荷银中国区总裁王洁凤：让客户买想要的产品

　　“2006理财大战点将”报道之一

    理财主笔 刘念　　

    编者按：2006年，理财进入了白热化竞争的一年。年底，人民币业务将向外资银行全面开放，可谓“火上添油”。中资银行网点多，外资银行产品新，谁能在此 轮竞争中胜出？投资者能否坐收“渔翁之利”？先听听各家金融机构理财“掌门人”如何说。

　　2005年，有几只令人耳目一新的外汇理财产品，给投资者留下了较深刻的印象：国际新兴市场债券连动存款、国际商品价格挂钩存款、水资源指数挂钩存款、黄金-石油挂钩存款等等，这给内地投资者打开了一个间接参与海外投资市场的新空间。首次把这些理财新概念和新产品引入中国内地的荷兰银行，去年以“产品开路”的模式取得成功。

　　黑金组合两月回报8.45%

　　今年初，荷银对2005年推出的几只特色产品做了逐一业绩回顾。

　　2005年11月推出的“黄金－石油挂钩结构性存款”（黑金组合），短短两个月就为客户赢得了8.45%的回报。同期推出的“标准普尔/荷银水资源指数挂钩结构性存款”也获得8.27%的增长。去年4月、5月、7月及12月推出的各期“保本外汇连动结构性存款”平均绩效2%，去年7月和12月推出的两期“国际新兴市场债券连动结构性存款”也分别取得3.45%和4.44%的回报。

　　在接受《每日经济新闻》采访时，荷银中国区执行总裁王洁凤对荷银产品的业绩表示满意。但她也表示，长期投资国际资本市场的产品，短期内会受到经济和价格波动因素的影响，最终收益还需从长期角度考察，有些产品短线的低迷并不代表投资失利。

　　将产品多样化进行到底

　　王洁凤把荷银的产品策略总结成一句话：“让客户能在我们这里买到他想要的东西”。2006年，这仍是荷银主推的战略。王洁凤解释，中国投资者的眼光已逐渐向海外市场延伸。银行就是要尽可能地让每一个客户的需求都得到满足。

　　“比如当初推‘水资源’，也有人不看好，认为不可能赚大钱。事实是，眼光准的客户通过买入这个产品，两个月赚了8%。”

　　打开荷银的产品网页，上面列满了各种类型的投资产品，有数千种之多，包括基金、认购证等等，引进到中国内地的，只是凤毛鳞角。王洁凤介绍，被引进中国内地的产品事先要经过一番挑选，不仅要通过对产品经理的考察，还要符合中国投资者的胃口，先从过往业绩比较好、风险比较容易控制的产品开始。事实上，经过一段时间的培育，荷银已开始尝试在中国内地与全球其他市场同步发行产品。今年，荷银将从海外股市入手，先推出几只股指挂钩产品。

　　人民币业务从理财产品入手

　　每家到中国开展业务的外资银行，都梦想着人民币业务全面开放的那一天，荷银也不例外。王洁凤对年底的那个“解禁日”却抱着一种谨慎乐观的态度。“现在，我们都在等待具体的业务细则出台的那一天，在此之前，

外汇理财产品还是我们的主要业务。”

　　到了那一天，荷银将如何同中国同行竞争？网点上的悬殊差距，是外资银行的必须面对的软肋。荷银目前在全国的网点还不到10个，显然储蓄、转账等日常业务很难开展。“我们还是会从

人民币理财业务入手。”国内已经有银行开始模仿外汇理财产品的设计，将人民币理财产品与海外资本市场挂钩，以取得比国内平均收益率更高的业绩。外汇产品做得再出色，与规模庞大的人民币业务相比较，毕竟只是杯水车薪。王洁凤把外汇理财产品看成是“敲门砖”，能在荷银做外汇的客户，也会选择荷银做人民币理财，这是她所期盼的。