香港商人的生意经

http://finance.sina.com.cn 2006年01月02日 18:16 中国经营报

　　作者：GG 来源：中国经营报

　　引言：在80年代初，内地改革开放刚开始时，作为同族兄弟的港商首先走进内地。随着中国20多年来的迅速发展，港商也成为我们经济体系中一个重要的组成部分，特别是占香港经济87%份额的香港服务业在方兴未艾的内地市场拥有巨大的发展潜力，同时也为内地商人登陆香港走向世界创造有利的条件。因为香港的服务既有西方先进的服务意识、服务手段，

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又有东方人的思维定式和文化理念，跟内地企业合作起来更顺畅。现正播放16集电视系列片《香港商人》，将为您揭示香港服务业协助企业迈向成功之路的营商秘诀。

　　走近香港展览业的幕后英雄

　　贸易展览会─谈谈情、跳跳舞？

　　贸易展览会简单看来是提供一个场地让供货商与买家去洽谈生意，一个成功的展览背后是无限的想像和细密的心思。香港贸发局的助理总裁和展览部主管周启良，以联姻来形容协助厂商和买家建立合作关系，而办展览就好像搞派对。“成功的派对首先要相同数目的男孩子和女孩子，男生就等于是展览会中的参展商，买主就是女生。供货商的数目要多，要百家争鸣，才能吸引更多的买主来。而我们希望有多些女生，如果一个参展商只有一个买家，气氛就不够热闹。”

　　“我们按照不同产品供货商的类别划分不同区域，还在某些展览设置形象高尚的品牌区，在那里请买主喝香槟，这就等同把派对场地布置得漂亮。再加上好的音乐、食品，他们才会握手，才会跳舞；当然，男女双方能否再发展下去，就要看双方的要求和内涵了。” 周氏续称，主办方一般是站在女方也就是买家的立场考虑展览的设计和服务，如为了照顾中东买家和卖家增设祈祷室，针对会场上出现的打假和洽商纷争安排了法律顾问。

　　“买家付出比平日昂贵的费用从老远来，时间对他们很重要。于是我把机场贵宾室服务引进展览，让买家在展会中不用外出就可用点便餐，看电邮，稍作休息就马上再去采购。而每日展览完毕安排的旅游车服务，也是希望他们不会因为怕堵车而早两小时便离开展馆。”

　　“吸收市场情报莫过于通过展览。所以我们会安排在展览期间由与会者和外国专家主讲研讨会，探讨未来的产品和市场趋势，或是欧美市场的生产流程、采购流程、环保要求，或其他热门议题。”办一台展览会，整个团队合作是成功的关键，任何细节都需依赖策划人和执行人的有效配合，缺一不可。

　　香港是区内的展览中心，去年共有70多个大型国际展览会，吸引全球三百多万重要的买主、进口商和批发商前来采购。周氏称，贸发局主办的展览会无论是买家和参展商的国际化程度不比欧美逊色，而在过去三四年，国内企业参展的升幅每年都有超过50%以上的增长。数目反映国内企业如今要拓展国外的市场，不一定要跑去欧美。“因为香港一直吸引很多做代工生意的外国买主来采购，订单较大，而在欧美展会的买家很多是零售商，大部分是买有品牌的产品，订单的数量比较小。所以在内地还没有发展出口的企业要留意这个问题，如要直接的走出去，最佳的途径是通过展览。”

　　展览业与其他行业一样须要与时并进，从市场需求开拓新领域。香港的展览业未有一刻停下来，展览设施还不断在扩充。看来，2006年的香港将会有更多热闹的展览派对。

　　内地企业到香港上市的启示

　　北大青鸟是第一家在香港

股票市场 - 创业板 - 集资的内地科技股，其中最大意义是，令更多人认识到内地企业在科技方面的发展和成就，除了成功吸纳资金扩大公司本身优势外，也有助企业进行体制改革，摒除一般内地企业人治太重的弊端，以增强企业管治及透明度，并提高运作效率。北大青鸟为什么要选择在香港上市，在准备上市过程中，又怎样为从事证券业30多年的香港上市专家带来难忘的挑战？

　　香港股票市场一向以高效率及买卖活跃见称，多年来不断发展和完善交易系统，成为大小公司集资及投资者寻找机会的理想平台。2005年，香港股市成绩辉煌，市值及首次公开招股的公司集资总额均创新高，反映投资者和企业对香港市场的信心与认可度。港交所纪录显示，去年股份集资总额达2948亿港元，其中首次上市集资额1653亿元及上市后集资额1295亿元。直至2005年底，本港证券市场的市值超过80000亿元，全年成交金额愈40000亿元，均刷新纪录。对于积极寻找集资机会的国内企业，香港股市正好是最适合的跳板，让他们走向国际，加速业务发展。

　　大福证券集团董事兼总经理黄绍开指出，香港是内地最重要的融资市场，国际投资者及投资机构对中国企业来港上市十分关注；与国际市场接轨，而本港金融业则为内地客户提供不可或缺的专业顾问服务，协助大家融资及走上国际舞台。

　　在北大青鸟上市过程中，黄绍开面对从事证券业30多年以来最大的挑战，包括协调香港交易所的要求与内地企业缺乏上市经验所产生的分歧。他说，那时候最大的困难是要让北大教授了解整个商业活动，产业化过程要做一些什么样的工作，以资本市场的概念来帮助北大青鸟解决一些他们自己都没有面对过的问题。因为北大是一个国有企业，协调各方面的利益至为重要，在财务顾问帮助下，公司几经努力后才设立了完善的员工信托计划，确保员工利益。北大青鸟执行董事兼副总经理张万中说，来港上市前对国际资本市场几乎不懂，但全世界的大企业包括国内的行业领袖都走在国际资本市场的路上，北大也要赶上来，学习和把握融资市场机会，令业务国际化。

　　北大青鸟在港上市，除了吸纳很多资金，还确立了在国际资本市场的地位，更重要的是企业管理层的国际视野得以开拓。张万中形容，北大青鸟是从最初级的创业阶段一下子跳到资本市场，受益匪浅。透过大福证券的财务顾问服务，该企业真切地感受到香港证券专业人士为客户提供的卓越服务，的确是值得信赖的。

　　理顺企业健康营运的会计师

　　相信每一位企业老板都希望大展鸿图，野心再大的，更希望可以走出去，面向全球市场。然而，炼就一身基本功是企业成功的前提。这些基本功是什么，是怎样锻炼出来，跟会计师又有什么关系？

　　一般来说，企业勾划了发展蓝图后，都需要一定资金去落实计划，最简单直接的，是利用内部资源赚了钱再投资，逐步壮大实力，但这个过程通常比较慢；快一点的，可以银行贷款，但却需要取决于银行的审批条款及结果；较有实力又希望走出去的企业会考虑到海外上市，筹集资金。企业上市前，都需要先理顺内部监管及经营模式，接下来，还要进行股份改革、准备

审计报表、整理法律及税务问题，以上这些都是国际认可专业会计师的服务。企业到海外上市用的财务报表必须真实反映企业财务状况，因此，需要聘请独立于企业以外，且国际认可的会计师事务所，客观公证地帮企业做审计工作。

　　1996年，何嘉远参加了北京控股公司的上市工作，那是他第一次接触到海外上市的内地企业，后来，他曾经为很多内地上市公司撰写审计报告，其中，内地国有企业如何进行重组，并如何重新定位，是他遇过最棘手的问题之一。他会指点企业的管理层，包括企业的哪些经济活动带到上市公司去前景会很好，哪些不赚钱的项目最好不要带，以免影响投资者对企业的信心。他续称，企业在海外成功上市后，还会对一些新领域感到不适应，包括直接面对上市当地的监管机构，及海外投资者。基本上，海外资本市场对上市公司的监管是很严格的，内地企业却在内部监管方面还是要慢慢学习及改善。

　　此外，民营企业到海外上市，也经常会遇到税务问题。会计师的主要责任是理顺企业的税务问题，以免因此而卡住整个上市工作，其中，有些项目所花的时间可能是很长的。在选择上市地点方面，近年，有愈来愈多内地企业直接到香港上市，因为香港乃国际金融中心，没有外汇管制，资金可以自由进出，对国际投资者有很大吸引力，跟美国及英国等金融市场不遑多让。2004年，香港超越了伦敦及东京，成为全球第四大最重要的集资市场，集资总额高达360亿美元。对内地企业来说，香港是交投活动最活跃的境外市场。香港的资本市场，在促进内地国有企业改制，及私营企业拓展业务方面起着重要作用。

　　至于香港会计行业最备受称道的是国际标准准则，很多国际大型会计师事务所包括安永，都乐于到内地开展业务。2003年，香港输出的会计服务总值达1.08亿美元，内地是其中一个主要市场。而安永自1981年起，也已经把服务输到内地，客户包括中国工商银行、中国人民财产保险、中国平安保险、宝钢、武钢、蒙牛、国美等。　

　　走近香港商人背后的贸发局

　　香港贸易发展局本身不是一个为了赚钱而诞生的机构，是为帮助商人赚钱而存在的，服务于这个理念的最重要手段，便是贸发局每年举办的大大小小的活动。贸发局每年举办的展览会有廿多个，看到堂皇的会场内星罗棋布的参展商和熙来攘往的买家，很难想像到40年前该局的展览会是怎样由零开始。香港贸发局总裁林天福谓，当时办展览面临的主要问题有两个，一个是要知道海外买家是谁，第二要在香港找卖家，然后还要懂得怎样把两者结合起来。

　　70年代香港企业基本上都是山寨厂，即个体户，没有人知道他们的产品质量、款式和价格是否符合国际需求，而到底谁是合适的海外买家，也要摸索。于是贸发局的人便每个都拿着皮包，在香港和海外不同的企业挨门拍，向他们先介绍贸发局是干什么的，可帮助他们做些什么，怎样使用当局的途径，当时就吃了不少闭门羹。

　　当时香港没有成规的展览场地，贸发局便因地制宜，曾借用海运码头，甚至是本地一些大学的礼堂、过道，作为展览场地。多年的默默耕耘让贸发局的展览会有了凝聚力，真正做到国际化。

　　现在很多企业已把展览看成一个真正能够为他们创造商机的平台，每次参展的情况总是十分热闹，林氏称，他们有一套很公开，透明度很高的规则，中间没有什么空间可以做虚弄假，所有安排一定要按规矩做，这是贸发局展览受欢迎的地方。

　　现在，由贸发局主办的展览会就像是在买家和卖家之间架起的一座商桥，是他们做生意成功与否的重要保证之一。这样的有利局面，对经历了十几年风霜雪雨的贸发局人来说，也是值得欣喜的。一路走来，这个商人背后的贸发局有着不同的发展。林天福说：“我觉得我们就好像一个尖兵，也去到一些别人不去的地方，为他们发掘新的机遇，我们甚至鼓励一些新的行业，现在看来可能规模不大，但是我们看到他们的前景。”

　　带香港的厂家到外国参加一些大型的展销会，也是借别人的大船走一走的快捷方式。但带团去外国参展并非一帆风顺。

　　林天福述，SARS那段时期，我们去瑞士参加一个很大的钟表和珠宝的展览，去的时候，有三百多家企业共两千多人参加，已经进入瑞士境内，他们突然限制我们，不许参展，当时我们非常强硬对瑞士当局表达了我们的不满，半年后我们就和瑞士当局主办机构谈判，在2004年，成功的返回瑞士，得到一个挺满意的结果。

　　贸发局最主要的任务就是进行商务配对，让买家和卖家对上口，做成生意，为此，分布在世界各地的贸发局人都有推销香港。从1985起，香港贸发局在内地共建了11个办事处。林天福称，经过过去几十年，现在大家对香港本身做一个商贸中心的地位，比较认识，但这个工作是不能间断的，我们基本上的目标是希望能够让海外、内地的一些企业，甚至于一些老百姓，多认识香港的产品和服务。内地企业想找香港的企业、或者利用香港的服务，可以去我们任何一个内地办事处。贸发局提供的服务内容都是随着时代的发展而变化着的，但他们惟一不变的就是为企业牵线搭桥找配对，因此，长期下来，给人们留下了商业红娘的印象。这样的有力局面，对经历了40年风霜雪雨的贸发局人来说，是多么值得开心的事情啊！

　　编者按：《香港商人》系列片共16集，分别在北京电视台BTV-5及广东卫视播放。就是为企

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