陪聊式贵宾理财陷入穷途 中信银行坦言业务早产

　　钟宁瑶 唐赟每日经济新闻

　　“贵宾理财”光靠产品是不够的，银行应当依据客户偏好，提供个性化的“账户管理”。业内人士坦言，时下的“VIP理财”仅仅停留在理念阶段，真正意义上的“贵宾理财”尚未出现。

　　一向以尊贵著称的“贵宾理财”开始打起了“价格战”。根据《每日经济新闻》近日走访情况，目前大部分银行的贵宾理财门槛在20～50万。就连有着“高门槛”声誉的花旗银行也悄悄地把“准入门槛”降到了5万美元。

　　难负盛名的VIP

理财

　　某国有银行上海市分行设在陆家嘴的理财中心颇为引入注目，这是上海第一个以“旗舰”命名的个人理财中心，也是该行在上海地区标准最高的贵宾理财中心，内部装潢极为考究。共设有五个“贵宾理财室”和三个“超级贵宾理财室”，每个房间配备一位刚获得“理财规划师”资格的专职客户经理，到访客户可在安静隐秘的会议室里与理财顾问面对面、一对一地沟通。

　　工作人员介绍说，贵宾理财的门槛是50万人民币，超级贵宾理财的门槛是500万人民币。但是，当被问到“贵宾理财中心”具体可以提供哪些

理财产品时？一个客户经理有点儿不好意思地回答，像人民币理财产品、基金、保险等，这些都是普通客户在柜面可以买到的产品。看着客户失望的神情，该客户经理有点尴尬，他补充说，VIP客户可以买国债，国债非常抢手，该行已经不公开销售国债，而全部留给高端客户。“那超级贵宾理财室呢？”，这位客户经理介绍说，超级贵宾可以在理财室里自由上网，查阅资料。这位客户经理最后坦言，自己的角色颇像“陪聊”。

　　刚刚上市的建行为了与国际商业银行接轨，特地组建了高端客户部，主营通常所谓的“私人银行业务”。该行贵宾卡金卡的标准是在该行月均金融资产20万以上的客户；白金卡的标准是在该行月均金融资产50万以上的客户；黑金卡的标准是在该行月均金融资产500万以上的客户。换言之，在该行月均金融资产20万以上的客户都属于高端客户部的服务对象。

　　然而，建行上海市分行个人金融部人士透露，上述3类高端客户所能享受的服务，主要是办理业务的“绿色通道”和个人信贷的有限审批权，以及不同等级的服务费用打折。该行上海浦东分行的个人客户经理毛卫表示，客户能够得到的服务要与其对建行的贡献而定，月均金融资产50万以上的白金卡客户仅能享受办理业务的“绿色通道”，即办业务不用排队，连服务费用打折都“不够格”，更不用说量身定做的理财产品了。

　　光大银行某支行一位客户经理把自己比喻成了客户的“保姆”，这位客户经理除了及时向客户推介理财产品、提醒客户及时转账之外，有时还要替客户奔忙买国债。但这位经理也颇为无奈的坦言道，在产品不足的情况下，小银行拉拢客户只能走“一般的服务路线”。

　　理财产品匮乏源于重重限制

　　“价格战”背后反映出银行”底气不足”。工行上海市分行个人金融部一位人士指出，产品匮乏是当下国内银行“贵宾理财”最大的“软肋”。

　　“产品匮乏也不能全怪银行”，这位人士指出，中资银行目前并不具备私人银行需要的产品机制，国内缺乏完善的对冲产品市场，银行自然也无法向客户提供风险分散计划。并且，人民币是非自由兑换货币，投资范围有限，银行无力开发出多样化的理财产品；相对本币理财产品，外汇产品的种类要丰富一些，但国内银行在外汇理财上的实力仍然无法与外资银行相比。2001年12月，中国加入WTO向外资银行开放境内居民外汇业务。据央行上海分行的统计显示，2002年4月，上海外资银行外汇储蓄的增长率就超过了中资银行。其次，中资银行目前也没有达到私人银行要求的人才储备。一般而言，私人银行为客户配备一对一的专职客户经理，并且，每个客户经理身后都有一个投资团队作为后台支持，国内银行目前还做不到这点。

　　同时，受困于银行分业经营，国内的银行不能向国外银行那样堂而皇之地推介基金、保险、信托等非银行产品，只能无奈地叫卖自己的“理财产品”。而国内的基金公司等资产管理公司提供的产品种类也有限，银行作为代销柜台的种类不丰富也就在情理之中。

　　华夏银行个人业务部总经理孙家春表示，各银行在发展零售银行过程中推出了很多针对高端客户的VIP理财室，常陷入无财可理的窘境，其实理财服务并不是只有投资产品，还应当包含各种增值服务。

　　贵宾理财不过是“早产儿”

　　既然“无财可理”，大小银行又为何都纷纷瞄准了“贵宾理财”这块

蛋糕呢？业内认为，这是因为，抢占市场制高点的激烈竞争使得“贵宾理财”在国内“早产了”。

　　麦肯锡公司曾在一份报告中指出，目前中国拥有10万美元以上存款的家庭已超过120万个，这部分客户为中国银行业创造了一半以上的利润。麦肯锡认为，年收入在4000美元到6000美元的中国富裕人口今后几年的增速将在20%-30%之间。

　　商业银行理财业务向来有所谓的“二八定律”，即20%的客户给银行带来80%的收入。高端客户无疑是银行理财业务当仁不让的重点项目。

　　外资银行在中国的目标自然是100万元至300万元以上的高端客户，但目前受制于人民币业务的管制，使他们无法接触中国富人手中规模巨大的人民币资产，只能从外汇业务上发力。同时，外资行缺少布满大街小巷的营业网点，但拥有众多的高级人才、不断创新的金融产品和优质服务，以外汇投资为核心的外汇理财服务自然成为了外资银行争夺外汇储蓄的“第一服务”。

　　而国内不少股份制商业银行发力私人银行其实也有“补短”的无奈。中信实业银行上海分行一位人士指出，很多中小银行选择以贵宾理财作为主攻零售银行的切入点，其实主要是因为在网点和渠道上无法跟国有银行相比。

　　上述中信实业银行人士坦言，真正的“贵宾理财”尚未到来，时下的“VIP理财”仅仅停留在交流、灌输理财观念阶段。“真正的贵宾理财光靠产品也是不够的”，上述人士指出，银行应当依据客户偏好，为客户提供量身定做的“账户管理”。