地区价差启发灵感 老伯六旬始贩猪迎创业第二春

　　成功秘笈

　　●善于在不同地区的市场价差中寻找适当的生意切入点。

　　●脚踏实地，重视与合作伙伴的长期关系；灵活机动，见好就收，善于变换生意种类。

　　七八年前，中山市的刘德懿在年届60岁时开创了自己事业的第二春，从异地贩运生猪开始，成功开起了自己的农副特产贸易公司。

　　地区价差启发创业灵感

　　上世纪90年代中期，刘大伯回老家时，在湖南长沙开养猪场的侄子向他抱怨：养猪的人太多了，经济型猪肉在当地卖不到好价钱。他了解到，在当地市场每斤经济型猪肉的饲养成本为1.9元，而生猪送宰前的批发价是2.6元/斤，市场销售价格则是5.5元~6.5元/斤。刘老伯从老家回来后发现珠三角市场上，经济型猪肉的市场价格与长沙相差无几，但宰前生猪价格却是3.25元/斤，比湖南高出0.65元。刘老伯原想将湖南猪运到广东来销售，然而进一步了解情况时发现，广东养猪户同样人满为患，这个方法很难施行。

　　一次广州之行却给了他新的灵感。一位朋友请他到酒楼吃“农家菜”，餐馆经理介绍称肉类原料都是清远地区的“土特产”，所以味道特别鲜；刘大伯品尝后认为确实如此，刨根问底地“搜索”到了清远农户的地址，登门拜访后发现，所谓的“农家肉”其实也是在养猪场、养鸡场里饲养的，不过饲养方法非常传统，所有的动物可以自由行动，饲料也是纯粹的绿色食品。

　　刘老伯于是决定创业：先劝说侄子立刻改养“农家猪”，并在当地注册了一个广东人喜欢的品牌“福临门农家猪”，同时在佛山、中山与

东莞等珠三角城市寻觅销售商。由于刘老伯善于与人沟通，讲话实事求是，不久便有几位买家跃跃欲试。

　　扩大种类节约单位成本

　　等客户有了眉目，刘老伯便投资10万元，购买了三辆二手卡车，将侄子的农家猪运来广东，利润与侄子“五五分成”。头一年，刘老伯就替自己赚了4万元。其他养猪户看到有利可图，也纷纷改变养猪路线，央求刘老伯带到广东来销售，于是他顺理成章地办起了农副产品贸易公司。他以比市场高的收购价从湖南专业户手里收购生猪，再以比市场低的价钱卖给广东的零售商或屠宰场，两方面的合作伙伴都觉得跟他做生意痛快，因此与他建立了长期合作关系。

　　看准机会，迅速将生意“摊子”铺大，是刘老伯的制胜法宝。开贸易公司后不久，刘大伯再次投资，鼓励侄子同时开起了养鸡场、养兔场，半年内迅速将自己的贸易品种扩大到了活兔、活鸡、鹿茸、腊肉、腊肠、莲子、菱角、笋等几十个品种，贸易公司品种越多，单位成本越低。他甚至快速联系到了广东的农产品贸易商，将中山、东莞的海鲜干货倒运到湖南去，节约了“空车”机会成本。

　　见好就收转卖冬虫夏草

　　如今市场信息传播很快，一看到好的进货渠道，其他生意人也会争先恐后地跟着上。刘老伯的基本原则就是见好就收，他经常对儿子说“好生意做不过三年”；当遇到两个以上的竞争对手时他就赶快转行，这招让他少吃了不少苦头。六七年前，当鹿茸刚开始红火时，刘老伯几乎是去内地收购鹿茸的领头人；可当鹿茸的价格被炒到了500元/斤后，他便迅速收手，改做冬虫夏草贸易。很快，广东省内也开起了几家养鹿场，鹿茸的价格掉了下来，后入行者都没有赚到太多钱。而刘老伯却在当年成功赚了50万元的纯利润。(记者 井楠)