农民商人何昌林：贫农摔成富翁

　　■本报记者 曾业辉

　　7年时间，何昌林成了百万富翁；7年前到北京时，他身上还不到1000块钱。

　　记者在丰台的万丰公司见到何昌林时，他正拿着手机嚷嚷：“不行，这批货已经有好几个商场撤架了，打折促销也不行，人家就是不让进场，你叫你们业务员过来清一下仓，大 概还有200多件。”原来，浙江金华一家食品厂发来的一批杏仁曲奇和蛋卷都出现了消费者投诉，家乐福、物美等多家超市要求将这家公司的产品全部清场。

　　何昌林说，这是一家合作不久的新客户，可能要到此为止了。毕竟商场的关系更重要，商场就是他的“祖宗”，丝毫得罪不起。能将这些厂家的货铺进这些大卖场，除了厂家要保证优质外，还要凭他多年的关系和让利才能办到，不能因为一家坏了所有买卖，何况现在找他代理的厂家很多。

　　这天上午，何昌林接待了两批客户，一批是天津一家食品厂的副总来检查万丰近三个月来的铺货情况和产品的销售情况，何昌林派他手下的业务员开车陪客户到各大超市去巡查。另一拨是上海一家食品厂来谈合作，希望万丰将他们的巧克力铺进北京各大超市。

　　在万丰的仓库里，记者看到一箱箱食品堆积如山，大概估算货值已经不下百万。

　　卖夏布

　　说起从前的经历，何昌林说他是摔跟头摔出来的。

　　1998年到北京前，何昌林是江西宜丰石市镇的一个地地道道的农民，平时除了忙农活，杀猪、泥水（砖瓦工）活都能干一点，日子过得倒也平实。

　　石市交通便利，320国道直接从镇子中间穿过，人来客往见得多了，何昌林渐渐有些不安分起来，尤其是看到村里一些原来境况相当但做了小买卖后建了新房的人，心里空得慌。

　　何昌林第一次做生意是在1992年，这年6月，他拉了一车当地的西瓜到宜春卖，竟然一次挣了近200元；一周后又拉了一车过去，却遭到当地西瓜贩子的刁难，被瓜贩子带来的一帮地痞打得头破血流，西瓜被迫赔本倒手，搭了老本不说还在头上落下了一块疤。经此一役，何昌林决定再不到外地做什么买卖了。

　　又过了一年，他看有不少人拿夏布到镇子上向外地人兜售，生意相当不错，于是又动心了。

　　夏布是江西宜丰等地的一道特产，是一种苎麻织成的粗纺布，线较粗糙，轻薄多孔（有点类似蚊帐的经纬），夏季用来降温防暑、吸汗祛虫的麻布，但做工精细的则“轻如蝉翼，薄如宣纸，平如水镜，细如罗绢”，成为唐宋以来的历代贡品。《诗经》上就曾有“东门之地，可以沤苎”的记载，唐宋以后，江西袁州（今江西宜春）、筠州等地成为我国夏布最重要的产地，而宜丰石市一带则是核心主产区。民国初年，宜丰“夏布岁出六千六百匹有奇”；民国25年《江西年鉴》载：宜丰年产夏布3．2万匹，销外县2．5万匹。

　　解放后割资本主义尾巴，宜丰夏布外销的历史渐渐没落，但手艺却流传了下来，乡里老人多会沤麻、刮麻、纺线、织布，但大多自穿自用，直至90年代初，宜丰的夏布市场才渐渐开始复苏。苎麻纤维长度及强度都比棉花要强6－10倍，国际市场上麻纺织品属高档商品，日本、欧美市场非常畅销，现在他的家乡已经有人把生意做到了海外。

　　但何昌林那时还远没有“走向海外”的概念，只知道在村里收一些成品半成品搁到小摊上去卖，由于大多自产自销，达不到生产规模做工自然粗糙，而且像他一样小本经营的人也多，几年折腾下来，不但没挣到钱还狠狠地摔了一个跟头。1995年，一位广东商贩找到他让他代收夏布，前几次都是先付半款后发货，货到后另一半货款立马就到，几趟下来两人成了“兄弟”。这年年底，广东人一次要了8万元货却只打来2万元的款，说半月就能周转，货到后一定付清。结果货发出去后从此杳无音信，何昌林几年的生意积蓄被骗了个精光。

　　1997年，粮食市场开始流通，农村的粮食比城里粮站的更便宜，这次轮到他去收别人的货，结果几趟下来又出了问题，有一次验货稍微松懈了一点，结果拉回来的一车晚稻有一半是陈杂粮。他拉回去找人家理论，货是卸下了，钱却再也要不回来，身处异地又被村里的人围攻，何昌林只能落荒而逃。

　　开餐馆

　　1998年初，两手空空的何昌林到北京投靠他表弟熊伟东，希望能找点事做。

　　熊伟东是何昌林二姑的儿子，大学毕业后分在北京一家有色冶金研究院，在机关呆了几年后耐不住寂寞下了海，何昌林去时，熊伟东的食品代理生意已经做得相当不错。

　　熊伟东想让他在自己的公司帮忙做点事，但做了几年生意的何昌林却不想在表弟那“讨饭吃”，想自己开个小餐馆。借了表弟3万元后，何昌林在牛街租下一间小店开始了他在北京的闯荡生涯。

　　虽然没有开过餐馆，但何昌林毕竟在生意场上练过几回了，加上人本来就不笨，他很快就想到了“特色经营”。他发现牛街有很多北京、四川和湖南的餐馆，但却没有江西餐馆，于是就打出了赣菜的招牌。虽然加上

厨师和服务员总共只有5个人，但由于口味与湘菜相近又有自己的特色，在湘菜馆的带动下，何昌林的赣菜馆渐渐红火起来，一个月下来，刨去所有开支，竟能落下三、四千元。这一年，他把老婆也接到了北京一块打理生意，小店也因此增加了早餐的营业。小两口起早贪黑，虽然辛苦一点，但日子有了盼头。

　　如果没有后面的事，何昌林也许就成了一个餐馆老板了。

　　1999年，何昌林又借了些钱接下了邻近一家两层楼的小店，店面虽不算大，但比头一年已经翻了一倍，同时还添了厨师和服务员，眼看生意就要做大，何昌林自己却开始走下坡路。这一年，他认识了旁边一些洗发店的老板，由于常照顾他生意免不了一起喝喝酒聊聊天，有时候，这些熟客会在他楼上的包间打打牌。起初，他看到这些人占着包间赌钱很不乐意，但碍于是一条街上的邻居又常照顾他生意，也就睁只眼闭只眼。有一次何昌林喝多了再加上旁人的撺掇，也忍不住玩了几把，结果半个晚上竟赢了一千多元，渐渐地，他开始迷上了这种“抓金花”的赌博游戏，而且愈输愈罢不能。

　　他老婆自然是不肯，劝说哭闹什么方法都试过，但何昌林在自家店里呆不住就开始到别人店里去玩，再无心照料生意。店里员工看老板这样也渐渐懒散下来，饭菜质量和服务都开始下降，生意一落千丈。到了年底，饭店出现亏损并很快就难以为继，而就在元旦的时候，正好碰上“扫黄打非”专项行动高峰，何昌林因赌博被拘留半个月罚款5000元。

　　何昌林出来时，饭店已经关门，妻子也已经回老家去了。当他失魂落魄找到表弟时，表弟给了他400块钱，说这是你回家的路费，回去还当你的农民去吧。

　　何昌林狠狠甩了自己几巴掌，并痛悔自己辜负了表弟的信任。快到火车站时，表弟打来电话说，还有一个月过年，你到我这打几天临工再回去。

　　说起这段经历，何昌林说自己当时就像着了魔。

　　做代理

　　这年过年，何昌林没有回去，由于做事卖力且不再沾赌，熊伟东最终留下了他。

　　2000年，何昌林从扛包送货做起，一步步熟悉了铺市业务的每一个环节。

　　起初他只是负责装卸货物，整理仓库及出货登记，有新到货物时，和搬运工一起扛箱子，同时负责清点入库；对从超市撤下的货物或积压过期的产品，负责装车返运厂家或销毁。

　　一个月后，何昌林开始跟着公司业务员一起送货，每天天刚亮就要跟车队到北京各大超市去送货。家乐福、小白羊、天客隆、物美、华联、京客隆、万客隆、北方、城市之光（有的现在已经停业）等数十个超市几乎每天都要转一遍，业务员负责和超市主管接洽、核单，他跟着一起上货、撤货。由于卖得快的产品才会被商场摆到最显眼的货架位置（如消费者眼睛的平视范围或货架最顶端、过道要冲等），如果卖得不好，商场就会将产品往货架下方或尾端撤，所以他还要负责跟踪记录不同厂家、不同类别产品的上架情况，对于商场的销售反馈意见及建议，也要做详细的记录，以便及时反馈给厂家。

　　从西单到月坛，从昌平到丰台，半年下来何昌林几乎跑遍了北京的大街小巷，对商场的进货、铺货、促销等环节也摸得一清二楚。

　　半年后，熊伟东开始带他介入各种业务谈判。

　　何昌林说，这里面学问大了。在北京，像家乐福、物美、华联这样大卖场，全国各地想挤进去的产品相互间竞争非常激烈，排队的厂家也不计其数。如果厂家在外地又没有在北京设办事处，或者驻京人员有限的话，就得依靠有实力的代理商将产品铺到各个大小商场去，铺货、跟踪销售情况、监督货架位置、协调促销事宜、与商场随时保持沟通与协作等等，都需要代理商去完成。

　　厂家给代理商一定的差价，代理商又从差价中拿出一定份额返点给商场，剩下的差额就是代理商的收益，所以，一方面要争取厂家更优惠的进价；另一方面又要尽量减少给商场的让利，同时还要设法与商场保持良好的关系，这就要求代理商与厂家、商场两方面都要进行博弈，谈判能力及执行能力直接关系到代理商自身的利益。

　　何昌林介绍说，一般商场越大越难进入，不仅返点要求高，而且促销支持、货款结算等方面的条件也更苛刻，收费也更繁杂。

　　进大卖场不仅要厂家的产品质量过硬，还要靠代理商平常积累的良好关系，而且有些大卖场动辄要求赞助或提供促销、返奖支持，而厂家又往往希望压低成本，代理商两边的谈判协调能力都要强。

　　一年后，对于谈判技巧、进出货环节、货款结算、财务账目管理、质量问题处理、各种合同细节等业务内容，何昌林都已掌握娴熟，并开始单独和商场及厂家接洽。

　　2001年底，何昌林在表弟的资助下办起了自己的食品代理公司——万丰公司，一开始接了一部分表弟的中小客户，走外围路线，他表弟铺中心城区的大卖场，他铺一些郊区的“二级”商场，形成相互呼应之势，并逐渐向城中心的大型超市渗透。

　　2003年，何昌林将他的公司搬到丰台，并租来一个旧厂房做仓库，业务员也迅速增加到十几个人，短短两年过去，不仅还清了他表弟的借款，还有了一定的积蓄，公司除了有两辆面的和一辆中巴外，当年还添了一辆红旗。这一年，他的妻子带着孩子一块到了北京。

　　到2005年年底，何昌林的红旗已经换成了广本，而他代理的厂家也已超过8家，产品打入家乐福、易初莲花这样的大卖场早已不是什么难事。

　　何昌林说他能有今天，都得益于表弟的一路提携。他相信今后五年，北京一定会发展得更快更好，他哥俩的生意也一定会越做越大。

　　何昌林在丰台已经买了房子，但至今没有北京户口。他说虽然他现在还是一个农民，也不知哪一天才能成为一名真正的北京人，但他感谢北京。