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上海证券报 国元证券 高原
目前大部分券商抢占市场份额的手段仍是佣金折扣，券商间佣金大战已导致绝大多数券商经纪业务收入大幅下降，陷入亏损的泥潭。一些公司经济业务仍然未摆脱与其他同行同质化竞争的问题，与创新资格券商的地位很不相称。
在日常经营中，营业部对客户的服务，基本限于提供一个交易环境，咨询服务基本处于很原始的水平，对客户的理财服务根本无从谈起。另一个引起注意的现象是，社会上证券咨询公司林立，在电视、广播、报纸、网络上大做广告，广揽会员，他们的目标客户全部是券商的客户。而且这些咨询公司的生意还十分兴隆，每年能收取大量的理财顾问费。这一方面反映客户在理财方面的要求是很强烈的；另一方面反映券商服务中的缺陷。为什么这些咨询公司能够做到的事情，我们券商却做不到呢?
券商没有开展针对个人客户的理财服务业务的原因有三:1、怕风险。由于法律法规对此项业务没有明确规定，容易产生纠纷，加之前几年券商的收入主要不靠佣金，日子很好过，没人愿惹麻烦。2、没人才。目前还没有哪家券商有一支完整的理财师队伍。3、没机制。也没有哪个券商对于此项业务建立一套完善的收入激励机制。
在日常经纪业务中，我们会发现这样的现象:在营业部的客户中，交易量呈两头大中间小的状况。一是散户交易频繁，二是大户交易量大，中户占整个交易量的份额很少。究其原因可以发现:他们的投资额在20-100万元之间，大部分属于中产阶级，比较求稳，再者也没有人给他们提供贴近实战的一对一理财服务。而研究、咨询人员没有利益上的纽带并不会直接提供服务。中户这个群体在营业部总资产中要占到四成左右，这块资产的激活，对我们公司经纪业务的发展将产生巨大作用。
现在各家券商都重视加强市场研究能力，积极推进经纪人制度，以增强经纪业务的核心竞争力。目前如何做大做强券商咨询品牌，在与国内外券商的竞争中脱颖而出，是我们面临的严峻问题。为此，尽快建立一支专业理财师队伍，扎实做好经纪业务的转型，非常重要。目前一些券商在营业部推行的全员经纪人制度，也是眉毛胡子一把抓，只是要求经纪人把客户拉过来做交易就行，主要手段就是低佣金及人脉关系;当然有部分经纪人会提供一些理财建议，但总体上属于初级阶段的竞争。
建立专业理财师队伍的好处有:一、可将公司研究，咨询所掌握的有价值的信息，及时传导到客户，使客户与公司关系更紧密；二、可以对客户进行分类指导，更能显现券商对客户的个性化服务；三、可以提高佣金标准，还可收取理财顾问费，大大增加公司经纪业务收入；四、可以发现人才，实行专业理财师制度，可将券商实现的理财收入与理财师个人收入挂起钩来，实行市场化运作，让员工彰显才华。五、对现在的经纪人员工提供了更广阔的发展空间，必然会在公司形成讲学习，做研究的好风气。有了一批专业的理财师，券商经纪业务的特色也就出来了。
存在困难:1、目前还没有券商应对大面积个人理财服务的经验和模式，必须要靠自己摸索、积累、完善。2、虽然专家理财的理念渐入人心，但是推出理财顾问收费，困难也是巨大的，必须通过试点，集中力量树立样板，才能逐渐推开。3、在推行过程中必然会产生一些与客户的纠纷。只要我们在实际操作中考虑到每个环节的风险，在法律文件方面把好关，风险也是可控的。
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