中国市场的海外公司。而有些大公司，在寻找正规的市场咨询公司的同时，也愿意成为李海国的客户，从他这里得到些反面的，却有价值的建议。

　　2005年春节前后，“失败咨询室”的特色服务的效果开始显现，许多国际著名的公司，如美国的甲骨文软件公司、日本精工电子等，都曾光顾李海国的工作室，李海国也因此收入不菲，在两个月中得到了3万多元的回报。

　　2005年8月28日，李海国把自己的“失败咨询室”乔迁到了位于天河北路和体育东路交口处的都市华庭，并聘请了两个文员，替自己分担客户接待、文字处理等工作。李海国的“失败咨询室”，开始以新的形象面向客户，他的发展目标是，让“失败咨询室”为企业成功的“神殿”，并希望每个渴望成功的企业，都到这座神殿里参拜一下。