从高端用户入手复制数码家居

　　作者：李国华

　　温新是公关行业的高级项目经理，加班是经常的事情，出差更是家常便饭。一次深圳的神奇之旅，使她较早地体会到了数码家居的魅力。

　　理念超前但推广有难度

　　从北京至深圳，舟车劳顿，温新明显困了。在酒店大堂办理入住手续，她便直奔房间。房间在15楼，刚出电梯，长长的过道上，柔和的灯光随脚步前进而逐一亮起，温新顿时产生一种受到重视的感觉。打开房门，服务生交给她一个看上去很酷的电器控制面板，上面只有几个简单的按键。轻轻按了一下“回来”键，房间空调、电视、廊灯和地灯同时开启，“不错嘛，再也不用像往常那样一个一个地按来按去熟悉环境了。”温新洗漱完毕，躺在床上，按下了“晚安”键，洗手间、廊灯、台灯、地灯、电视统统关闭，虽然很累，但她却带着满意的笑容入睡了。

　　第二天起床后，温新做的第一件事情就是打听这些神奇的功能是如何实现的。经过了解，酒店安装的是一种叫做“GKB数码屋”的系统。回到北京，追求生活品质、喜欢时尚的温新也为她的公寓安装了一套“数码屋”系统，过起了数码家居的生活。令她满意和意外的是，安装这套系统，没有改装任何线路，全部功能都是无线实现。

　　据设计和生产“数码屋”系统的广东真善美集团总经理李文军介绍，在开拓市场过程中，他们曾经走过两年弯路，最后才决定走特许加盟的道路。于是他们频频出现在广州、上海等地的特许加盟展上。

　　马先生在整个会展上转了好几圈，最后驻足于“数码屋”展台，认真地倾听着工作人员的讲解，生怕错过任何一个细节。他告诉记者，他现在手里有50万的资金，想找一个项目做做，把整个展会都转遍了，认为“数码屋”的产品理念是将来家居生活的必然趋势。但是对于目前还属前卫的“数码屋”，多年的销售经验，使他有更多的顾虑。

　　再好的产品，市场销售都是最难的环节。据介绍，“数码屋”产品的定价在两千到两万之间，价格不菲。此外，数码产品的更新换代眼花缭乱，如果压在手里的产品过时了，该如何处理？这些在马先生心中都打上了问号。他表示：虽然自己较为认同“数码屋”的产品，但真正的市场接受程度到底有多大？他并没有太大的把握，而这将直接决定着生意能不能做下去。

　　目标市场可锁定酒店

写字楼

　　据真善美集团广州办事处商务主任陈尚介绍：“数码屋”加盟店的投资约需15万元，同时要向企业缴纳保证金5万元，备货、店面等前期投入大概要10万元。而一线城市的总代理不但需要有上百万的资金实力，还需要拥有自己的销售渠道和团队。

　　“最大的问题是要对加盟者有保障机制。”京城某广告公司总经理葛先生这样评价“数码屋”加盟体系。他认为，数码家居目前的竞争还不激烈，如果竞争激烈的话，盟主企业就需要对加盟商、经销商提供足够的保障，使他们投入此项事业之前，解决其后顾之忧，最终达到双赢。采用特许加盟的形式，企业在弥补资金、渠道不足的同时，实质上也把风险转嫁到了加盟商那里。现在企业的信用并不都是那么让人放心，所以保护机制对加盟商显得尤其重要。

　　“这种产品目前只能进入一线城市，至多进入二线城市。”葛分析认为，“数码屋”应该定位于大城市的时尚产品，一开始就要做出档次。比如，先攻破北京饭店这样的标杆，哪怕先送10套过去，甚至可以通过酒店行业协会，把应用此产品推荐为行业标准。

　　他建议投资者要加盟“数码屋”，最好先从加盟店开始做起，如果做得好，有信心，然后再做总代理。他同时提醒，不要指望着店面能够带来多大的销售额，尤其是租金很高的情况下，能够持平就不错了。他认为，“数码屋”的目标市场可以选择酒店和星级写字楼等行业；此外，城市里追求生活品质的时尚一族和

别墅区住户也是非常有潜力的个人消费者。