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作者：刘明娜
“独此一家，别无分号”，这个口号曾经是北京“老字号”——东来顺的最初宗旨。直到10年前，东来顺才开始涉足特许加盟，至今共发展了120家加盟店。从最初的宗旨转变成特许加盟，对于东来顺来说是可谓“跨越式”的一步。
并不是每一个加盟“老字号”的人都能成功，但还是有人做到了。“东来顺的品牌非常好，如果做不好，加盟商应该更多地从自身寻找原因。”加盟东来顺近7年的王女士是长春市东来顺的创始人，回忆起当年她和东来顺3天的交涉，一个半月的筹备，6个月回收成本的经历仍然让她激动不已。她说7年来生意一直红红火火的秘诀是：“像保护自己的眼珠一样保护你所加盟的品牌”。
加盟者：本身不能是零
很多洋品牌发展加盟的通常做法是：一般不会硬性要求加盟者有餐饮从业经历，但会通过对加盟者深度培训后给加盟者一个经营成熟的店铺。东来顺的做法正好相反，加盟者的店铺可以从零开始，但是加盟者本身不能是零，加盟者需要具备一定的餐饮管理经验。
1998年9月之前，王女士经营了四年多的中餐馆，当时并没有什么品牌意识，看别人做什么火就跟什么，餐馆也没有自己的特色和明确定位，所以经营业绩始终平平。或许是机缘巧合，从不吃羊肉到喜欢上吃涮羊肉，从经营川鲁粤炒菜到朋友开玩笑说让她开个东来顺，在几乎不抱什么希望的情况下，她出人意料地成为了东来顺的加盟商。从电话沟通，到总部交流拜访，到沈阳参观交流，再到与总部签约，前后总共才用了3天时间。
“并不是所有的加盟商都能够像王女士这样快速地签约开店”，北京东来顺集团连锁发展部丛培国表示：有些加盟商可能需要半年甚至一年，仍然不能开始正常运转。王女士的加盟过程之所以比较顺利，在于她本身具备一定的经济实力，而且具备多年的餐饮业经营管理经验。
盟主：帮你从零开始
王女士在繁华地段的房产归自己所有，然而多数加盟商并没有她那样的店址优势。丛培国告诉记者，多数申请东来顺的加盟商已经具备了一定的餐饮行业经验，但是大部分都不具备合适的店址。“一般情况下，我们会给加盟者建议，并协助他找到最佳店址之后才正式与他签约，如果没有合适的店址，我们一般是不会贸然与之签约的。”
“我们会派出技术人员，帮助加盟商培训技术骨干，或者加盟者也可以派人到总部来学习。”据丛培国介绍，东来顺每年都会为全国各地的加盟者举办一次年会，届时全国各地的加盟者会聚齐进行各方面的交流与沟通，这种互动性的学习对于加盟商经营管理水平的提升有着明显的促进作用。
除此之外，店面营业后东来顺还会从各个方面保证加盟商“有利可图”。据王女士介绍，东来顺会提供日常的配送服务，包括设备类、羊肉类、肥牛类、饮料类、调料类、餐具类等200余个品种，而且肉类配送价格不论是淡季还是旺季都会保持在统一的价格水平上，这样就保证了加盟商能够稳定地赚取其中的差价利润；对于青菜和酒水，加盟商则可以就近采购，这种“松紧有度”的管理方式让加盟商自由发挥的空间很大。
合作：认准了就应当坚持
有人拿东来顺的加盟和其他品牌做比较，提出了许多加盟方面的问题，比如产品配送价格相对较高，对加盟店的管理不到位，店员服装不统一等等。
但王女士对东来顺的信心始终没有动摇过，她相信只要用心就一定能做好。7年来，王女士全身心地投入到东来顺品牌的经营上。面对有些加盟商一半用总店的肉，一半却用市场上采购来的低价肉获取利润时，她表示，不能用以次充好的形式往这个品牌上抹黑，这样做虽然可以获得短暂的利益，但是产品质量得不到保证，伤害品牌的同时也会砸掉自己的生意。
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