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作者：姜蓉
京煜看上去并不是那种透着精明气的商人。
做“吴裕泰”加盟商已经有四年时间，她的店位于北京芍药居的一个居民小区，靠着街边的门面看起来并不起眼，但这并不影响其在今年中国连锁经营协会的优秀加盟商的评
选中脱颖而出，成为跻身于优秀加盟商的三家“老字号”之一。
在一间小小的谈话间里坐下，京煜侃侃而谈。对于加盟“老字号”，她有着一套自己的生意经。
选择一个有创新意识的盟主
当时京煜开果吧时，一位亲戚加盟了“吴裕泰”的茶庄。在京煜的记忆中，外婆一代的人都喜欢喝“老字号”的茶叶，潜意识里对“老字号”有着好感。在她看来，“老字号”的文化厚度、历史传承都是新企业所不能企及的，而且经过上百年的历史检验，“老字号”品牌中必然有其制胜的商业精髓。
可是“老字号”的“老”并非京煜的全部考量因素。孙子兵法有云：“以正合，以奇胜”，其实就讲述了一个亘古不变的商业真理：在市场上胜出必然要有自己的新的招数。对于她来说，盟主的先机意识是非常重要的。“老字号”的招牌是老的，但经营管理理念不能老，选择一个有创新意识的盟主等于选择了一棵好乘凉的大树。
“吴裕泰”并没有让京煜失望。在茶叶这个行当里，“吴裕泰”虽然开始推行加盟的时间较早但其在信息化管理、无障碍消费等方面都走在了同行的前面；另外，其“网络绿茶节”、“寻亲工程”等每一个营销招数都让京煜看到了老招牌下迸发出的勃勃生机。
“两者相遇勇者胜，两勇相遇智者胜，两智相遇是先者胜。”京煜认为，在行业里成为了领航者，也会给加盟商带来赢利保障。在茶叶行业里，自己的盟主做到了“先者”，而作为加盟商，自己也应该有“先者”意识，那就是选择一个“先者”。
坚持对的、传导积极的
“凡事要坚持”，这是京煜做茶叶店的经验。作为加盟商，一开始都会有一个预期，但现实往往和理想不太符合，京煜的店在第一年的业绩并不理想。
在开“吴裕泰”之前她对附近居民做了一番调查之后发现：附近居民成分中最重要的就是东城的拆迁户，而东城人“老字号”消费意识比较强，茶叶尤其偏爱“吴裕泰”，京煜马上意识到这是一个有潜力的地段。
但她发现：虽然这个消费群基础，但这部分人依然选择在东城买茶。对于这个新店，一时还难以建立信任度。“茶店的顾客需要养，养顾客的时间大约在半年到一年”，京煜认为，加盟商最好不要太急功近利。
茶店是一个有文化含量的行当，需要不断学习。京煜并没有浪费这段养顾客的时间，她觉得自己不能只作个简单的销售商，还应学会引导顾客消费，这就需要大量的茶叶知识。于是出入张一元、天福等茶店学习取经，一度成为其长时间的功课。
其实，坚持的同时就是对盟主模式的积极复制。盟主对加盟商通常会有培训，今年吴裕泰还出了一本营运手册，对每一个进货、销售中的细节都做了规定，加盟商的店员只需要严格执行就行了。京煜认为，加盟商在盟主和店员之间起着一个桥梁的作用，她的作用就是要让店员明白为什么要这么做。
即使对总部的政策有什么不满，也不能在员工面前表现出来，因为加盟商的抵触情绪就会影响员工，员工的情绪又会转移到顾客身上，从而影响销售。京煜的经验是：有意见就积极与盟主沟通，一句话：“消极的东西往上传，积极的东西往下传。”
年轻的店员我不要
对于“老字号”的内涵充分理解和把握后，京煜在营销上有着自己的理念：盟主的模式可以复制或照搬，但销售技巧还得靠自己琢磨。
“年轻的店员我不要，因为年轻人稳定性太差”。在她看来，用一些看起来成熟又很细致体贴的店员更能接近“老字号”的内涵。京煜的开店理念得到了成功的证明：她的六个店员都是“妈妈级”的，他们都与老顾客成为了朋友，对老顾客的偏好了如指掌，经常是未等顾客开口就能报出其需要的品种和份量，这使得店里的回头客越来越多。今年“吴裕泰”推出会员制，在她店里办会员卡的顾客是最多的。
京煜说茶叶的销售与别的商品不一样，不是一下子卖得越多越好。比如顾客对某种新品产生了兴趣，并不劝其买一斤或者半斤，而是建议对方买一两尝尝。这样做有两个结果：如果顾客说好喝，就会自动形成二次购买；如果顾客说不好喝，店员就有机会向顾客介绍泡茶的操作程序、用水等。这样，一方面可以潜移默化地对消费者进行专业知识的传授，另一方面还可以了解顾客的偏好。
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